《外贸客户开发与管理》：
二、产品知识
需要了解的产品知识应从解决客户的问题这个思路来考虑。外贸人员在销售过程中需要解决的客户问题有这几个：①产品价格；②产品质量及功能；⑧交货期；④产品生产后及售后问题（包装、检验）。那么，为了很好地解决客户的问题，相应的，外贸人员应该掌握的产品知识包括：
（1）产品的成本核算
主要指变动成本的核算，要核算变动成本就要知道单位产品的材料成本和加工成本，单位产品的材料成本涉及两个方面：用料计算和材料价格。加工成本则要把握产品的整个加工工序和每道工序的人工费用。
（2）产品的材料、产品的技术和工艺
产品可以采用的材料及其优缺点，产品采用的技术、技术对于客户的利益、基本原理以及技术参数（比如洗衣机双波轮技术利益点在于比一般洗衣机洗得干净，其原理是什么），产品工艺好坏及其决定因素（比如服装的缝边的均匀由机器的自动化程度和工人技术熟练程度决定）。
（3）产品生产周期
产品从打样、确认、材料采购至生产整个流程的时间；在现有设备和工人的情况下，每种产品满负荷的生产速度和外包时的生产速度。前一部分时间一般是固定的，后部分时间是可以较大程度机动安排的。对前面这两部分时间的充分了解使我们可以准确地估算最快交货时间和正常交货时间。
（4）产品的规格及检验
规格指的是包装的尺寸及重量，检验包括内部检验、客户检验和通用检测，要了解客户检验和通用检测的要求和方法，在做内部检验时其检验要求不能低于客户检验。必须要了解行业通用检测的仪器、方法以及检测指数，比如对纺织面料的抗水渗透性检测就应该知道特定纺织成品的抗水性指数要求是多少，这个指数是怎么检测出来的。
当然，在实际操作中，很多信息必须经过外部和内部的确认，比如货运时间要通过货代公司确认，用料的计算要经过技术部门确认，生产周期要经过生产部门确认，但作为一个需要随时跟客户沟通解决客户问题的外贸人员，你不可能等到其他部门给出了答案才重新跟客户谈，所以掌握规范运作的情况下，自己分析计算得出需要的信息是很重要的。
三、行业状况
（1）先从宏观数据了解本行业现阶段和未来的供求状况，这种供求状况不但要从全球性来看，还要从不同地区的状况来看。这就对本行业的纵向和横向有了一个大体的了解。
（2）了解最新技术、最新创新、最热销产品是必要的，作为外贸销售人员更应该随时盯住本行业的国际最新状况。
（3）了解本行业相关的国际事件。比如猪流感事件必然对猪肉进出口产生非常大的影响，比如美国对玩具标准的修改必然对我国玩具行业产生冲击。
（4）要了解最新最重要的行业动态，必须关注权威性行业杂志、行业网站和行业领导企业。这些信息对做出销售决策的帮助是巨大的。
四、竞争对手
当今市场，一个企业独霸某行业，无一竞争对手的情况早已不复存在。孙子兵法云：“知彼知己，百战不殆”。知晓、了解自己的竞争对手已成为外贸业务员极重视的一件事。对竞争对手的了解应当是深入的、细致的、全方位的，具体说来包括下述内容：
（1）了解竞争对手商品的一览表，以便知道他们现在正在做什么。这是对其现状的了解，属于最基本事实的了解。
（2）竞争对手下一步还想干些什么？有哪些产品是行将问世的？有哪些产品是正在研制的？有哪些产品是其意向中考虑的。
（3）竞争对手所有产品的价格，这些价格是属于渗透定价法，即少盈利甚至不盈利以期扩大市场占有率的，还是撇脂定价法，以期从中获取巨额利润的。
（4）竞争对手的产品有哪些特征？是节能型、轻微型、工艺型、安全型、智力型，还是传统型的？
（5）竞争对手的产品系列中有哪些遗漏、忽略，有哪些长处，有哪些不足？了解这一点的意义非常之大。
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