岑家敏

毕业于广东外语外贸大学，曾任家居建材行业某企业营销总监。拥有14年外贸从业经验，其中有10年团队建立与管理经验。曾担任阿里巴巴启程学院特邀讲师。擅长品牌营销、国际商务谈判、纠纷处理等。外贸职场类博主，全网粉丝数超过10万人。

目 录

第1章

外贸销售准备：

充足的准备是成功的开始

1.1 销售赢在心态 / 2

1.1.1　对外贸销售工作要有正确的认知 / 2

1.1.2　做外贸要持之以恒 / 3

1.1.3　要有积极乐观的心态 / 4

1.1.4　自信是最好的名片 / 6

1.2 专业知识要过硬 / 7

1.2.1　流畅的外语沟通能力 / 7

1.2.2　掌握产品的专业知识 / 8

1.2.3　了解更多行业信息 / 9

1.3 知己知彼百战百胜 / 11

1.3.1　客户的企业类型 / 11

1.3.2　客户的经营性质 / 11

1.3.3　客户的采购经验 / 12

1.3.4　客户的行程计划 / 12

1.4 小结 / 13

外贸销售从新手到高手

VI

第2章

外贸客户开发：

必须掌握的思路与方法

2.1 外贸客户开发思路 / 16

2.1.1　你的客户是谁 / 16

2.1.2　怎么找到他 / 18

2.1.3　如何获得联系 / 19

2.2 外贸客户开发方式 / 20

2.2.1　主动开发客户的重要性 / 21

2.2.2　线下客户开发途径 / 22

2.2.3　线上客户开发途径 / 25

2.2.4　如何在展会上开发客户 / 28

2.2.5　B2B和B2C平台开发客户技巧 / 32

2.2.6　如何通过Google开发客户 / 38

2.2.7　如何通过社交媒体开发客户 / 48

2.3 外贸开发信怎么写 / 53

2.3.1　发开发信前的准备工作 / 54

2.3.2　好的标题是成功的一半 / 56

2.3.3　开发信正文怎么写 / 58

2.3.4　开发信案例分析 / 61

2.4 小结 / 74

第3章

建立信任感：

从这七个细节做起

3.1 打造值得信赖的企业形象 / 77

3.1.1　通过细节抓住客户的心 / 77

3.1.2　多渠道打造值得信赖的网络形象 / 80

目　录

VII

3.1.3　任何一份文件都是品质的代表 / 82

3.2 如何让自己看起来更专业 / 84

3.2.1　拥有专业的个人形象 / 84

3.2.2　学会聆听 / 87

3.2.3　上知天文下知地理 / 89

3.2.4　外贸邮件沟通中的商务礼仪 / 90

3.3 小结 / 95

第4章

挖掘客户需求：

互联网销售的成交关键

4.1 做外贸为什么要挖掘客户需求 / 99

4.1.1　什么是客户需求 / 99

4.1.2　挖掘客户需求的重要性 / 101

4.1.3　客户需求形成的四个步骤 / 103

4.2 外贸销售挖掘客户需求的常见误区 / 105

4.2.1　机械式询问 / 105

4.2.2　只关注产品 / 106

4.2.3　与客户争辩 / 106

4.2.4　诋毁竞争对手 / 107

4.3 如何通过询盘分析推测客户需求 / 108

4.3.1　从询盘内容判断询盘质量 / 108

4.3.2　了解客户规模和性质 / 111

4.3.3　阿里巴巴询盘如何做需求分析 / 112

4.4 如何挖掘客户需求 / 113

4.4.1　如何营造提问环境 / 113

4.4.2　逐步提问发掘需求 / 115

4.4.3　学会“以问题回复问题” / 117

外贸销售从新手到高手

4.4.4　网络聊天时怎样挖掘需求 / 119

4.5 小结 / 121

第5章

初次接触：

你只能留下一次第一印象

5.1 外贸客户接待 / 125

5.1.1　外贸客户接待流程 / 125

5.1.2　外贸客户接待中的商务礼仪 / 131

5.1.3　接待不同地区客户的注意事项 / 136

5.1.4　如何有效地与客户面对面闲聊 / 144

5.1.5　网络初次沟通如何避免尬聊 / 147

5.2 产品介绍 / 149

5.2.1　产品介绍的常见误区 / 149

