南希·哈胡特（Nancy Harhut）是HBT营销公司的联合创始人兼首席创意官，该公司专门在营销中应用人类行为技术，其客户包括H&R Block、AARP和Transamerica。她在马萨诸塞州的波士顿工作，曾在IPG和阳狮网络的机构中担任高级创意管理职位，与戴尔、美国银行和美国电话电报公司等客户合作。她经常在国际会议上做主题演讲，被公认为网络营销学院40强数字战略家和广告俱乐部100强创意影响者。

通过这本分步指南，教你如何利用固有的消费者行为和本能反应，来提高参与度、响应率和营销活动的投资回报率。

《触发》展示了如何将行为科学原理应用于营销的关键领域，包括营销传播、电子邮件、直邮和广告活动、社交媒体营销和销售漏斗转换策略。本书高度实用且易于理解，收录了来自美国电话电报公司（AT&T）、苹果、流媒体音乐服务平台Spotify和《华尔街日报》的案例研究和实例，展示了这些方法在实践中的运用。

《触发》还揭示了如何通过科学证明的原则，如自主性偏差、叙事和冯·雷斯托夫效应，提高消费者的参与度，传达排他性和可取性，并促使客户采取行动和保持忠诚度。

在每一章的末尾都有提示需要避免的常见错误和关键要点，同时还附有可下载的检查表和互动模板，以便在实践中使用。在一个竞争激烈的领域，即使是一个增量的优势也能带来显著的提升，这是让营销脱颖而出和成功的重要资源——特别是对于处于高度监管或高度竞争环境中的营销人员们。

第1章 决策中的感性因素和理性因素

人们会基于情感原因做出决策——即使是非常聪明的

人，甚至在 B2B 领域也是如此

无论是 B2C 还是 B2B，你的目标都是在营销中建立情

感联系

理性销售观点在营销中的作用

第2章 通过损失规避和禀赋效应传递客户利益

有比利益更有效的办法吗？考虑损失规避

结合禀赋效应和损失规避来触发行为

第3章 通过稀缺性原则创造紧迫感和排他性

稀缺性是驱动行为的强大动力

紧迫感促使人们快速行动

永远不要低估排他性的心理吸引力

第4章 互惠原则以及先舍后得的营销价值

互惠是人类固有的行为

有经验的营销人员如何运用互惠原则

第5章 社会认同：利用“和我们一样的人”和“我们喜欢

的人”的力量

依赖社会认同是一种常见的决策捷径

你的顾客会模仿和自己相似的人，也会模仿自己喜欢的人

第6章 讲故事：提高消费者的参与度

故事对营销人员来说具有神奇的说服力——科学为你

一探究竟

第7章 自主偏好：利用人类的控制欲

自主偏好是人类行为最强大的驱动力之一

第8章 通过一致性原则和蔡格尼克效应提升销售额与客户

忠诚度

承诺和一致性偏好对个人行为有深刻影响

蔡格尼克效应：营销人员如何利用“完成需求”的心理

第9章 信息差理论：通过好奇心和求知欲促使消费者采取

行动

信息差理论是行为的自然驱动力

新奇性是对信息差理论的补充

第 10 章 利用权威原则脱颖而出并提升回应率

154·人们可能感到不得不尊重并回应权威

第 11 章 选择架构和现状偏见：如何利用惯性推动事情发展

选择架构能对人们如何做决定产生很大的影响

第 12 章 标签和框架：让人们以你的方式看待事物

标签化可以帮助营销人员引导潜在客户做出预期的

行动

框架理论可以改变人们的感知和行为

第 13 章 通过自动顺从诱因和理由激发客户采取行动

营销人员可以通过提供原因来促进回应

另外五种吸引客户自动决策的方法

第 14 章 充分发挥营销文案和语言的影响力

韵律偏见效应可以触发一种对营销人员有巨大帮助的

自动假设

有助于营销文案和语言的文学修辞手法

第 15 章 通过激发可得性偏见增强吸引力

触发可用性偏差让销售变得更容易

第 16 章 通过情境、奖励和不可预测性创造引人注目的营销

传播

脱颖而出的营销信息会备受关注并被人记住

使用惊喜和不确定的奖励让你的营销信息脱颖而出

第 17 章 时间“里程碑”和时间贴现——时间对行为的影响

当人们遇到一个时间里程碑时，更有可能采取行动

当人们认为回报遥不可及时，他们就会推迟行动

总结