贾森·哈里斯（Jason Harris） ，屡获殊荣的广告公司Mekanism的首席执行官，也是创意联盟的联合创始人。在他的领导下，Mekanism被全球广告权威媒体Ad Age评为A级广告公司，两次被评为最佳工作场所，而且登上了Creativity杂志的Creativity 50榜单。哈里斯曾被提名为“十大最具影响力的社会影响领导者”之一，以及美国广告代理商协会“广告行业百大人物”之一。哈佛商学院也对他的营销方法进行了研究。 

如今，不论是在销售、营销、提案、商业管理、 沟通、合作中，还是在政治游说、公共事务讨论中，都必须具备说服力，而良好的说服力，靠的是让人心服口服的影响力，而非诡辩话术、威胁恐吓。比起话术，人们更在意真诚。你必须成为 一个值得信任，有时候甚至让人感动的人。 

这本书的作者贾森·哈里斯是美国广告公司Mekanism的首席执行官，该公司的合作对象包括白宫、百事可乐、微软、HBO鼎级剧场、联合国等，哈里斯的营销方式已被列为哈佛商学院研究个案。这本书从广告营销的角度出发，援引众多业务实例、谈判分析以及心理研究佐证，简明归纳要点、详列练习步骤，教你如何把握独创性、慷慨、同理心、触及灵魂这四项原则，进而培养让人从心底里认同你的习惯，比如充分倾听、保持好奇心、信守承诺、为他人带来正能量、慷慨地给予他人赞扬或建议、寻找共同立场等。这些都将成为深度说服力的根源，让你在职场和生活中能够发挥更深远的影响力与人际魅力，也会让你成为更正面、更快乐的人。

哈里斯的这本书堪称现代版的卡耐基《人性的弱点：如何赢得友谊并影响他人》，富有

力量且发人深省。

—— 塔莱斯·S. 特谢拉 / 哈佛商学院市场营销系教授

我见证了这些工具的成功运用是如何真正带来变革的。这些能养成良好习惯的经验教训行之有效，而这本书将成为你的新秘密武器。 

—— 约翰·福利 / 美国互动健身平台Peloton创始人兼首席执行官

这本书无关输赢，它专注于建立人际关系，融合欣赏与合作，以确保成功。这是一本关于因果报应的商业书，你付出多少，就会收获多少。 

—— 戴夫·斯蒂弗 / 美国冰激凌公司Ben & Jerry’s首席营销官

真正的说服靠的不是花言巧语，而是用真诚建立一种正向的人际关系。在这本书中，作者援引大量业务实例、谈判分析以及心理研究，帮助读者塑造性格、培养同理心、增强互动能力，并养成11种让人从心底里认同你的习惯。这本书教你如何把“我想要的”变成“对方需要的”，毕竟最高明的说服，是让对方觉得这个决定就是他自己做出的。

—— 史欣悦 / 君合律师事务所合伙人，《自洽》《有言以对》作者

前 言

我们已经很难知道究竟谁值得信赖了。

如今，只要面对着屏幕，假公愤、假新闻、网络诈骗、弹窗广告或者诸如此类的其他网络蠢行便扑面而来。人们对政府和主流媒体的信任度已经接近历史低点。如果有人曾经盲目地信任像脸书和谷歌这样的硅谷巨头，那么他们现在不再相信了。大多数美国人甚至不相信民意调查—至少从一项民意调查的结果来看，事实正是如此。

处于一个没人有理由相信你的环境中，所有人都在积极寻找疑点，那么你该如何说服他人？这就是我在职业生涯中努力应对的挑战，因为有一点显而易见：美国人绝对不相信干我这一行的人。作为创意广告公司 Mekanism 的首席执行官，我的职业是世界上最不受信任的职业之一。盖洛普的一项调查显示，人们认为只有二手车推销员和国会议员的狡诈程度超越了广告从业者。那是些非常值得怀疑的人。 

这些看法在很大程度上透露了现代社会中影响力的本质，因为如果说以上三种职业有一个共同点，那便是：它们都存在于立足说服力的行业。当想象那些通过说服他人而谋生的人时，你的脑海中会蹦出两类人。 

一类是狡猾的、口若悬河的、善于摆布他人的人，他们会处心积虑地欺骗我们，就像普利策戏剧奖获奖作品《拜金一族》中那个不择手段的房地产经纪人一样。这些人为了达成一桩交易，会花言巧语说尽你想听的话。他们依靠含糊的承诺、语言花招儿和不起眼的合同细则来隐藏真相。令人心烦的是，他们不断地叫着你的名字，好像与你早有交情一般。他们故意表现得毫无恶意，自我意识过强，工于算计，曲意逢迎，总之，没有灵魂。没有人想从这样的人那里购买任何东西，他们让我们想要随便找个理由回绝。 

