马克·罗伯格（Mark Roberge）

 2007年至2013年任HubSpot全球销售与服务高级副总裁，任职期间，实现了客户从1个至12000个以上的扩张，以及员工从1人至数百人的增长。马克拥有麻省理工学院斯隆管理学院的工商管理硕士学位和洛杉矶大学的工程学士学位。

 他曾在《华尔街日报》《福布斯杂志》《公司杂志》《波士顿环球报》和《哈佛商业评论》上发表过文章。马克目前担任HubSpot销售部的首席收入官。

销售的成功可以被复制吗？

是的！一个好点子变成上亿元的业务收入，就是成功的销售不断被复制的过程。

销售如何被复制和加速？

作者马克是一位零销售经验的软件工程师，他在7年间帮助公司实现了客户从1个到超过12000个、销售员工从1人到450多人、销售收入从0到1亿美元的惊人飞跃。

他以理工科的思维方式将销售的各个环节进行了拆解，设计了一套销售加速公式，涵盖招聘、培训、薪酬、管理、竞赛等各个方面，让销售管理像数学公式一样可量化、可复制、可落地，再通过指标驱动和过程导向，不断加速业绩增长。

他从一家初创企业应该如何聘用第一位销售人员讲起，一直讲到收入超过1亿美元的公司应该如何解决其面临的不同难题。无论身处一家小型的初创企业还是一支复杂的500人销售团队，你都将在本书中找到实用的方法并深受启发。

四大销售加速公式：

销售招聘公式

每次都找拥有相似成功特质的销售人员

销售培训公式

以相同的方式培训每个销售人员

销售管理公式

让销售人员对相同的销售流程负责

需求生成公式

每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索

王文京　用友网络董事长

这是我读到的有关To B销售和营销最有价值的一本书。

王慧文　美团联合创始人

这本书适合没有销售管理经验的业务负责人。

白鸦　有赞科技CEO

SaaS是一项能不断升级组织能力的业务。销售能力是发展的必需品，也是倒逼产品和服务迭代的必需品，但塑造SaaS产品销售能力需要漫长的过程。如果你还没有相对成熟自洽的SaaS产品销售方法论，这本书的内容很值得学习和借鉴。

张述刚　慧算账创始人兼CEO

本书所介绍的工程方法是慧算账最重要的方法论之一，其有效地指导了我们推进：精准销售线索的量化过程、销售人员的能力识别、销售员及销售管理岗的能力模型建设落地、销售过程组织管理等经营实践。

俞朝翎　阿里巴巴B2B中供铁军前总经理、"创业酵母"创始人

马克·罗伯格用工程师的思维，将销售的各个环节进行拆解，使其流程化和规范化，从而让成功可复制，业绩不断加速增长。我相信本书值得每一位业绩增长的负责人阅读。

林妤真　谷歌大中华区营销洞察与解决方案副总裁

成功的销售来自对客户需求的理解、解决客户的问题；成功的销售团队在于管理者能知人善任、激发团队携手并肩应对新的挑战。本书为管理者提供了不同于传统的思维，全面地从人才招募、培训、管理、激励等角度分享了作者的优化心得，我非常乐见这个模式带给我们的不同思考与成长。

李东朔　UMU学习平台创始人

每个企业都想打造“销售铁军”或高绩效销售团队。高绩效是结果，方法论是规模化与可持续的关键成功要素。本书可以帮助每个企业实现从直觉性、口号性的销售管理到可衡量、可预测的销售系统的转变，通过工程化、结构化的方式，助你学会销售组织发展与业务倍增的最佳实践。

陈航　群核科技（酷家乐）CEO

《销售加速公式》让我深感“相见恨晚”。每周二下午，我都会和商务管理团队选其中一章学习，每次讨论，我们都深受启发，并基于书中内容不断改进。对于任何一家SaaS公司，这本书价值连城！

目录

赞誉

原书推荐序

推荐序

译者序

前言

致谢

第一部分 ｜ 销售招聘公式

第一章　发掘销售人员的成功特质002

第二章　优秀销售人员的五个特质及其面试技巧009

可培养潜力010

好奇心013

先前的成功016

智力017

敬业精神019

第三章　找到最好的销售人员021

在公司内建立招聘代理机构022

在领英上寻找高质量的被动型销售候选人024

通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”028

了解你所在地区的销售人才库029

第四章　理想的首位销售人员招聘031

第二部分 ｜ 销售培训公式

第五章　制定可预测的销售培训体系040

定义销售方法论的三个要素：买方流程、销售流程和评估矩阵043

围绕销售方法论制定培训课程045

增加销售培训公式的可预测性046

不断迭代销售流程049

第六章　打造受买方信任的好销售051

培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作052

让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌053

第三部分?｜?销售管理公式

第七章　量化驱动的销售辅导制度060

在组织内部全面推行销售辅导文化061

与销售人员一起制订辅导计划062

通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例064

“剥洋葱”式分析法068

衡量辅导成果069

第八章　销售薪酬方案与竞赛带来的激励071

评估薪酬方案的标准075

让销售团队参与设计薪酬方案076

量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性077

用销售竞赛激励团队079

我举办过的最成功的竞赛081

第九章　培养销售领导—“内部提拔”文化的优势083

评估领导力的先决条件088

从教室到现实089

新晋销售经理的共同难题090

第四部分｜需求生成公式

第十章　翻转需求生成公式—让买家主动找上门096

如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅098

罗马不是一天建成的100

打造内容制作流水线100

用社交媒体辅助内容产出104

长尾理论105

第十一章　将销售线索转化为收入109

　市场部门在将销售线索转化为收入过程中的角色109

　销售部门在将销售线索转化为收入过程中的角色118

第十二章　利用服务水平协议（?SLA?）协调销售部门和市场部门128

　市场部门的服务水平协议（?SLA?）129

　销售部门的服务水平协议（?SLA?）133

第五部分｜技术与实验方法

第十三章　用技术实现更快、更好的销售140

　用技术加速获取销售线索141

　用技术加速挖掘潜在客户144

　用技术促进与潜在客户的互动146

　通过技术实现自动汇报148

第十四章　推行成功的销售实验150

　普遍发掘实验创意151

　执行实验的最佳实践153

第十五章　HubSpot最成功的销售实验155

　HubSpot增值经销商计划155

　GPCT评估矩阵157

第十六章　结论：我们如何运用本书中的知识162