（1） 理财行业亟需而目前市场稀缺的顾问团队建设指导书。
（2） 作者是美林公司前培训总监，从业超过30年，培训成千上万名理财顾问，并为许多理财顾问团队提供咨询，帮助它们成功打造高绩效团队。
（3） 书中方法均来自作者亲身实践以及对优秀顾问团队“最佳实践”的总结，是被实践检验过的可靠方法，具有可操作性。
（4） 除了清晰的方法阐释，每章都结合案例并在章末给出检查清单，便于读者学习和检验巩固学习成果。
（5） 刘锋作序，万峰、李格平、祖强、董宁、于永超、薛桢梁、郑智、贾贵等财富管理不同领域专家联袂推荐。
既然可以出类拔萃，为什么要甘于平凡？
如果你的工作需要面对挑剔的客户，充满挑战，业务需要不断增长，那么你必须在行业处于顶端水平。很多理财顾问为了使自己达到这一水平，都已经建立或加入团队，或正在组建团队。然而，仅仅有团队是不够的，我们的目标是使团队能够高效运作，《如何打造顶尖理财顾问团队》将帮助你实现这一目标。
为什么有的团队工作起来可以势如破竹，而有的团队却步履维艰？《如何打造顶尖理财顾问团队》将带你深入了解行业内的优秀团队，揭示促使团队成功的“最佳实践”。本书将带你学习如何选择合适的团队结构，组建、调整或者重构自己的团队。
l 构建团队愿景并制订实现愿景的计划
l 明确团队成员的角色和职责
l 以令人满意的、结果导向的薪酬留住最好的成员
l 为关键任务制定高效的流程，提高工作效率
l 通过为客户提供增值服务提高收入
l 通过出色的市场营销拓展业务
l 其他相关实践
通过实施有效的团队组建策略，你将创建一个高效运作的团队，获得更多的富裕客户，并为他们提供前所未有的优质服务。
序
财富管理已经成为当今金融机构业务转型升级的热门话题。相比于欧美国家，我国的财富管理仍具有广阔的增量市场发展空间。招商银行与贝恩公司发布的《2021中国私人财富报告：中国私人银行业，纳川成海》显示，截至2020年年末，中国个人持有的可投资资产总体规模达241万亿元，3年复合增长率为13%，资本市场产品（股票、公募基金、新三板和债券）的增长，3年复合增长率高达27%，显示出巨大的成长性。与此同时，高净值人群数量不断壮大，可投资资产增速要高于整体居民水平。截至2020年年末，可投资资产在1 000万元以上的中国高净值人群数量达到262万人，3年复合增长率为15%；人均持有可投资资产约3 209万元，共持有可投资资产84万亿元，3年复合增长率为17%。总体来看，居民可支配收入增加、资产配置结构由房地产投资转向金融资产投资、高净值人群崛起，将持续催生财富管理领域需求，为金融机构带来海量业务机会。
经过多年积累，我国金融机构发展财富管理业务已具备良好的基础，但经营方式仍呈现规模导向、粗放式增长等特征，在产品体系、投资顾问、综合化与定制化服务等多个领域的能力尚显薄弱，很难支撑日益增长的复杂、多元的财富管理需求。以银行理财子公司为例，Wind数据整理显示，截至2022年1月，20家理财子公司累计销售产品338只，其中，313只面向个人、机构和同业销售，仅25只针对私人银行客户。高端领域供给不足主要受到成本高、效率低下、分业经营等多重因素的影响，对后期业务扩量提质造成掣肘，导致本土金融机构难以对客户在管资产（AUM）进行有效积累与变现，更不利于与外资金融机构展开竞争。
因此，如何提供更加高质高效的财富管理服务是当前金融机构转型发展的核心任务。从需求的角度而言，财富管理的范畴广泛，涉及财富积累、财富保全以及财富传承等多个领域，横跨银行、证券、保险、信托、资管、法律、税务、房地产等多个行业，以及多币种多语言的跨境服务。在净值化转型和买方投顾业务试点发展推动下，刚性兑付被打破，居民已不再满足于单纯的理财投资，而是更加关注全球资产配置和风险管控，作为财富管理机构AUM与收入主要贡献群体的高净值人群则显得更为挑剔。依据《2021中国私人财富报告：中国私人银行业，纳川成海》，高净值人群在财富管理领域不仅关注个人需求，还延伸到家庭、企业和社会层面，涵盖资产配置、高端生活、税务法律咨询、子女教育、代际传承、家风建设、企业投融资、并购增值、社会责任投资和慈善等。需求多元化更加考验金融机构的资源整合能力、专业化运作程度和成本效率管控。近期，部分大型商业银行开始下调或取消公募基金产品代销申购费率，在保证产品竞争力的同时，以客户为中心自主推进业务模式转型，实现由产品代销逐步向资产配置和综合服务切换，同时通过客户分层分群、构建开放平台、公私联动等形式补足产品和资产短板，提升服务质量，取得了良好的成效。
