许旭
山东外事职业大学副教授，硕士研究生学历，研究方向：工商企业管理。发表论文：北大核心1篇，省级以上期刊9篇。对电子商务发展路径进行过专门研究，总结电子商务发展的历史、特点，指导人们应用电子商务服务生活和工作。另外，主持了年轻人网络行为预控与干预机制的研究，深刻洞察年轻人利用网络的心理特征，对销售人员利用网络开展工作具有借鉴意义。

身为一名销售人员，你是否天天焦虑业绩、担心未来？

面对市场的波诡云谲，你是否茫然无措？

对于市场中出现的销售新玩法，你是否一脸懵懂？

……

在新媒体时代，销售的渠道、手段有了突破性发展，微信号代替了名片，直播间的“买它”代替了实体店的吆喝，但究其本质，销售就是找到消费者并刺激其成交，这也是爆单的基础。本书从为头脑赋能的角度出发，首先帮助销售人员形成正确的职业观，树立职业自信，提出了爆单的四大支柱——提升自我、了解客户、产品展示、成交技巧。客户异议、沟通无效也是新销售形式中最普遍存在的问题，本书对这两大爆单障碍提出了易于理解、便于操作的解决思路和方法。

第一章

销售是最有激情的职业

勇者之心无惧焦虑

如果一个人的激情，无论在快乐还是苦恼中，都有保持不忘理智所教给的关于什么应当恐惧，什么不应当惧怕的信条，那么我们就因他的激情部分而称每个这样的人为勇敢的人。

——柏拉图

销售是满足客户需求的过程，因为销售的产品特性或优点能给客户带来利益。它不仅促成了交换的进行，也实现了价值的传递。同时，销售更是勇者的事业，因为在销售过程中会遇到很多困难和艰辛。所以，作为销售员，我们首先要有一颗勇者之心。

一支法国探险队在沙漠里迷了路，最可怕的事情是水也没有了。此时，如果走不出沙漠或者找不到水源，那么大家只能面对死亡。

当大家对能否存活下去产生了怀疑时，队长告诉大家说：“我这里还剩下一壶水，不过在没有穿越沙漠之前，谁都不许喝。”所有人好像又看到了希望，这壶水又把大家从地狱拉回了人间，水壶在队员手中传递着。

一壶水，让死亡又远离了这支探险队，而这壶水也成了大家求生的寄托。但当探险队走出沙漠，彻底摆脱死亡之后，大家决定喝掉水壶的水来庆祝与死神擦肩而过。然而，打开水壶，所有的队员都惊呆了——水壶里流出来的不是水而是沙子。

从这个故事当中我们不难看出，对于绝望的人来说，只有出现新的目标，才会产生信念，从而获得希望，而坚持自己的信念，需要极大的勇气。

销售更是如此。因为销售行业是一个极具挑战性的行业，我们必须不断给自己设定新的目标，不断地坚守我们的信念，用我们的勇气去挑战路途中的艰难，只有这样才能成就自己精彩的人生，到达成功的彼岸。

一家规模很大的涂料公司准备扩张销售计划，便每个月招聘一名销售员，新员工必须先在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着入行久的销售员去现场观摩，最后成功销售出一件商品，才能够成为该公司的正式员工。

某月，公司雇用了一名十分年轻的销售员。他非常努力，但经过前两个阶段的学习之后，当他得知只有成功销售出去一件商品才能成为一名正式员工时，却瞬间失去了信心。

这名销售员经过几次失败之后，似乎已经彻底失望了。在他决定放弃之时，销售经理接见了他，并真诚地告诉他：“你能行，你是最棒的。”然后又对他说：“我现在要把一个极其简单的任务交给你，你需要有勇气去敲开大街对面一个经常买我们东西的客户的大门，因为以前我也总是把新来的销售员安排到那里去销售。他无论什么时候都会购买我们的商品，不过，他是一个特别难缠的客户，他会对你大喊大叫，满嘴粗话，仿佛不愿意让你在他那里待上一秒钟。不过，他是一个心地善良的人，不会真的将你赶出门外。而你需要足够的耐心和勇气，听他讲完，然后告诉他说：‘是的，先生，我明白。但是今天我给你带来的是本市最好的涂料，我想这一定是你最想要得到的东西。’无论他讲什么，你都要坚定你的立场，然后讲你要说的话。但你一定要记得，无论在什么时候，他都会向我们销售员订货的。”

