（英）蒂姆 休斯（Tim Hughes）是社交销售的创新者和先驱，被《福布斯》评为100强社交销售员之一，他也是数字领导力协会（Digital Leadership Associates）的创始人之一。他之前任职于甲骨文（Oracle）公司，负责营售一体化事宜，参与并推出了西欧先进的销售管理项目。他的第一本书《社交销售》被世界上许多大学以及英国数字营销研究所（the Institute of Digital Marketing）列为销售基本读物。

 

（英）亚当 格雷（Adam Gray）终生致力于市场营销，是数字领导力协会的创始人之一，并在数字营销方面投入了大部分时间，他曾任甲骨文公司EMEA（欧洲、中东和非洲）区客户营销负责人。他也是BBC新闻的常驻销售媒体人，媒介巨头皮尔森（Pearson）曾邀请他撰写《卓越的社交媒体》（Brilliant Social Media），这是第一本在国际上发行的关于商业社交媒体的书。

 

（英）雨果 惠彻（Hugo Whicher)，专注于B2B营销20余年，为商务专业人士制订技术解决方案。他有着跨越传统营销模式的经验，包括作为营销主管推动CRM（客户关系管理系统）实施和数字营销方面的经验。他目前在甲骨文公司担任市场总监，也为英国一家跨国技术企业主持大型技术会议。

市场已经发生了变化，客户不再听销售如何说，营销也不知道客户怎么想，于是，利用社交沟通完成业绩增长的新兴营销模式——社群营销，出现了。那么，如何让销售部门和营销部门这两个独立、不同的结构走向社群化？《销售心法》应运而生。

《销售心法》一书的三位作者是首推社群概念的指引者，他们根据数字时代下的营销趋势，提出营售一体化的8大步骤，指引销售人员预测销售结果并及时调整业务，帮助营销人员吸引客户关注并突破销售困境。本书从社群思维的12大面向出发，突破了销售、营销、客户三者之间的界限，在流程上简化并掌握客户渠道，在时效上快速定位客户，在结果上推动签单！

在传统的实体世界里，销售部门和营销部门之间有一堵布满青苔的古老的墙。，有些人只在口头上提倡推倒这堵墙，但休斯、格雷和惠彻采取了行动，并提供了一些具体的解决方案。

——特德 鲁宾（Ted Rubin）

画廊编辑器（Photofy）营销官兼咨询委员会成员

品牌创新者峰会（Brand Innovators Summits）承办者

流行道路（Prevailing Path）联合创始人

 

这本书有力地传达了销售、营销和商业数字化转型的真相，每一位希望成为业内高手的商业人士都应该读这本书。

 

——罗伯特 卡鲁索（Robert Caruso）

丰达洛销售与营销线上咨询（fondalo.com）

面向消费者方案咨询团队（Engage2Connect.com）合伙人

 

当今世界发生了翻天覆地的变化，要想取得成功，营销人员、管理人员和商业创新者应读这本书。

 

——简 巴尔博萨（Jan Barbosa）

母婴品牌“宝贝”（beBee）大使

2016年奥莱蒂卡（Onalytica）智能电子企业前100位感染力影响者之一

序章 销售心法应运而生

 

颠覆成为商业世界的常态/002

销售心法让企业处于先发优势/003

销售与营销面临的颠覆挑战/006

企业应对挑战的破局点/011

自我调查问卷/014

 

第一章 现行营销方式的趋势演变

干扰式营销的绝对地位/016

数字技术见证营销方式的变革/018

客户的有限时间与信息掌握度/019

广告营销干扰客户，效率低下/025

小结：销售要与时俱进/032

自我调查问卷/033

 

第二章 现行销售模式的终结原因

社交媒体的强大力量/036

销售的新趋势和新体验/037

B2B购买模式的革命/041

成交的艺术亟待突破/044

小结：对发布的内容负责/050

自我调查问卷/050

 

第三章 目前吸引客户关注的方式

营销的诞生与失控原因/052

客户掌握产品购买大权/056

即时通讯改变客户行为/058

个人品牌实现一对一营销/061

销售无等级化，拉近客户距离/063

小结：策略上的渐进改变还不够/065

自我调查问卷/065

 

第四章 销售心法：营售一体化模式

根本原因：与客户建立密切联系/068

企业未来：关键在于营售一体化/070

整合结构：业务、活动及首席营售官/075

重要作用：最大限度地利用资源/077

提高客户满意度：参与客户旅程/080

三大分类：销售导向型、营销导向型和产品导向型/081

统筹一体化管理：首席营售官的重要性/083

小结：客户掌控一切/084

自我调查问卷/084

 

第五章 支撑体系：营售一体化的四大支柱

第一支柱：战略/089

挑战性支柱：员工/093

效率支柱：流程/096

认可支柱：利益相关者/100

小结：关键步骤推动一体化/103

自我调查问卷/103

 

第六章 实施阶段：八大步骤实现营售一体化

第一步：组建团队/107

第二步：明确各个领域/109

第三步：做出合理改变/112

第四步：运营模式/113

第五步：赞助和支持/114

第六步：证明进展/116

第七步：薪资标准/117

第八步：开始转型并扩展业务规模/119

小结：循序渐进才能成功/120

自我调查问卷/121

 

第七章 营售一体化面临的挑战及应对措施

企业遭遇瓶颈的现状/124

拒绝一体化的反对者/125

拥有话语权的权力基石/126

短期目标与长期目标/127

克服企业行为惯性/128

营售一体化的阻力/130

确定是否准备好一体化/135

小结：赢得各方支持至关重要/136

自我调查问卷/136

 

第八章 统筹一体化：衡量、报告和管理

明确目标，衡量进展/138

完善衡量和报告系统/140

关注数字，改变视图/143

客户互动评分/144

衡量、报告和管理中的挑战/145

以人为本的衡量、报告和管理/147

小结：修正报告，步上正轨/148

自我调查问卷/148

 

第九章 支持营售一体化的实用工具

启动的时间和方法/152

获得营售支持/154

人力资源的作用/155

70:20:10学习法则/157

部门服务级别协议（SLA）/158

具体的实用工具/158

深入分析报告/165

小结：借助工具解决问题/168

自我调查问卷/168

 

第十章 全新销售法：目标客户营销

潜在客户具有多元性/170

目标客户营销的定义/175

ABM实现模型/180

ABM利益相关者/183

小结：ABM切实可行/184

自我调查问卷/184

 

第十一章 销售心法是一种趋势

识别销售的未来和趋势/186

干扰式营销和广告的变化/193

市场营销与人力资源的协作/195

对区块链的运用/197

销售佣金和风险并存/199

小结：走进营售一体化，走进未来/200

自我调查问卷/201

 

参考文献/203

关于作者/209

致谢/211