吴秀香

　　“韩国新知识人大奖”的第一位获得者,心理对话法专家，现任韩国国民终身教育院主任教授，吴秀香对话心理研究所所长。她一年要开展超过300次的演讲。演讲主题包括父母与子女的对话法，夫妻之间的对话法，职场对话法等。她曾参加各种电视节目的广播节目。曾荣获：HRD韩国名人奖、国会文化艺术部门表彰状等。

　　译者简介

　　梁梓妍，毕业于青岛大学，曾作为交换生在韩国留学。现从事国际贸易工作，业余翻译韩语图书和文献若干。

　　认知失调理论：把敌人变成朋友的话术

　　这是本杰明;富兰克林还是宾夕法尼亚州议员时发生的事情。当时，他有一个棘手的政敌，并为此感到非常困扰。就

　　在他苦恼着如何与政敌建立友好关系时，想到了一个独特的方式。

　　富兰克林找到他的政敌说：

　　“我有一本急着要看的书，听说你有那本书。如果可以的话，能借给我吗？”

　　虽然是非常珍贵的书，但出乎意料的是政敌欣然答应了。

　　“没问题。好好看完，然后还给我。”

　　几天后，富兰克林把一张写着“谢谢”的纸条塞进书里还了回去。

　　过了一段时间，富兰克林在州议会的议事堂碰见了政敌。但是发生了令人吃惊的事情。政敌的态度与以往完全不同，以非常友好的姿态，率先向富兰克林搭话，这样两个人的关系就从政敌关系变成了友谊关系。后来，富兰克林在自传中写道：

　　“帮助过你一次的人，以后会更愿意帮助你。”

　　这被称为本;富兰克林效应（BenFranklineffect）。

　　“帮过一次之后，还想再帮？这像话吗？”也有人不同意这一说法。但是认知失调理论（Cognitivedissonancetheory）可以解释其逻辑背景。这是一种解释人们的态度或行为变化的理论，它是为了消除人们的信念、想法和态度、行动之间的不协调所导致的心理不适。

　　“认知失调理论”是20世纪50年代美国心理学家利昂·费斯廷格的《认知失调理论》中首次提出的术语。

　　他以斯坦福大学的学生为研究对象进行了实验，让两组学生做既无聊又没意义的工作，然后给一组学生一美元，另一组学生二十美元，然后提出这样的要求：

　　“你会对等待下一次工作机会的学生们撒谎说这次的工作非常有意思吗？”

　　结果是收到1美元的小组更加积极地说谎。这个小组是来自著名的斯坦福大学的学生，自尊心不允许他们说只收取1美元就做了无聊的工作。经历过这样认知失调的学生们即使说谎也要守住自尊心。

　　在生活中，经常会面对与自己关系不好的人。虽然会存在着对方单方面怀有恶意的情况，但更多是因为彼此不合拍而感到别扭。此时，为了挽回已经别扭的关系而做出努力，说服和调解已经没有多大用处。最有效的方法就是走近他，郑重地拜托他帮助自己。

　　“我的手机突然没电了，能借用一下你的手机吗？”

　　“上次和家人一起去野营的时候，燃气炉坏了。这次能借用一下你的燃气炉吗？”

　　“我在这方面有些不足，能帮我看一下吗？20分钟就够了。”

　　在你突然提出请求的瞬间，谁知道会不会出现由敌人成为朋友的美好大和解呢。

第一章获得对方好感的话术

首因效应令对方产生第一好感的魔法话术//002

握手效应让自己的话快速获得对方的支持//006

微笑效应让自己的话更有说服力//009

相似性效应能巧妙拉近彼此距离的话术//013

称赞的近因效应让称赞更有效的话术//017

基本归因错误改变一句话就令对方不悦的话术//021

情感融通消除对方戒心的话术//024

第二章改善双方关系的话术

认知失调理论把敌人变成朋友的话术//028

道歉理论让道歉更真诚的话术//031

感觉适应效应和风细雨般的和解话术//035

上帝情结撕掉“审判式领导”的标签//038

相互性法则改善别扭关系的话术//041

后见之明偏差一句话就能破坏关系的语言习惯//045

过度自信效应可爱的吹牛与自夸//049

邻里效应因为朋友很优秀所以我很不幸//053

第三章让对方说“YES”的话术

权威法则让自己的话更有分量的话术//058

兰格实验让对方答应请求的魔法话术//062

安慰剂效应治愈他人的话术//066

蔡格尼克效应引起对方关注的欲擒故纵话术//069

框架效应用积极的话术诱导他人//072

面包香味效应用气味打开人的心扉//075

斯托克代尔悖论基于现实的合理的乐观主义//079

第四章让异性缘变好的话术

犯错误效应让缺点成为魅力的话术//084

罗密欧与朱丽叶效应受阻碍的爱情反而更牢靠//088

社会认同理论因多数人的选择而支持自己//091

对比效应利用比较，让对方开心的话术//095

舌尖现象化解笨嘴拙舌尴尬的话术//098

既视感现象不会令人反感的套近乎话术//101

智性恋用充满智慧的对话吸引对方//104

第五章让顾客打开钱包的话术

象征效应让顾客购买名牌产品的话术//108

锚定效应先抛出高定价，再用低折扣吸引顾客的话术//112

狄德罗效应让客人继续购买商品的话术//116

乐队花车效应吸引顾客从众消费的话术//120

热手效应通过夸奖顾客幸运使其欣然消费的话术//123

古德曼定律倾听不满并努力解决从而留住顾客的话术//126

心理感应抗拒理论用限购方法催促顾客赶紧购买的话术//130

第六章激励团队提高效率的话术

赋予进步效应鼓励学生继续努力的话术//134

穆拉文实验激发员工热情和自律的话术//137

公开表明效应向大家宣誓自己的目标以激励自己的话术//141

问题行为效应用提问激励对方或自己提高践行力的话术//145

霍桑效应表明自己正在关注，以激励对方提升效率的话术//149

林格曼效应在多人团队中提升个人工作效率的话术//152

罗伯斯山洞实验消除冲突，提高团结//156