这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了大街对面老头的门。进入屋里，他报了自己公司的名字，然后他再也没有机会讲上一句话，因为那个老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他如何钓鱼，一会又大骂让他离开这里。

他没想到眼前的老头满嘴脏话而且说话毫无边际，但还是按照经理的吩咐耐心地倾听并等待老头讲完。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的涂料，这样的好涂料，当然是您想要得到的东西。”在听老头讲了一个小时之后，那位年轻的销售员终于得到了第一笔订单。

当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个特别能唠叨，而且特别难缠的老人。不过他真的给我签订了货单。”

看到订单，经理有些惊讶。他知道，那位特别难缠、满嘴脏话的老头从来没有跟公司签过一笔订单！

毫无疑问，是勇气的力量让年轻销售员充满了信心，而在拥有信心的同时，又是勇气让他开口说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的涂料，这样的好涂料，当然是您想要得到的东西。”

现实中也一样，如果销售员初次遭到客户拒绝之后便没有了信心，失去了勇气，往往不会得到令人满意的收益。

在销售过程中，任何一个销售员都可能会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，如果再也没有勇气敲开客户的大门，那么失败是唯一的结果。

每个人心中都有很多梦想，但梦想没有实现的主要原因是缺乏勇气，想为而不敢为，所以一事无成。在工作中，每个销售员都会经历许多害怕做不到的时刻，如果因此而画地为牢，只能使无限的潜能化为有限的成绩。

销售是勇者的事业，只有勇者才能接受挑战，战胜困难，实现自己的梦想。

第一章 销售是最有激情的职业

勇者之心无惧焦虑 / 003

信誉给你足够的底气 / 006

销售就是要持续学习 / 009

热情不止给客户 / 013

第二章 爆单四大支柱之让自己发光

这样做你才能受欢迎 / 019

男女销售员的着装法则 / 023

爆单是准备出来的 / 027

扩展人际网络三式高招 / 032

勤练好口才 / 036

摆脱生气六妙法 / 040

学习机会无处不在 / 045

第三章 爆单四大支柱之了解客户

像了解产品一样了解客户 / 051

客户扮演的角色 / 055

激发购买就要投其所好 / 059

客户本质上都是自利的 / 063

提问做得好，信息少不了 / 068

第四章 爆单四大支柱之产品展示

不懂产品何谈爆单 / 075

介绍产品的3大要点 / 080

最有效的7个产品介绍方法 / 086

先把自己“卖”出去 / 091

引导客户说“是” / 095

让你的产品说出漂亮话 / 098

充分调动客户的想象力 / 102

第五章 爆单四大支柱之成交技巧

爆单的基础——双赢 / 109

影响客户成交的3种因素 / 113

不合理要求巧拒绝 / 117

让客户自己说服自己 / 121

成交之后应做的6件事 / 124

让自己和客户都紧张起来 / 128

每个客户都是“故事迷” / 132

三大手法助你快速成交 / 136

第六章 扫清爆单障碍之客户异议

客户异议“话里有话” / 143

精准识别客户拒绝真相 / 147

有效消除异议的7种方法 / 150

遇到暴躁客户不必怕 / 154

主动处理投诉和抱怨 / 158

用数据和案例征服客户的心 / 162

第七章 扫清爆单障碍之沟通无效

说客户听得懂的介绍 / 167

掌握12项倾听原则 / 171

把握客户心理，你的话才能“戳心” / 174

传统工具记事本的妙用 / 178

有“礼”走遍天下 / 182

正确提问，才能发现准确的需求 / 189

第八章 细节越小，订单越爆

不简单的售后服务 / 195

让竞争对手“跑不出自己的手心” / 199

极致细节服务让下单更轻松 / 203

用细节点燃销售热情 / 206

时间都是规划出来的 / 210

细心带来信心 / 214