尽管如此，业务模式的切换和落地并非一朝一夕，需要金融机构在组织架构、产品服务、人员配置、团队建设、考核激励机制、流程运作、营销管理、风险管控以及技术应用等领域全方位的支持。在我国当前监管制度下，投资顾问或客户经理等专职财富管理业务的人员主要依托持牌机构进行展业。考虑到财富管理的复杂性、多样性、专业性，借助持牌机构资源渠道并以团队形式运作显得尤为重要，亦是降低成本、提升效率、增厚盈利水平的核心路径。目前，在财富管理尤其是私人银行领域相对领先的招商银行和平安银行均采取1+N的服务模式，即“1”是私人银行客户经理或金融顾问；“N”则是客户经理背后的专家智囊与支持团队，能够更好地覆盖高端客户的需要，增加高盈利客户的资产占比和收入贡献。在团队建设层面，金融机构有必要参考海外市场已积累的成熟经验，聚焦终端客户，以结果为导向，更好地规划运作流程和资源配置，全面提升业务能效和服务品质，确保财富管理发展战略最终能够落地生根。
《如何打造顶尖理财顾问团队》作为一本解决财富管理机构团队构建问题的工作手册，首先指明顾问以团队合作的形式开展工作要比顾问独自工作的效果更出色，其次就高绩效团队和低绩效团队差异寻求团队最佳实践，对构建愿景、角色与职责、绩效评估、薪酬、团队沟通、招聘、产品、市场营销、流程、领导力等方面进行深入探讨，内容翔实且对理财顾问团队运作的方方面面均提供了具体可操作的最佳实践清单。此外，这本书还选取了10个合作团队的实际案例来帮助读者加深理解和增强应用能力。
希望来自金融机构的相关从业者能够凭借此书汲取宝贵经验和有益的启发参考，紧抓市场红利，打造高效率的财富管理团队，在“投”与“顾”两方面均有所突破，帮助客户更好地实现财务目标，也为传统金融机构在中国财富管理业长坡厚雪的赛道中获得新的发展机遇。
刘锋
中国银河证券首席经济学家
国际金融理财标准委员会中国专家委员会原秘书长
001 引言
010 第 1 章 为何需要团队
014 第 2 章 组建高绩效团队
030 第 3 章 构建愿景
048 第 4 章 分配角色与职责
066 第 5 章 工作检视与绩效评估
075 第 6 章 团队薪酬
086 第 7 章 团队沟通
097 第 8 章 最佳招聘实践指南
111 第 9 章 产品：世界一流的服务
128 第10 章 建立市场营销部门
160 第11 章 建立流程
172 第12 章 团队领导力
181 第13 章 高绩效团队案例研究
219 附录A 团队最佳实践检验清单
224 附录B 流程差距分析表
226 后记
227 致谢
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万峰 新华人寿保险股份有限公司原董事长兼首席执行官
财富管理涵盖了投资理财和顾问服务两个维度，在我国是正在兴起的领域。投资理财端追求“大概率正确”，顾问端则致力于匹配客户需求、完善服务体验。从过去侧重产品的时代，到未来侧重服务的时代，顾问在转型过程中起着关键的承接作用。如何推动财富管理健康发展，打造成熟的理财顾问团队，大卫·马伦的《如何打造顶端理财顾问团队》一书从基本理论到实操层面给予了完整的阐述，非常值得一读。
李格平 中信建投证券公司总经理
理财顾问是发展财富管理业务的关键抓手。为了打造优秀的理财顾问团队，需要提高管理的标准化、流程化，加强对理财顾问的分层培养、有效赋能和激励。《如何打造顶端理财顾问团队》跟踪优秀理财顾问团队的运作方式、组织形式，给出了“脚踏实地”的解决方案。
祖强 华西证券公司首席运营官
自2010年起，我着手组织和规划公司系统性地全面探索财富管理转型，深知转型之路艰辛，充满不确定性。为借鉴成功经验，曾带领团队数次到北美优秀投行、银行等财富管理机构参访学习，但这种形式直接参与人员毕竟只能是少数。今天，国内各类金融机构的财富管理转型需要全体团队的共同参与和热情投入，特别是基层团队的建设、运营和管理。在美林证券有着多年财富管理团队建设、领导和规划经验的大卫·马伦所著的《如何打造顶端理财顾问团队》一书是一部具有高度实践性的著作，全面系统介绍了打造高效财富管理团队和运营的前沿理论与方法。我希望在中国财富管理道路上不断追求和探索的人们能够尽早读到它。
