王崇梅，女，1976年7月，山东德州人，博士，副教授，主要研究领域：国学商道与可持续发展管理。2005年7月至今，就职于山东工商学院工商管理学院。目前，在山东核电集团担任商务谈判专家，山东科学学与科技管理研究会理事。

? 2014年获批省教育厅公派留学项目，在美国杜克大学访学一年，留学期间积极参加美方合作伙伴的学术活动，并深入课堂学习，了解世界知名学府的教学模式与特点。主持山东省教育教学重点课题---儒家商道在“商务谈判”高效混合式思政教学顶层设计的创新与实践（2020JXZ009）；山东工商学院财商教育重点专项---《大国商道》助力卓越财商人才培养 ：从顶层设计到具体实施。参与并完成多项国家、省部级科研课题，积累了较丰富的科研经验和科研资料。

目录

第一章商务沟通与谈判理论1

第一节商务沟通概述2

第二节谈判的定义和特点5

第三节谈判的要素和类型6

第四节商务谈判的含义、程序与标准11

本章小结16

本章思考题17

第二章商务沟通与谈判方法18

第一节商务沟通的过程及要素18

第二节商务谈判的基本方法23

本章小结28

本章思考题28

第三章商务谈判思维与心理29

第一节认知商务谈判心理的意义29

第二节商务谈判的需要32

第三节商务谈判的思维和心理37

本章小结44

本章思考题44

第四章商务沟通技巧46

第一节语言沟通技巧48

第二节肢体语言62

第三节商务谈判相互交流的技巧64

本章小结67

本章思考题67

第五章现代商务礼仪69

第一节礼仪概述70

第二节会面礼仪72

第三节社交礼仪79

本章小结87

本章思考题87

商务沟通与谈判目录第六章商务谈判准备阶段88

第一节商务谈判背景调查89

第二节商务谈判组织准备99

第三节商务谈判计划的制订107

第四节商务谈判方案的制订115

本章小结125

本章思考题125

第七章商务谈判开局策略129

第一节开局的意义134

第二节开局礼仪136

第三节开局心理、目标与策略137

本章小结143

本章思考题143

第八章商务谈判磋商策略145

第一节磋商阶段的思维活动、策略、原则与基本内容146

第二节报价148

第三节价格评论与讨价还价策略156

第四节让步策略与拒绝策略162

第五节僵局与化解策略169

本章小结173

本章思考题174

第九章商务谈判的签约与履约策略175

第一节签约谈判的策略176

第二节履约谈判的策略184

第三节索赔谈判的目标、原则与策略187

本章小结192

本章思考题192

附录商务谈判能力测试193

参考文献196