每个人都拥有的最有价值的资产,就是两耳之间的那六英寸的充满智慧的宝物——大脑。对于绝大多数人来说,那里充盈着皱褶状的粉灰色物质。随着时间的推移,大脑会受到各种各样的影响,比如消极的信念和负面的想法。同时,我们还会为自己寻找各种借口,使得我们不能成为最好的自己。有时候我们所从事的工作需要我们去尝试做一些极具挑战性的事情,特别是在商业环境的竞争中,我们遭受挫折的概率会变得更高,而心态与思维方式是取得成功的关键因素。因此,心态和思维方式也是我们最大的潜在资产。
在我的第一本书中,我提到了一个关于销售成功的公式。这是我草草写下的等式:思维 + 技能 + 工具包 = 销售成功。一位好心的读者在推特上说我的数学能力欠佳,他认为,完整的等式是(技能 + 工具包)× 思维 = 销售成功。读者是对的:思维不是添加剂,可有可无,思维是一个乘数。而销售头脑是一个倍增器,它所形成的理念创造并保持了一种不屈不挠的思维模式,这是成功销售所必需的。
以下是阅读本书并采取行动的原因。在过去的 15 年里,那些在销售行业发展中说三道四的“专家”过分强调通过使用新的销售工具来提升业绩。当然,工具必不可少(即上述等式的一部分),但它们提供的是效率,而非有效性。在你的工具包里,没有哪种工具能够激励你去奋发图强,也没有哪种工具能让客户愿意与你而不是你的竞争对手合作。在我们现在所处的世界里,你就是产生差异化的价值源泉,你为目标客户实现他们的价值主张,没有什么工具或技巧可以取代你。
在工具论盛行之际,吸引许多销售人员的时间和注意力的还有另一些“专家”的观点,他们认为客户关系在销售中不再重要。我无法想象这个观念——除了在事务性销售中,这尚有可能。但是在销售的努力过程中,我们要帮助人们做出改变,使他们离开当下的舒适圈,迎接更敞亮的未来。凭什么说销售能脱离人与人之间的关系而存在?销售是一种以他人目标为导向的努力过程,而不是 50 年前借助巧妙的言语向客户推销产品的那套做法。亨特反对这个观点,认为这些所谓的专家根本不懂什么是优秀的销售人员:他们不仅被人们所了解、喜欢和信任,还为客户创造了真正的价值。
通过认真阅读本书,你会发现销售实践中其他的基本信念,这些信念会让你在销售方面取得更大的成功。这些信念的指向更多地在于你是谁,而非你所做的工作。此外,诚实是销售的基石。本书会鼓励你建立起自己的方法体系,帮助客户取得更理想的结果——甚至是他们自己都意想不到的结果。
假如你正在寻找一套行之有效的销售工具,那在此之前请先确保你拥有坚定的信念并以之为基础,也就是亨特在本书中的建议——这将保证你所采取的行动方向不偏不倚。机缘巧合让我读到本书,在我读完后发现,这正是我期望从我的朋友马克·亨特那里得到的内容。我回想起我们在同一个平台上进行的多次演讲,我意识到我永远能在他的演讲中感受到一种心态,一种异常的专注。他在书中写道:“销售是一种体现领导力的才能,优秀的领导者都是很棒的销售员。”这句话不仅正确,而且是我们阅读本书的起点。心态直接影响你的领导力水平,同时你还会感受到,在战略层面保持销售的头脑与思维方式是如此重要。
在结束对本书的赞誉之前,我不得不提及书中提到的周一理论。本书在第一部分用相当大的篇幅介绍如何通过计划来提高效率:从周日开始设计周一,从而为迎接成功的一周奠定基础。以这样积极而欢快的心态开始新的一周,将会改变你和你所从事的每件事的结果。
展开