目录

前言

项目一商务礼仪1

任务1仪容仪表1

任务2自我介绍4

任务3交递名片7

任务4展厅接待8

项目二潜在客户开发14

任务1潜在客户开发方法14

任务2潜在客户推进17

任务3客户维护与回访21

项目三需求分析25

任务1判断客户类型25

任务2需求分析方法26

项目四车辆介绍33

任务1六方位展示34

任务2汽车各性能展示法40

项目五竞争车型45

任务寻找竞争车型及比较45

项目六试乘试驾55

任务1试乘试驾概述55

任务2试乘试驾流程57

项目七异议处理63

任务1识别客户异议63

任务2分析客户异议的成因66

任务3处理客户异议68

项目八价格谈判78

任务1报价方法78

任务2处理顾客要求减价的方法81

项目九汽车保险85

任务1汽车保险的意义85

任务2汽车保险的险种88

任务3汽车保险的险种组合90

任务4汽车保险保费的计算94

项目十汽车贷款98

任务1汽车信贷的知识98

任务2汽车贷款流程及计算99

项目十一汽车上牌104

任务汽车上牌104

项目十二交车服务109

任务1交车服务的准备109

任务2交车服务的流程110

项目十三售后跟踪服务115

任务1售后服务的内容115

任务2客户投诉处理120

项目十四汽车销售合同125

任务1买卖合同125

任务2汽车销售合同的主要条款127

项目十五二手车评估134

任务1二手车评估的基本概念134

任务2二手车成新率的计算138

任务3二手车鉴定评估的计算方法143