克劳德•塞利奇（Claude Cellich）
瑞士日内瓦国际大学主管外联事务的副校长，跨文化商务谈判教授。曾在国际贸易中心（International Trade Centre，是联合国与世界贸易组织共同管理的一家机构）从事外交工作多年。

苏比哈什•贾殷（Subhash C. Jain）
美国康涅狄格大学国际营销荣誉退休教授，曾担任该校国际商务教育与研究中心主任等。在营销战略和跨国经营领域开展大量出色的教学、咨询和研究活动。
译者简介
金钰，东北师范大学外国语学院教师，美国波士顿大学经济学硕士。执教之前曾就职于两家外贸公司，有多年的国际贸易工作经验，翻译了多部工商管理领域的经典著作。
武佳琳，吉林工商学院外国语学院教师，东北师范大学教育学硕士，有多年的英语语言教学工作经验。
王白翎，长春大学行政学院教师，长期从事法学专业课程教学，具有丰富的国际商法等领域的理论与实践教学经验。

本书可以帮助你增强在多元文化环境中成功开展业务的关键技能。协议的效力和持久关系的确立将决定成败。与外国公司达成于己不利的协议，会导致无休止的纠纷，进而影响谈判结果的盈利能力。相反，互惠互利的协议则有助于你达到甚至超越预期目标，同时还能提高对方的满意程度。这在任何情况下都毋庸置疑，无论你是要确定价格及其他交易条件，与关键客户达成交易，说服他人与你合作而不是作对，制定或管理预算，敲定并管理复杂的合约，与对你来说很重要的人物一起合作项目，还是要打破或避免谈判僵局。

第1篇 导 言


第1章 国际商务谈判概览
1．1 谈判架构
1．2 谈判的基础工作
1．3 进入谈判
1．4 本书架构
1．5 小结

第2篇 谈判的宏观环境和微观环境

第2章 文化在国际谈判中的作用
2．1 文化对谈判的影响
2．2 理解文化
2．3 礼节和举止
2．4 更深层次的文化特征
2．5 关键人物和决策过程
2．6 跨文化谈判中特有的问题
2．7 小结

第3章 选择谈判风格
3．1 谈判人员之间的风格差异
3．2 适当的谈判风格
3．3 确定谈判风格
3．4 小结


第3篇 谈判过程

第4章 谈判前的准备工作
4．1 关键因素
4．2 确定谈判议题
4．3 了解己方状况
4．4 了解对方状况
4．5 了解竞争状况
4．6 了解谈判界限
4．7 制定谈判策略
4．8 计划谈判会议
4．9 小结

第5章 启动国际商务谈判：迈出第一步
5．1 首先发盘
5．2 初始发盘：高报还是低报
5．3 应对拒绝
5．4对谈判施加影响力
5．5 常见问题
5．6 小结

第6章 让步
6．1 制定让步策略
6．2 谈判中的灵活性
6．3 让步的最佳实践
6．4 小结

第7章 价格谈判
7．1 定价因素
7．2 国际定价面面观
7．3 价格谈判前的计划工作
7．4 启动价格谈判
7．5 价格谈判指南
7．6 小结

第8章 结束商务谈判
8．1 结束谈判的方法
8．2 选择结束谈判的方法
8．3 结束谈判的时机
8．4 小结

第9章 进行重新谈判
9．1 重新谈判的原因
9．2 降低重新谈判的需要
9．3 克服对重新谈判的惧怕心理
9．4 重新谈判的类型
9．5 重新谈判的方法
9．6 小结

第4篇 谈判工具

第10章 有效谈判的沟通技巧
10．1 与跨文化沟通有关的问题
10．2 改善谈判中的沟通
10．3 非语言沟通
10．4 小结


第11章 谈判力的秘诀
11．1 谈判力的来源
11．2 小结

第12章 管理谈判团队
12．1 团队准备工作
12．2 团队组成
12．3安全问题
12．4 谈判地点
12．5 谈判时间
12．6 小结

第13章 开发组织的谈判能力
13．1 谈判过程比较
13．2 构建内部谈判能力
13．3 设计评估系统和内部数据库
13．4 履行阶段
13．5 小结

第5篇其他谈判主题

第14章 涉及无形资产的谈判
14．1 无形资产的性质
14．2 无形资产的影响
14．3 无形资产与谈判人员的背景
14．4 无形资产的交易
14．5 无形资产与未来展望
14．6 小结

第15章 网上谈判
15．1网上谈判的有利之处
15．2 网上谈判的常见错误
15．3 网上谈判策略
15．4 适合网上谈判的情境
15．5 制订网上谈判计划
15．6 网上谈判的优缺点
15．7 小结

第16章 克服国际谈判中的性别差异
16．1 性别差异
16．2 文化差异
16．3 企业文化
16．4 应对性别差异
16．5 为跨性别谈判做好准备
16．6 小结

第17章 小企业与大公司谈判的策略
17．1 小企业的成功策略
17．2 为谈判成功做好准备
17．3 小结

第18章 通过口译人员进行谈判
18．1 口译类型
18．2 口译要求
18．3 口译人员应具备的素质
18．4 让口译人员参与谈判
18．5 作为协助者/调解者的口译人员
18．6 将口译人员视为团队成员
18．7 有效的口译
18．8 语言知识
18．9 小结


参考文献