董宁 平安银行总行私财事业部顶级私行业务总监
经历10 多年的发展，我国财富管理行业由 “以产品为中心”进入 “以客户为中心”的新发展阶段，理财顾问不但要充分了解客户，还要具备金融、法律、税务等复合型专业知识，挑战很大，单打独斗已经很难满足客户综合化的财富管理需求；理财顾问采取“1+N”的团队化、专业化综合服务已成行业发展的必然趋势。《如何打造顶端理财顾问团队》深入介绍美国同行的 “最佳实践”，为我们提供了非常非常好的视角，既有理论，又具实操，为打造高绩效理财顾问团队提供了“指南针”，推荐一读。
于永超 北京市未名律师事务所主任、创始合伙人
理财顾问的成长总是不断遇到瓶颈，这是一种必然。以团队形式开展业务能够不断突破瓶颈并提高效能，这是一种趋势。大卫·马伦的《如何打造顶端理财顾问团队》一书，既包括自己的亲身实践，又总结提炼了顶端团队的“最佳实践”，有案例、有方法、有样板，为理财顾问团队实现高水平运作提供了一套实操指南，是一部大师示范式的教科书。
薛桢梁 特许私人财富管理师认证标准指导委员会秘书长
理财顾问多以单打独斗的形象出现，毕竟是一线的业务人员，没有成群结队去客户那里的道理。但是每个顾问的能力和资源却是有限的，而客户又需要综合服务，这种矛盾在中国未来的金融服务业会越来越突出，那么理财顾问组建团队来服务客户自然就成为不二之选。在这方面，美国从业人员的实践给我们提供了非常好的样本。作者从理论到实践具有打造理财顾问团队的丰富经验，同时又深入研究并提炼出了顶端团队的“最佳实践”，都凝结在《如何打造顶端理财顾问团队》这本书中，值得一读。
郑智 智信资产管理研究院创始院长、西部证券独立董事
资管新规之后，理财产品刚性兑付打破，全面走向标准化、净值化，对理财顾问的专业要求大大提升。财富管理是一项综合性极强的工作，除了金融投资，还需要法律、税务等专业技能，理财顾问由单打独斗走向团队合作是一种必然。国内谈投资理财的书很多，谈团队建设的书也很多，但是谈理财顾问团队建设的书很少。这本书详细介绍了美国同行的“最佳实践”，值得国内财富管理从业者借鉴参考。
贾贵 北京牛投邦科技咨询有限公司（NewBanker）联合创始人兼首席运营官
财富管理在中国的演进在加速，客户需求集中展开，产品全面净值化，财富管理的复杂度增加，理财顾问的执业模式向规范的咨询模式演进，理财顾问团队建设构成从业者和财富管理机构的基石能力。理财顾问团队建设不是传统意义的销售管理，而是需要更符合行业本质的组织和管理形态。他山之石，可以攻玉。《如何打造顶端理财顾问团队》根据美国真实团队演进，给出美式解决方案，甚至给出解决方案的进化脉络，可参考性非常大。
泰勒·福尔曼（Tyler M. Forman） 美林证券高级副总裁、财富管理顾问
通过与大卫合作，我们团队内部的沟通与合作得到了极大的改善，团队的工作效率显著提高，业务也显著增长。
罗斯·福克斯（Ross Fox） 理财公司Cardan Capital Partners 创始合伙人
大卫的团队成员都是专业人才。大卫·马伦总是走在时代前面。讨论如何开展工作时，他总能与大家取得共识。他教我如何适应并拥抱变化，这是他给我的礼物。
大卫·尤瓦（David M. Uva） 某领先国际财富管理公司理财顾问
和大卫·马伦的合作对我和我的团队来说都是非常宝贵的。从事财富管理22 年，他的指导一直是我们持续增长和发展的关键驱动力。他丰富的经验、对“最佳实践”的理解，以及帮助我们的团队取得优异成绩的能力都是非凡的。
道格拉斯·本菲尔德（Douglas A. Behnfield） 瑞银金融服务公司高级副总裁，国际金融理财师（CFP）、特许管理会计师公会（CIMA）、特许退休规划顾问（CRPC）
我第一次与大卫·马伦合作是在20 世纪80 年代初，那时大卫刚开启他的教练生涯，而如今，大卫已经成为行业的全能型团队教练了。
哈古德·埃里森（J. Hagood Ellison Jr.） 美林证券财富管理顾问
大卫拥有独特的行业经验，他在组建团队、发展团队和成功执行计划上有深刻研究。