巴里·J.奈尔伯夫（Barry J. Nalebuff） ·博弈论大师·耶鲁大学管理学院资深教授，MBA项目导师 ·畅销书《策略思维》《妙趣横生博弈论》作者 奈尔伯夫在耶鲁大学讲授谈判、创新、战略及博弈理论，任教30余年。近年来，他一直为耶鲁大学MBA和公司高管教授谈判技巧，并在Coursera（大型公开在线课程平台）上开设了“谈判入门：如何成为有原则、有说服力的谈判者”这门课程，评分高达4.9/5.0。 除了学术工作，奈尔伯夫也是成功的创业者。1998年，奈尔伯夫与学生塞思·戈德曼创立了诚实茶（Honest Tea），后出售给可口可乐。2012年，他联合创立了低热量酒精饮料品牌康普茶（Kombrewcha），于2016年出售给百威英博。他的创业项目是Just Ice Tea。 奈尔伯夫还拥有丰富的跨国公司咨询经验，他服务的公司包括美国运通、通用电气、麦肯锡、谷歌和力拓。他曾在美国职业篮球联赛（NBA）与美国篮球运动员协会（NBPA）的谈判中为NBA提供咨询建议，还任职于全美互惠保险公司、Q Drinks和Calicraft的董事会。

第一种是权力视角。艾丽斯一开始有更多的权力，她有 4 片比萨作为退路，是鲍勃的两倍。所以她应该得到鲍勃两倍的量，即艾丽斯 8 片，鲍勃 4 片。 第二种是公平视角。双方关注的是各自的最终结果。在这种情况下，他们将比萨对半分，艾丽斯得到 6 片，鲍勃也得到 6 片。 但还有一种与上述两种方法不同且更合乎逻辑的分配方法。说它更符合逻辑是因为它关注的是谈判的实质：如果协议达成，可以创造额外的 6 片比萨。如果艾丽斯和鲍勃没有达成协议，他 们总共能得到 4+2=6 片比萨。而如果他们达成协议，他们将总 共得到 12 片。达成协议的价值在于将 6 片变为 12 片。新增的 这 6 片比萨是关键，即我所说的“谈判蛋糕”。为得到这额外的 6 片，需要艾丽斯和鲍勃共同参与。因为他们有相同的权力，所 以这 6 片应该被平均分配。此外，每一方都应得到自己原先可确 保获取的比萨片数。这样一来，我们就得到了艾丽斯 4+3=7 片， 而鲍勃 2+3=5 片的整体分配方案。 虽然这么说有点奇怪， 但大多数人始终都搞不清楚他们谈判的真正目的是什么。他们争论的是 12 片，而不是 6 片。他们关注整个“比萨饼”，而不是与之相关的“谈判蛋糕”。谈判蛋糕似乎是一个显而易见的想法，就隐藏在我们眼皮底下。一旦你把谈判框定在与之相关的蛋糕上，合乎逻辑的结论是，谈判蛋糕的相应部分应该被平均分配。这就是我要说服你的地方，而我也会给你提供一些工具，帮你说服别人。 首先，我想解释一下现状的问题所在。在我看来，权力视角将谈判之外的权力与谈判之中的权力混为一谈了。为什么总量要按照退路的比例来分配呢？不是比萨在相互协商，而是艾丽斯和鲍勃。虽然 8∶ 4 似乎是一个合理的结果，因为它按照双方各自退路(替代方案)的比例进行了分配，但并不存在基于这个比例得出相应结果的内在理由。 一种可以看到按比例分配视角之不足的方式是设想 另一种情景，  即如果没有达成协议，  鲍勃得不到比萨，  而 只会得到少许饼屑。在这种情况下，试图模拟退路的分 配比例将导致异常高的比萨分配比例(接近无穷大)，  即 几乎全部的 12 片都应该归艾丽斯所有。 有人可能会说，鲍勃在讨价还价中处于劣势，因为如果没有达成协议他只能得到 2 片，而艾丽斯可以得到 4 片。这种说法没有抓住谈判的重点。如果他们不能达成协议，艾丽斯最多也只能得到 4 片，就和鲍勃最多只能得到 2 片一样。有效的谈判是要获得优于退路的结果。对艾丽斯和鲍勃来说，要争取到优于自己退路的方案，需要他们同心协力，因此他们在谈判中也具有同等的权力。 第二种方法是对总量进行平均分配， 这是一种过于简化的公平观。当涉及分配这 12 片比萨时，艾丽斯和鲍勃的地位并不对等。艾丽斯有更好的退路。如果 6∶6 真的是一个可行的公平观点，那么它应该可以适用于任何情景。但它不是。试想一下，如果艾丽斯的退路是7 片比萨，而鲍勃的仍然是 2 片，会发生什么。如果公平意味着 6∶6 分配，艾丽斯会拒绝。她肯定宁愿保留她原先就能获得的 7 片，也不愿接受 6 片的方案。虽然当他们各自的退路为4 片和 2 片时， 这种对半分的缺陷可能并不明显， 但正如我们所见，作为一种公平规则，将总量一分为二的分法是有根本性缺陷的。对总量进行分割是一个常见的错误。  

前言 “分蛋糕”谈判法

第一部分 蛋糕在哪里
第1章 正确衡量谈判
第2章 如何应对恶意要挟者
第3章 谈判蛋糕应该被平分
第4章 关于谈判的两个重要真相
第5章 如果不确定蛋糕的大小
第6章 如何让违约造成的损失最小化
第7章 如何分到更多
第8章 如果对方不买账

第二部分 成本怎么摊
第9章 塔木德方案
第10章 找出隐藏的蛋糕

第三部分 实践中的5种复杂情况
第11章 如果你更在乎
第12章 如果无法确定蛋糕是否存在
第13章 规则与名声对谈判权力的影响
第14章 多方谈判时如何分蛋糕
第15章 如果你被对手利用了

第四部分：做大谈判蛋糕
第16章 给对方想要的东西，并得到自己想要的
第17章 当双方看到的蛋糕不一致时
第18章 说出对方的立场
第19章 如何让对方接受你的解决方案

第五部分 谈判手段
第20章 谈判准备阶段要做的事
第21章 哪些可以透露，哪些应该隐瞒
第22章 正确的开场动作

第六部分 45条建议
基本原则
蛋糕
做大蛋糕
让别人接受你的解决方案
注意事项

致谢
注释