威廉·尤里(William Ury) ，国际谈判协作组织顾问，长年在美国哈佛大学主持“全球谈判专题”的研究工作，是“哈佛谈判项目”的创立者之一。在过去几十年中，尤里作为谈判顾问和调解工作者，参加过许多成功的谈判，并多次参与国际争端的协调工作，在调解各类争端和谈判方面积累了丰富的经验，出版了多部谈判方面的专著。多年来他向世界各地数以万计的商界、政界和民间团体领袖传授谈判与调解的技巧。代表作有《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》《突破型谈判：如何搞定难缠的人》《突破型谈判（进阶篇）：学会拒绝拿到更多》等。 

在这个生活节奏加快，矛盾冲突加剧的时代，每个人都面临着各种类型的冲突与谈判。很多人要么苦于不会谈、不敢谈，导致在工作和生活中处于劣势地位；要么认为谈判是一场非赢即输的“零和博弈”游戏，屡屡在博弈中占据上风，却最终成为“孤岛”。作为沟通力的重要组成部分，谈判是当下每个人需要具备的重要技能。

这本书聚焦谈判这一话题，充分展示了世界知名谈判专家威廉·尤里50余年来，如何协助解决从家庭纷争到美国的党派分期，从董事会斗争到劳工罢工，从中东、哥伦比亚和乌克兰的战争到帮助美国和苏联避免核灾难等一系列棘手冲突。在这本书中，尤里利用他几十年的经验和知识总结出一套方法论——从冲突中挖掘新的、意想不到的可能性，创造一条“通往可能之路”。这条路由三部分组成：走向看台（将自己抽离出来以看清局势），为双方构建一座坚固的、可以跨越争议鸿沟的金色之桥，动员第三方参与（获得客观的、更多的支持）。每部分都由三种力量组成，当这些力量一起被激活，就会创造出一个充满可能性的动态协同圈。在这个圈子里，即使是最棘手的冲突也可以逐渐转变。

这本书结合了易于理解的理论框架和数十个多领域的有趣谈判案例，对于任何想要解决工作、家庭、生活冲突的人来说，都是一本重要的谈判指南。

读完这本书，我更明白了为什么威廉·尤里的建议在我的谈判中如此有用，以及为什么我们能把大家都认为不可能的事情变成可能。对于任何想要从生活中学习谈判艺术和寻找解决方案的人，这本书都是一部重要的作品。

——胡安·曼努埃尔·桑托斯 / 哥伦比亚前总统，诺贝尔和平奖得主

希望不是一种策略，这就是为什么我们需要威廉·尤里来帮助我们在别人只听到“不”的时候说“是”，在别人只看到冲突的时候找到机会。你如果想重新认识美好是可能的，就让这本书成为你的向导。 

——西蒙·斯涅克 / 2019年全球50大管理思想家之一 

这位双赢谈判大师在这本书中向我们展示了如何利用不可能——那些看似棘手的冲突——创造可能。和我一样，尤里坚信我们有潜力改变我们自己、我们的人际关系和我们的世界。他在这本书中为我们提供了这样做的工具。 

——卡罗尔·德韦克 / 美国艺术与科学院院士，百万册畅销书《终身成长》作者

我们总是将谈判桌视作角力场，却忘了真正的交锋往往在于心智的纵深。威廉·尤里的这本书像一把解剖刀，剖开人性博弈的肌理，让人们了解谈判不是消灭分歧，而是让对立面长出共同的根系。若你厌倦了零和游戏，不如看看这本书，它教你如何在谈判中发现可能性并实现共赢。这本书将大量经典谈判案例与一套“通往可能之路”的方法论相结合，让读者在谈判中学会把对方的“绝不”变成“或许”，最终达成一致。 

——史欣悦 / 君合律师事务所合伙人，《自洽》《有言以对》作者

尤里——“谈判之书”的最佳作者

2018 年 11 月 28 日，我和威廉·尤里一起在我们的家乡—科罗拉多州博尔德西边的狮巢小径徒步。正如许多非常美丽的秋日午后一样，那天有着低柔的光线、长长的日影，以及冬日来临前季末晴暖天气发出的金色光芒。随着我们逐渐打开话匣子，我意识到，我完全被尤里努力化解美朝纷争中持续加剧的紧张局势的幕后故事吸引了。在我们漫步的时间里，我和尤里陷入了漫无边际的话题—从古巴导弹危机带给我们的教训，到中东危机的未来，再到因争吵不断的继承人而分崩离析的家族生意，甚至到我们每个人与催人衰弱的内在冲突搏斗所带来的终极挑战。

