吴昊，SaaS创业顾问。纷享销客天使投资人、前执行总裁，从0到N构建了纷享销客千人营销体系。腾讯首期SaaS加速器授课导师，华为技术公司业务与软件综合领域前BMT委员。其代表作《SaaS创业路线图》被誉为“to B从业者行军指南，获得业界人士的广泛赞誉。

作者深耕企业信息化领域20余年，拥有十多年SaaS战略及营销管理经验，作为知识社区“SaaS白夜圈”主理人，曾与300多家SaaS创始团队深度交流，并长期为不同阶段的SaaS企业提供咨询服务。其结合实战提出了“SaaS的本质是续费”“SaaS公司的商业模式升级”，以及B端企业“可复制的市场成功”“创新地帮客户解决问题“等方法体系。

引言

序章  中国SaaS的发展：2019—2025年

第1节  中国SaaS的演变：2019—2022年

1.1  东方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右

1.2  “新冠疫情”对中国SaaS的深远影响

1.3  他们闯出中国SaaS 2.0

第2节  未来的可能性：2023—2025年

2.1  长期增长下的机遇

2.2  中国SaaS的希望之路

2.3  创新的必要性和创新方法

2.4  数字化时代：改变中国企业软件采购流程

2.5  创新地帮客户解决问题

第3节  AI时刻：SaaS商业逻辑大于GPT技术逻辑

3.1  AI赋能SaaS，且影响深远

3.2  GPT是否被高估

3.3  to B的商业逻辑大于技术逻辑

3.4  SaaS企业境遇的推演及应对

主线1  产品及商业模式

第1节  SaaS产品的分类

1.1  SaaS产品分类方法

1.2  关于商业SaaS的争议

1.3  各类型SaaS产品的演化路径

第2节  SaaS商业模式的演进

2.1  SaaS企业的互联网特性

2.2  SaaS企业的三重价值

第3节  PMF及不同阶段的产品应对

3.1  PMF及SaaS创业历程的里程碑

3.2  SaaS企业如何跨越鸿沟

第4节  SaaS产品的打磨与商业化

4.1  产品打磨的原则与分工

4.2  协同打造产品价值的三个段位

4.3  产品经理的层次

4.4  为何要追求极致

4.5  “一站式解决方案”是成功的产品定位吗

4.6  产品的专注与开放

4.7  SaaS产品应该免费吗

4.8  产品商业化十问

第5节  定制项目与标准产品

5.1  与3位CEO的讨论：从定制项目到产品

5.2  个性化需求：能否先定制产品再合并到标准产品中

5.3  OP软件公司转型需要克服的难题

主线2  业务：市场、销售与客户成功

第1节  市场营销与定价

1.1  如何做to B内容营销

1.2  如何写好公众号文章

1.3  从内容营销到社群营销：公众号、视频号及训练营

1.4  线索—客户流转及市场部SDR管理

1.5  定价1：原理及SaaS实践

1.6  定价2：五花八门的策略

1.7  定价3：计费对象及价格版本

1.8  定价4：定价即定位，如何在竞争中占优

1.9  客单价决定论

第2节  销售策略与布局

2.1  电销、直销、KA及渠道代理的对比

2.2  免费策略的理论与实战

2.3  客户报备管理背后的战略意义

2.4  管理的层次：战略、策略、执行

第3节  销售规模化

3.1  创造标准销售打法的必要性

3.2  如何打造标准销售打法

3.3  建立销售团队毛利模型

3.4  可复制的市场成功

3.5  如何高效扩张团队

3.6  复制的哲学

3.7  阶梯提成的问题与销售目标运营

3.8  销售运营

3.9  销售VP应关注的指标

3.10  业务体系规则清单

3.11  销售管理全流程及实操指引

第4节  实施与客户成功

4.1  实施困局与化解之道

4.2  客户成功部的职责

4.3  CSM的考核指标（KPI）

4.4  全员参与才有客户成功

4.5  续费、增购的责任主体

4.6  续费率与NDR在算法及应用上的差异

4.7  你的活跃度指标定对了吗

4.8  CSM与销售代表如何高效协作

4.9  客户成功管理的8个关键逻辑

主线3  组织与文化

第1节  SaaS企业的组织设计

1.1  SaaS企业典型的组织架构及职责划分

1.2  设计公司组织架构的思考框架

1.3  建立指标体系评估公司经营状况

第2节  正负激励设计

2.1  年度薪酬与激励设计

2.2  合格的管理从业务出发

2.3  如何裁员，如何不裁员

2.4  管理的底气

第3节  不同阶段的不同管理思路

3.1  复杂问题的解法

3.2  开会要不要限制时间

3.3  知识、认知与共识

3.4  领导者当有思想体系

3.5  业绩增长是组织成长的副产品

第4节  SaaS企业的规划

4.1  企业的愿景需要系统设计

4.2  从公司战略到部门目标

4.3  人力资源流转规划

4.4  年底冲刺和规划准备

4.5  做年度经营规划的15个步骤

4.6  开年工作清单——公司、部门、个人

主线4  财务与融资

第1节  SaaS企业的成本结构

1.1  SaaS企业的成本结构及费用分摊控制

1.2  北森云财务报表解读

1.3  SaaS与其他商业模式在财务指标上的差别

第2节  SaaS企业经营净现值财务模型

第3节  在资本寒冬中，财务模型的变化

3.1  业财一体损益表：用一张财务报表说明SaaS企业的业务状况

3.2  内外兼修方能度过资本寒冬

3.3  企业“过冬”诸法

3.4  人效即战略

第4节  融资

4.1  中国SaaS投资人关注点的变化

4.2  融资中最大的坑——估值过高

终章  海纳百川，殊途同归

第1节  不同阶段的关键选择：避坑与跃进

第2节  愿景与命运

感谢语

附录A  SaaS领域常用缩略语对照表

附录B  本书提及书目或课程

附录C  本书案例及行业思考者贡献的金句