5.2.2　怎么介绍产品更加吸引人 / 151

5.2.3　试试销售解决方案而非产品 / 154

5.3 产品报价 / 156

5.3.1　如何制作报价单 / 156

5.3.2　产品报价常见误区 / 157

5.3.3　8种报价策略 / 159

5.4 电话沟通 / 162

5.4.1　什么情况该主动电话沟通 / 162

5.4.2　电话沟通注意事项 / 164

5.4.3　电话沟通常用英文句型 / 166

5.5 小结 / 169

第6章

网络客户跟进：

订单是“跟”出来的

6.1 外贸客户跟进注意事项 / 173

6.1.1　一封邮件不能解决所有问题 / 173

6.1.2　做好客户管理事半功倍 / 174

6.1.3　跟进从上一次的接洽就开始 / 175

6.1.4　跟进频率要分轻重缓急 / 176

6.1.5　跟进内容要有价值 / 177

6.2 外贸不同类型客户如何跟进 / 178

6.2.1　有兴趣购买的客户 / 178

6.2.2　在犹豫的客户 / 179

6.2.3　近期不会购买的客户 / 180

6.2.4　没有反馈的客户 / 181

6.3 互联网沟通跟进怎么做 / 184

6.3.1　怎么写跟进邮件 / 184

6.3.2　即时聊天的跟进怎样做更有效 / 186

6.3.3　如何利用社交媒体做跟进 / 187

6.4 小结 / 188

第7章

谈判磋商：

合作前的双方较量

7.1 成交从异议开始 / 191

7.1.1　如何区分客户异议 / 191

7.1.2　如何应对客户异议 / 193

7.1.3　善用“门把手成交法” / 196

7.2 外贸谈判磋商 / 197

7.2.1　外贸谈判磋商的5个阶段 / 198

7.2.2　外贸谈判僵局的处理 / 202

7.2.3　如何识别客户购买信号 / 204

7.3 常见异议处理方式 / 206

7.3.1　“已经有长期合作供应商” / 206

7.3.2　如何应对“价格太贵”异议 / 210

7.3.3　即使让步也要讲策略 / 215

7.4 小结 / 219

第8章

促成与成交：

踢好临门一脚

8.1 4个外贸逼单技巧 / 224

8.1.1　敢于向客户要单 / 224

8.1.2　默认成交法 / 225

8.1.3　二择一法 / 225

8.1.4　利用限时让步 / 226

8.2 外贸合同的签订 / 227

8.2.1　销售合同的制定 / 227

8.2.2　形式发票的制定 / 231

8.3 常用外贸付款方式以及注意事项 / 234

8.3.1　电汇T/T / 234

8.3.2　信用证L/C / 235

8.3.3　托收D/P和D/A / 239

8.3.4　赊销O/A / 240

8.4 常用贸易术语使用的注意事项 / 243

8.4.1　EXW并不是什么都不用管 / 243

8.4.2　整柜和散货的FOB操作大有区别 / 244

8.4.3　CIF报价要注意目的港费用 / 247

8.4.4　DAP、DPU和DDP的区别 / 248

8.5 小结 / 250

第9章

客户服务：

客户满意才能长久合作

9.1 成交才是销售的真正开始 / 253

9.1.1　成交并不是销售的结束 / 253

9.1.2　避免盲目乐观 / 254

9.2 外贸客户服务六步骤 / 255

9.2.1　定期主动更新订单情况 / 255

9.2.2　出货前提供品控资料 / 256

9.2.3　到货后跟进货物情况 / 257

9.2.4　定期做老客户回访 / 258

9.2.5　妥善处理客户投诉 / 258

9.2.6　持续培养客户忠诚度 / 259

9.3 小结 / 260

第10章

成为top sales：

优秀外贸业务员的四个必备素质

10.1 “活下来”才能成为top sales / 262

10.2 抗压能力强才能走得长远 / 263

10.3 沟通能力就是生产力 / 263

10.4 应变能力：你的价值取决于你能解决多大的问题 / 264

10.5 小结 / 265