这一路上，我尤其为尤里罕见的、给看起来复杂难解的冲突带去平静与乐观，以及他将清晰的思维与实用的智慧融合的能力所打动。

因此我问了他一个问题：“如果你必须将你终身的工作精炼成一句话，以留后世，你会说什么？”尤里安静地爬了一段蜿蜒的上坡路，然后回答道：“好问题。我应该有个答案。”然后，当夕阳落下山坡，我们终于走完了最后一段盘山小道时，尤里终于开始与我分享他脑海中关于这句话的思绪，并最终围绕这句话写了这本书。

唯一值得你写的书，就是你不得不写的那本书。

无论何时有人向我寻求写书的建议，我首先告诉他们的都是，他们应该做一切事情，来保证自己可以不写。对于你刚刚萌发的写书冲动，你的第一反应应该是：“不！我不会写的。”而当这个冲动再次出现时，你的反应应该是：“我拒绝向写一本书所带来的痛苦臣服。我不会把自己投入将想法、词汇、书页、结构整合成连贯著作的可怕挣扎。我不会这么干的！”但是，如果写书的想法反反复复地回到你的脑海中，扼住你的喉咙，并且准确无误地向你传递一个信息“你必须写”；如果你竭尽全力都无法将写书的想法清除出你的大脑，这个想法就是不愿意离开，或许你就真的找到了一本值得写的书。而这种情况在你就是写那本书的最佳人选时尤为真切：如果你不创造那本书，没有其他人能做到，也没有其他人会去做。

尤里的这本书就通过了以上的测试。我的“一句话”挑战在尤里的脑海中扎根了，并且无法被驱逐。而且正如他在书中所描述的那样，他完成了他的那句话—那个从他经年累月的经验，以及入木三分的洞察中诞生的句子。手握这句话，他将自己投入了创作这本书的使命。在一定程度上，尤里也确实有无可比拟的责任，去整合他迄今为止的工作，不仅是为了长期的知识贡献，还因为于充满纷争的时代思潮而言，这恰恰是一个完美时刻。

有三个原因让尤里成了写这本书的最佳人选。

首先，他在此领域有深厚的知识基础和丰富的著作可以依凭。尤里在这本书中再次讨论的宏大命题缘起于他与罗杰·费希尔合著的开拓性著作《谈判力》。40 多年来，《谈判力》持续指引人们如何应对大压力、高风险的谈判工作，是一本真正的经典之作。然后，在这些想法的基础上，他继续延展，完成了《突破型谈判—如何搞定难缠的人》和《内向谈判力》（我个人最喜欢的一本书）。但实际上，在与罗杰·费希尔相遇并共事的 10 多年之前，他就已经燃起了投身于争端解决事业的决心。有一次，我们在博尔德徒步，我问他：“你是什么时候第一次发现你对自己终身事业的兴趣和直觉的？”尤里的回答是：“在我 10 岁以前，那时我在瑞士一所有防空洞的学校念书。当时正值古巴导弹危机，在那个时间点我仿佛突然觉醒了。”换言之，尤里已经为构成这本书基本结构的那句话酝酿了整整 60 年。 

其次，他的洞察早已不仅限于思维范畴，还极为务实。在我眼中，尤里是一个接地气的研究者，世界是他的实验室。相较于在某些常青藤院校奢华而舒适的教职工办公室里做研究以打磨自己的认知与洞见，尤里很早就决定了“先到最艰苦的地方去”，然后就义无反顾地投身于中东的政治谈判。基于数十年来的实践经验，他学到了在复杂和有争议的谈判中，什么才是真正有效的；如何做准备；如何将自己抽离出来以看清局势（当我需要冷静下来，并且从更宏观、更不一样的角度看待冲突时，我经常会想起尤里“走向看台”的比喻）；如何创造对各方都更有效的解决方案（我也很欣赏他“构建金色之桥”的比喻—这个概念的意思是为各方构建一座坚固的、可以跨越争议鸿沟的桥梁）；如何激发更广泛的人群的动力，以帮助各方构建这座金色之桥；如何坚持不可妥协之事，同时找到一个成功的折中方案；如何通过给出对你自己甚至是对整个社群更好的选择，来表达拒绝；如何在你的情绪成为你个人利益的阻碍时，让你自己接受对你和对他人而言最好的选择。而且，在所有这些“如何做到”的技巧背后，尤里都拥有一套认知框架，这套框架对什么方法能见效，以及为什么这些方法能见效，都有其深层理解。

