杨静 保险代理人 金牌销售 友邦保险北京分公司某营销团队负责人 作者进入保险行业20年，对国内各领域、各类型的保险产品都有深入的了解，更有丰富的保险推介、营销经验，同时了解社会各类人群对于保险的认同以及购买保险的习惯。曾在友邦保险公司内部获得各种奖项，并不断带领自己的团队屡创佳绩。

本书用通俗的语言和典型的案例带领读者从销售理念养成、销售技巧运用、销售能力提升三大方面学习保险销售的方法和技巧。本书专门为保险销售人员量身打造，帮助保险销售人员提高销售水平，拿下保险大单。

保险是保障，也是投资 随着中国人的生活水平不断提高，我们对财富打理的需求也越来越强烈，这 也是人们宁愿将大部分资金用于投资理财也不愿买保险的原因。但其实随着保险 行业的发展，保险能为我们提供的不仅仅是保障，还有财富的增值。 在发展过程中，保险业为了满足客户的需求，衍生出了很多带有金融属性的 服务。这些服务是集保险保障和理财投资功能于一身的新型保险产品。客户购买 理财保险后，不仅可以让自己的资金得到合理的安排和规划，而且还能在防范和 避免灾难、疾病等原因导致的财务困难的同时，让资产获得理想的保值和增值。 具体来说，理财类保险有以下优点： 第一，基本的保障功能。理财保险本身可以和普通保险一样，具有相应的保 障功能，能在意外发生时有效缓解客户大量资金外流和巨大的经济压力。比如当 重大疾病降临时，客户会收到一大笔赔付，从而解决巨额的医疗支出问题。 第二，安全性能比较高。与其他的理财方式相比，理财保险的投保人和保险 公司签订合同后，其权益会受到法律和合同的保护，有效降低了投资理财的风险 性。也可以说，将钱放在保险公司比将钱放在银行里面更加安全。

第一部分 保险销售理念养成篇

第一章 我为什么要卖保险
腾飞中的中国保险业
800 万名中国保险代理人的新形象
代理人创业时代已经到来
第二章 客户为什么要买保险
买保险并不是博概率
保险会改变人的命运
保险是保障，也是投资
第三章 保险销售员必懂的保险知识
熟知保险种类，给客户更多选择
保险销售需要掌握哪些专业术语
保险销售，选对渠道很重要
保险销售要经历哪些环节
第四章 手把手教你设计保险计划书
如何向客户说明保险计划书
如何设计保险计划书
如何签订保险合同

第二部分 保险销售技巧运用篇

第五章 卖保险就是讲故事，一个好故事帮你签大单
一个好故事，让客户无法拒绝你
带有愿景的故事，和客户一起畅想
带客户进入你的故事模式
讲出专属于你的保险故事
第六章 客户拜访，突发情况巧应对
获得客户，先炒热你的朋友圈
什么样的人最需要买保险
初次拜访，别只顾着说保险
拜访之前，这些细节要注意
电话约访的五大必杀技
第七章 客户需求挖掘，找准症，好下药
激发客户危机意识，为客户创造需求
听懂客户的话外音
多角度搜集资料，全面了解客户
诱导客户自己说出需求
第八章 技巧运用，提升沟通效率
重要的日子，为客户准备些小礼品
夸保险，更要夸客户
重视第三人的影响
利益至上，说一些客户看得到的实惠
第九章 异议处理，消除客户所有顾虑
客户已经购买了保险怎么办
耐心应对客户的“没需求”
不拒绝也不接受，客户拖延怎么办
客户对保险产品有异议怎么办
客户拒绝续保，该如何应对

第三部分 保险销售能力跃迁篇

第十章 踢好临门一脚，高效促成签单
集中精力，及时捕获购买信号
主动出击，提出签单请求
激将法让客户主动签单
制造签单抉择，“逼”客户就范
替代思考，让客户以为签单时机已到
第十一章 做好售后服务，卖出保险只是第一步
售后第一步：第一时间奉上保单
客户回访，维持客户信赖
信守承诺，理赔服务要周到
让遭遇风险的客户感受到温暖关怀
客户要退保，帮忙解决好
第十二章 做大单，找到高净值客户
哪些人属于高净值客户
保险，高净值人群的财富传承工具
锁定大客户，光有耐心还不够
高净值客户，既要服务又要筹划
第十三章 大额保单，做好细节管理
为什么要追求大额保单
大额保单都有什么
用大额保单保全婚姻财产
用大额保单做家族财富传承规划
大额保单的债务隔离与误区
附录 场景训练