诺瓦尔·霍金斯（Norval A. Hawkins），注册会计师，福特公司营销总监，主持组建T型车的全球营销部。其独具一格的营销思想和销售策略，迅速使福特公司一举成名，短时间内即成为当时第一流的汽车公司，实现了福特“人人拥有一部汽车”的梦想，也为人类开创了一个“汽车时代”。正是在这一过程中，霍金斯提出了“销售流程”的概念（即本书所传达的主要思想），它使福特及其团队认识到了自己光明的未来。

之后，霍金斯为通用汽车的董事局主席皮埃尔·杜邦所看重，促使其离开福特，并加盟通用汽车，主持雪佛兰的销售工作。其前沿的销售理念和方法再一次发挥了神奇的效能，使通用于1927年超过福特，成为世界第一大汽车公司。

不管一个人是不是职业的销售人员，他都需要持续不断地使

用好的销售策略，以便取得终生成功。因为无论是作为一个普通

的劳动者，还是一个企业的执行官，我们每个人都需要“销售”

自身的服务和才能。如果不知道如何进行销售，任何人都不可能

高效地完成销售任务。一个本来应该成功的人往往因为不善于推

销自己、无法让别人了解自己的真正价值而失败。

第一部分：销售三要素

第1章：销售流程的第一个要素—“销售”

第2章：销售流程的第二个要素—“人”

第3章：销售流程的第三个要素—“术”

第二部分：准备

第4章：销售流程中“准备阶段”的第一步—准备

第5章：销售流程中“准备阶段”的第二步—调查研究

第6章：销售流程中“准备阶段”的第三步—接近客户和拜访客户的计划

第三部分：介绍

第7章：销售流程中“介绍阶段”的第一步—评估客户

第8章：销售流程中“介绍阶段”的第二步—获得关注并激起兴趣

第四部分：说服

第9章：销售流程中“说服阶段”的第一步—劝导客户并引起客户的购买欲望

第10章：销售流程中“说服阶段”的第二步—应对客户的异议

第五部分：成交 

第11章：销售流程中“成交阶段”的第一步—促使客户做出决定并签署订单 

第12章：销售流程中“成交阶段”的第二步—告别客户并为将来获得订单铺平道路