最后，威廉·尤里属于那种罕见的思想领袖，这些思想领袖已经完成了从聪慧的学者到睿智的哲人的转化。在这本书中，尤里已经进入了完全的哲人模式。这个世界总是在向战争与暴力倾斜；我们希望人类社会的发展轨迹走向和平与协作，但历史的判词从未能支持这一点。尤里知道对于争端的倾向性深埋于我们的 DNA（脱氧核糖核酸）。 

在他的教学、写作以及实践工作中，他一直带着对人类行为，对我们对权力的渴望，以及对现实政治清醒而实际的认知。但同时，他也是一个实际的理想主义者，坚信对和平与合作的追求也是人类本性和社会自身利益不可分割的一部分。他拥护一个简单、有力的理论：即便在难以解决的争端中，我们对和平解决方案的追求，仍旧是力量与智慧的标志，而非软弱的标志。最重要的是，他向我们证明了，这种追求是可能实现的。 

吉姆·柯林斯 

科罗拉多州博尔德 

2023 年 4 月

序 尤里——“谈判之书”的最佳作者   吉姆·柯林斯 / 01 

第一章 谈判：从可能性开始 / 001 

实践谈判的艺术 / 004 

冲突加剧的世界 / 006 

直面冲突 / 009 

成为可能主义者 / 011 

化解由我们创造的冲突 / 015 

一场转化冲突的谈判之旅 / 016 

第二章 有效谈判：构建可能性循环 / 021 

从可能开始 / 024 

通往可能之路的三场胜利 / 026 

我，你，我们 / 029

始于一场胜利演讲 / 032 

化解冲突的可能性循环 / 035 

第一场胜利 走向看台

第三章 暂停：成功的谈判需要冷静 / 047 

停下来做选择 / 050 

暂停并保持好奇 / 055 

呼吸并观察 / 058 

停在最佳区域 / 059 

环境的力量 / 063 

转化冲突始于暂停 / 066 

第四章 拉近：挖掘各方核心利益诉求 / 069 

关注真正重要的事情 / 073 

聚焦根本利益诉求 / 075 

持续问为什么 / 078 

找到基础的人类需求 / 080 

关注情绪与感觉 / 085 

以更有创意的方式化解最难应对的冲突 / 086 

第五章 推远：从全局洞悉更多可能性 / 089 

聚焦全局 / 095 

三张谈判桌 / 096

定位你的 BATNA/ 098 

直面你的 WATNA/ 101 

思想实验 / 105 

非零和游戏 / 107 

看见可能性 / 110 

第二场胜利 构建金色之桥

第六章 聆听：积极谈判的重要环节 / 127 

聆听的勇气 / 130 

聆听并挖掘故事的内核 / 132 

聆听以建立连接 / 136 

放下成见 / 141 

聆听以示尊重 / 145 

从聆听自己开始 / 147 

第七章 创造：颠覆零和博弈思维 / 149 

创造力 / 153 

应用集体的创造力 / 155 

积极影响冲突 / 160 

让创造力迸发 / 161 

派出幕僚 / 164 

使用唯一无限的资源 / 168

第八章 吸引：信任让谈判各方建立联系 / 169 

吸引力 / 174 

信任能产生吸引力 / 176 

建立信任菜单 / 178 

编排一场戏剧 / 181 

构建一个引人入胜的故事 / 185 

设计一张标志性的照片 / 187 

通往最后一场胜利 / 189 

第三场胜利 引入第三方

第九章 主持：用包容回应排斥 / 207 

让第三方的声音被听到 / 211 

以包容回应排斥 / 214 

以人为本 / 216 

欢迎 / 217 

见证 / 221 

编织 / 224 

主持一场你身边的冲突 / 227 

第十章 帮助：促进开展真正对话 / 231 

帮助是人类的天性 / 236 

提出明确事实的问题 / 237

促进真正的对话 / 240 

调解以达成令人满意的协议 / 244 

提供帮助 / 246 

第十一章 群聚：应对冲突的关键力量 / 249 

群聚以转化冲突 / 252 

带着想法群聚 / 253 

建立行动策略 / 257 

群聚是人类的本能 / 259 

组建团队 / 264 

建立制胜联盟 / 268 

群聚以化解危机 / 271 

群聚是下一个前沿 / 273 

结 论 积极谈判：令一切成为可能 / 275 

致 谢 / 285 

注 释 / 289