本书力求以经典的案例、易于吸收的形式、简洁的表达方式，通过大量鲜活、贴切的销售事例，总结出销售人员在与客户沟通过程中应掌握的销售口才与实战技巧，具有很强的可操作性和实用性。让每一个沟通策略都尽量能“一看就懂、一学就会、一用就灵”，让人迅速和轻松地提高销售业绩，拥有纵横驰骋的销售技能。

 初次见面，可以不谈销售

  在销售过程中，当很多销售员满怀热情地去销售产品时，常常是一开口就遭到了拒绝，大多数目标人群可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一，客户真的没时间；其二，客户对销售抱有抵触心理；其三，销售的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢？

  美国著名的保险销售员乔·库尔曼在29岁时就成为美国薪水的销售员之一。一次，乔·库尔曼想预约一个叫阿雷的客户，他可是个大忙人，每个月至少乘飞机飞行10万英里。乔·库尔曼提前给阿雷打了个电话。

  “阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。”

  “是的。”

  “阿雷先生，我是人寿保险销售员，是理查德先生建议我联系您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出5分钟，咱们面谈一下吗？5分钟就够了。”乔·库尔曼特意强调了“5分钟”。

  “是想销售保险吗？几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”

  “那也没关系。我保证不是要向您销售什么。明天早上9点，您能抽出几分钟时间吗？”

  “那好吧。你好在9点15分来。”

  “谢谢！我会准时到的。”

  经过乔·库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨，乔·库尔曼准时到了阿雷的办公室。

  “您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。”乔·库尔曼非常礼貌地说。

  于是，乔·库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了，乔·库尔曼主动说：“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗？”

  就这样，谈话并没有结束，在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多乔·库尔曼想知道的东西。

  实际上，在乔·库尔曼约见的许多客户中，有很多人是在5分钟后又和乔·库尔曼说了一个小时，而且他们完全是自愿的。

  约访但不谈销售可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。乔·库尔曼就是本着这一原则，在很多的约访中坚持不谈销售，从而消除了客户的警戒心理，确保了和客户的面谈机会，同时也赢得了客户的好感。

  采取“初次见面，可以不谈销售”的方式首先步要做好预约，只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象，为下次的良性互动和销售的顺利进行创造条件。这正是心理学中首映效应阐述的道理。首映效应是指两个陌生人在首次接触时，如果印象感觉良好，那么以后的交往也会相对顺利。销售员在预约过程中要善于运用人们的这一心理，把握时机争取和客户面谈。

  与客户预约一旦成功，销售人员在拜访客户时，一定要注意以下几点。

  （1）遵守诺言，不谈销售

  由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言，客户会认为你是一个不可信的家伙。

  （2）说话速度不宜太快

  语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听你讲话。

  （3）不占用客户太多时间

  说占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为你不守信用，还会觉得你喋喋不休，那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。

  （4）让客户说话，多了解有用的信息

  销售员在拜访客户的时候尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息；二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为积极参与。

  （5）保持良好的心态

  销售员在拜访客户时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑、声音悦耳，微笑地说话，不要给自己和客户压力，这样在客户面前你才会显得更有亲和力。