另一类人是空想家和夸夸其谈者，他们绝对肯定自己的观点，而且觉得所有和自己想法不一致的人要么很愚蠢，要么很危险。想想那些有线新闻频道的拥护者、“网络喷子”、华盛顿的游说者，还有广播电台谈话节目里的伪知识分子。在美国的政治圈的每一个角落，都可以找到这样的人。他们无法说服那些尚未接受与他们完全相同的世界观的人。 

作为广告业的领先从业者，我发现自己每天都要面对这些偏见。然而，我仍然设法通过说服力成就了一番事业—比如帮助商家说服消费者购买某些产品和服务，说服客户雇用我们并达成长期合作，说服求职者加入我们，或者说服现有员工把工作做到最好。尽管在广告业进行说服会遇到你能想象的最严格的审查，但我依然成功做到了。 

我的秘诀是什么？好吧，我只是发现了一个适用于当今现代世界的解决方案：不要做虚情假意的推销员，或者进行所有人都小心提防的欺骗性自吹自擂，要反其道而行之。做一个让人们信任和产生共鸣，甚至有时能感动他们的人。 

换句话说，你必须触及灵魂。 

这就是《有效说服》这本书背后的驱动理念。它基于一个简单的观察，即某个人能否说服我们，与他们使用的具体言辞或者采取的立场几乎毫无关系，而是取决于他们究竟是哪种人。 

有说服力的人并非善于利用甜言蜜语哄骗听众的人，也不是精于琢磨人们爱听哪些话的人。相反，他们是我们想要认同的人。无论情境如何，他们都具备吸引我们与其统一战线并予以信任的品质。他们的说服力源于他们的灵魂。 

其结果是影响力的一种形式，与单纯的讲道理相比，它强有力得多。逻辑论证迫使我们接受某个结论，不管我们喜欢与否，但是触及灵魂的说服会吸引我们接受某种观点。真正的说服在于吸引，而非坚决主张。它实际上可以通过练习被掌握，并固化成一种习惯。 

我并不打算教你一些关于达成交易或者快速销售的技巧。我将向你展示如何培养特定的个人习惯，使他人信任你、向你寻求建议并希望与你合作。

简而言之，我会告诉你如何培养更具说服力的品格。 

品格是人们在思想、情绪反应和行动中一贯表现出来的特质、性格和美德的集合，是反映我们是谁的品质。培养具有说服力的品格意味着获得特定的性格特征、思维习惯和个人习惯，一旦真正将它们内化于心，你无疑就会成为一个更具影响力的人。 

四大原则

能让你具有说服力的个人特质分为四大类。 

首先，有说服力的人具有独创性。当他们说话时，你能感觉到他们的可靠与诚实，你看到的是真实的、独一无二的他们，而不是早有预谋、只为取悦你的人。对于拥有这种美德的人而言，他们思想和行为的驱动力源于对自己本质的深刻理解、始终坚持做自己的态度，以及给予笃定的长期承诺的决心。他们的动机绝不会是对短期利益的渴望。 

其次，有说服力的人是慷慨的。他们惯于奉献，从不期待回报。我说的不只是金钱或实物礼品。有说服力的人也会慷慨地给予建议、机会、引荐、尊重和正向情绪。你永远不会觉得他们只为自己着想。 

再次，有说服力的人有同理心。他们自然而然地对他人感到好奇，并且能发起引人入胜的交谈，能透过东拉西扯的闲聊深入探究对他人而言真正重要的话题。这类人都是娴熟的合作者，他们的人生态度强调人与人的共性，而非彼此之间的差异。 

最后，有说服力的人可以触及灵魂。他们坚守自我道德和个人标准，始终努力做到更好，并激励他人超越自己的极限。他们会让周围的人受到鼓舞。因此，他们拥有个人权威，这使他们自然地具有影响力。 

我将详细探讨这四大原则，同时聚焦于这些大原则中的 11 个具体习惯，说明它们对说服力起了什么作用，以及我们该做哪些事情来培养和加强它们。 

我的目标是帮助你将某些特性、观点和倾向融入你的生活方式，让它们变成一种本能反应、一种习惯，并成为你的一部分。这样一来，当你表现出同理心、慷慨或者触及灵魂的能力之时，你周围的人就会明白你的品格，即使这种认识是无意识的。 

由于每个人的天然优势和劣势各不相同，你可能会发现后文中某些章节比其他章节更有用处。例如，天生充满同理心的读者不需要花费太多时间去强化他们品格中的这一方面。 

使用本书的最佳方法莫过于对自己坦诚，确定需要花费最多精力才能养成的品质是什么，并专注于完成让你受益最多的练习。 

让说服触及灵魂“说服”并不是一个暖心的词。它有点儿意味深长，而且大多数人将它与欺骗或某种形式的胁迫联系在一起。毫无疑问，说服有可能是消极的。事实上，你随处都可以看到它，比如贩卖恐惧、政治攻击广告和“我们对抗他们”的说辞，形式各异。我所从事的广告业，无疑也对说服的口碑崩坏负有一定责任。 

