张宇，笔名：海游

快消品权威自媒体公众号【新经销】合伙人

曾服务于农夫山泉和今麦郎国内一线企业，专注厂商市场实操十五年，尤其在瓶装水营销实操方面有独特建树。

始终秉持“无数据不决策，无数据不操盘”的理念，先后辅导数十家大型商贸公司落地数字化经销管理，实现量利双增长。

【新经销】特约专栏作者，就快消品行业趋势、经销商实战操作、职业经理人业务技能提升、厂商数字化落地等发表专业文章近百篇。

在快消品领域之中，经销商的生意是最难做的，上要面对品牌商的任务压力以及多方面工作的配合，下要面对近二十年被厂家“惯坏了”的终端店老板，在两个强势的经营单位中做生意，求生存不是一件容易的事情。

本书从七个方面助力经销商生意经营，所有方案和观点均是作者亲身经历，每一篇文章都可以解决一个市场痛点，被很多企业内部定义为经销商市场运营实操手册。

一．在电商快速崛起的环境下经销商如何做大做强

二、经销商如何做大增量市场

三、经销商落实数字化盈利等方面的具体措施

四、就新品推广和促销方面给出具体落地办法

五、由深度分销深入到深度动销层面操作办法

六、经销商团队的绩效考核落地策略

七、分享了农夫山泉和今麦郎的一些经典案例。

此书是作者十余年经销商实操经验的总结，就市场运营的每一个关键点进行解剖分析，目的是加强区域销售基础工作和市场基础工作；化管理为激励，提高人效，进而为快消品经销商提供思路和解决方案，助力其经营。

快消品行业是劳动密集型行业，劳动者的成本越来越高， 盈利压力越来越大，渠道利润不支持养活多层的经销商网络，随着竞争的不断加剧，品牌商大体量一旦形成，省级代理商、地级市代理商等经销商就面临区域切分的问题，这是行业规律，规律不可逆。

渠道的价值链上有经销商、分销商、批发商，最后才是终端，渠道利润不足以养活一个多层经销网络，利润不高，终端自然不会主动推销。要决胜终端，让产品真正销售给消费者，品牌商需要缩短渠道价值链，提高终端的积极性，销售渠道扁平化已经成为发展趋势，并且会一直持续下去。所以，经销商要适应品牌商缩短价值链，启动扁平化的进程。

扁平化的终极目标是规模化，经销商服务的区域越来越小，渠道网点有限，销量和利润的来源局限于有限的服务网点和单个网点售卖的SKU，“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的序幕因此拉开，区域超级大商会乘势而起，多品牌、多品类、规模化运作。

电商虽然进入缓慢增长期，但是体量已经不小了，其实还是增长阶段，只是较前期的超高速增长放慢了速度。物流企业也开始转型，利用其供应链的便利性开始抢占市场份额。

传统零售业逐渐趋于便利化，连锁便利店呈现基数低、高增长的趋势，传统夫妻店逐渐消失，现款现货的交易越来越少，经销商的资金压力越来越大。

这对经销商现金流的考验会更加严格，加速了资金困难经销商的淘汰速度，同时提高了快消品的入场门槛。