但说服也可以是积极的、鼓舞人心的—可以是触及灵魂的。 

如果你努力变得有独创性、慷慨、富有同理心，也能够触及灵魂，你的人生就将更有价值和意义。你也将成为一个更加快乐、更加积极的人，拥有更令人满足的经历。 

这些性格特质也会让你在各类情况下都变得更具影响力，这在很大程度上是一个附带的好处。但它并没有改变一个事实，即对于那些希望在家庭、职场和朋友圈，甚至在更广阔的世界中变得更有影响力的人来说，这些原则都至关重要。 

当人们折服于你的品格时，他们通常也会被自己最好的意向激励。这包括他们对我们共同人性的认可，他们从不同角度看待事物的意愿，他们对可能性的意识，以及他们基于积极情绪采取行动的愿望。 

美国目前充斥着政治两极分化、网上回音室效应和部落主义的文化是极度缺乏说服力的。为了超越分歧，找到更好的共同生活的方式，人们需要学会更好地说服彼此。 

与此同时，品格变得比以往更为重要。得益于过去几年的文化转变，曾经被粉饰的各类歧视、厌女症和种族主义现在引起了大家的关注。一个人的品格缺陷足以断送其职业生涯。这也更加证 明，要想具备说服力，就必须将品格放在最重要的位置。 

《有效说服》适合企业家、创业爱好者、高管、创意人才，以及所有希望利用说服力让同事、同龄人、客户、朋友或亲人赞同自己观点的人。毕竟，在某种程度上，我们所有人都在从事说服工作。 

当然，你不能伪装成一个具有说服力的人，就像你不能伪装成一位优秀的古典钢琴家、罚球手或者神经外科医生一样。但所有人都能学会成为具有说服力的人。在 20 多年竞争激烈的广告从业生涯中，我必须学会成为一个这样的人。 

你手里捧的这本书会帮助你达成同样的目标。

前  言 / 01
原则一：独创性
第一章  转身面对陌生人 / 003
品格为王 / 009
灵魂窥视秀 / 010
如何拥有更多真实互动 / 015
寻找榜样并展开研究 / 018
为什么“自信一些”是个可怕的建议 / 019
说真话时要有力度 / 021
成为超胆侠要师出有名 / 024
小结 / 025
第二章  讲故事的说服力 / 027
从总统到巴黎：通过故事影响他人 / 031
Kiss 乐队如何通过讲故事火遍全世界 / 034
故事通过神移使人信服 / 036
用故事传递价值观：华特·迪士尼的警世寓言 / 038
如何通过讲故事说服他人 / 044
如何成为一名出色的故事讲述者 / 047
小结 / 054
第三章  永远不要执着于成交 / 055
为什么“一定要成交”总是个错误 / 058
别做一个品牌，做一个真实的人 / 060
两个品牌的故事 / 062
不要浪费你的人性 / 064
让交易见鬼去吧 / 065
放长线钓大鱼 / 066
推销是自欺欺人 / 069
“网红”并非徒有虚名 / 071
如何放长线 / 072
小结 / 087
原则二：慷慨
第四章  自我奉献 / 093
给予让我们具备人性 / 097
习惯性慷慨的益处 / 100
如何变得慷慨：每次互动都要有所付出 / 102
慷慨速成课 / 108
小结 / 109
第五章  积极性的力量 / 111
积极性的结果 / 115
积极性具有感染力 / 118
啤酒测试 / 120
乔·拜登是如何说服我的 / 121
如何利用积极性的力量 / 126
小结 / 132
第六章  只需一点儿尊重 / 135
尊重他人：成为可靠的人 / 141
尊重时间：失传的“处在当下”的艺术 / 143
如何在数字世界中分配你的注意力 / 145
尊重你的错误：承担责任 / 149
小结 / 154
原则三：同理心
第七章  不是我，而是我们 / 159
同理心带来的影响：乔治·奥威尔和内莉·布莱 / 163
被右翼（和左翼）蒙蔽 / 166
自然地对他人感到好奇 / 167
多倾听，少评判 / 171
小结 / 176
第八章  合作的必要性 / 179
合作带来自我说服 / 182
百事可乐如何邀请观众登上世界最大舞台 / 185
如何合作 / 189
小结 / 196
第九章  共同点 / 199
打破藩篱的好处 / 202
社会认同 / 205
一美元剃须俱乐部如何用共同点击垮行业巨头 / 208
控制内克尔立方体 / 211
如何找到共同点 / 214
小结 / 216
原则四：触及灵魂
第十章  技能训练的重要性 / 221
高技能人才更具说服力 / 224
转向技能训练 / 231
知其然，更要知其所以然 / 233
有技巧地生活的艺术 / 234
小结 / 241
第十一章  鼓舞他人 / 243
鼓舞是如何起作用的 / 246
打破旁观者魔咒 / 248
广告人也能做一些好事 / 254
通过个人权威施加影响 / 256
如何鼓舞他人 / 257
小结 / 263
结  语 / 267
为什么说服很重要 / 268
再谈品格 / 269
当今时代需要触及灵魂的说服 / 270
致  谢 / 273
注  释 / 275