邓左，曾任职于某保险集团深圳分公司，担任培训讲师、产品经理、销售总监等职务，具备带团队为客户提供家庭健康财富规划的丰富经验。

    《优秀保险人是如何炼成的》一书从保险新人培训的角度入手，开篇设置培训师讲课的场景切入，通过模块化设置、细节描述、师生对话、学员笔记等形式进行论述，书中穿插案例及其解读。

    全书从保险销售成功的黄金法则导入，分十个章节由浅入深进行了详细的解读，包括“展现专业，突显自己的优势”“主动出击，开拓身边的客户”“接洽拜访，激发客户的兴趣”“因人而异，设计保险计划书”“有效沟通，打开客户的心门”“化解拒绝，发掘客户的痛点”等。

一、保险产品的特点

每一件商品都有其独特的特点，保险也不例外。作为销售保险的业务人员，必须了解你所销售的保险产品的特点。保险产品的重要作用之一是满足消费者保障与补偿的心理需要。保险产品和其他产品相比，所具有的特点如下所示。

1. 未寻觅性

未寻觅性是指消费者不知道或即便知道也不会主动考虑购买。保险产品在很大程度上与死亡、疾病、伤残等危害性事故相关联，很多人往往不会主动考虑或不愿意考虑购买保险产品，所以，保险产品在很大程度上属于未寻觅产品。

2. 服务性

保险产品表面上看只是一份保险合同，即保险人和投保人通过缴纳保险金和签订合约形成的某种契约。事实上，他们之间的关系在签订合同时才刚刚开始，保险人在接受了投保人的投保后，便开始对投保人承担一切责任和服务。

3. 期限性

保险产品与储蓄一样都有明显的期限性，但两者有着明显的区别，储蓄在原则上可以由存款人随时无条件地提取，而保险产品所支付的保险费原则上不可以由个人自由提取。保险产品的期限一般都在一年以上，也可能是几年甚至几十年，如人寿保险。

4. 互助互济性

保险产品由许多人共同参加，通过交付保险费建立保险基金，帮助解决少数人因遭受灾害和意外事故而产生的困难。所有参加保险的人，既可能是接受别人帮助的人，也可能是帮助别人的人。保险产品是一种通过聚集社会上的闲散资金，实现互助互济的产品。

5. 损失补偿性

损失补偿性是保险产品与其他产品的根本区别，保险产品能够在被保险人发生合同范围内的损失时，按合同规定支付一定的经济补偿。一般保险合同所承担的保险责任，都能保证被保险人在遭受保险事故后，得以恢复正常生活。因此，保险产品是一种损失补偿性产品。

二、保险产品的分类

保险是以契约的形式确立投保人和保险人双方的经济关系，以缴纳保费建立起来的保险基金，对保险合同规定范围内的灾害事故所造成的损失进行经济补偿或给付的一种经济形式。优秀的保险产品是能满足人们减少风险和转移风险的需求，让人们在必要时能得到一定的经济补偿的承诺性组合。

优秀的保险代理人必须从零开始了解保险产品的分类。保险产品按照保险标的可划分为如下所示的四种类型。

1. 人身保险

人身保险以人的身体或生命为保险标的，以年老、伤残、疾病、死亡等人身危险为保险事故，如被保险人在保险期间发生保险合同范围内的保险事故，保险人依照保险合同的相关条款，向被保险人或受益人支付保险金。

2. 财产保险

财产保险是以财产或相关利益为保险标的的保险产品。投保人按照合同约定向保险人支付保险费后，保险人对投保人因自然灾害或意外事故导致的损失承担经济赔偿责任。财产保险又分为广义的财产保险和狭义的财产保险。

3. 责任保险

责任保险是以被保险人对第三者依法应承担的损害赔偿责任为保险标的的保险产品。投保人为避免因事故发生而造成的任何风险必须赔付时，与保险公司订立保险合同，由保险人代为赔偿责任损失。

责任保险承保的具体内容是：法人或者自然人，在进行业务活动或日常生活中可能因疏忽、过失等行为致使他人遭受损害，并因此负有民事赔偿责任，从而造成自身经济上的损失。

4. 信用保证保险

信用保证保险是以信用风险为保险标的，以被保险人的信用风险为保险事故，即当被保险人的信用风险致使被保险人遭受经济损失时，保险人按照合同约定，在被保险人不能履约赔偿的情况下承担赔偿责任的一种保险。

导　读 保险销售成功的黄金法则　／1

第一章　展现专业，突显自己的优势　／9

掌握专业知识　／11

塑造专业形象　／23

提升专业素质　／33

第二章　主动出击，开拓身边的准客户　／43

寻找准客户　／45

评估准客户　／57

筛选准客户　／62

第三章　接洽拜访，激发客户的兴趣　／65

拜访前的准备　／67

与客户接洽　／72

相关链接　拜访客户要做到六个“早知道”　／77

再次拜访　／80

相关链接　高端客户拜访要点　／91

第四章　因人而异，设计保险计划书　／95

了解保险计划书　／97

设计保险计划书　／100

讲解保险计划书　／109

第五章　有效沟通，打开客户的心门　／117

揣摩客户心理　／119

倾听客户意愿　／123

相关链接　不正确的态度影响倾听　／127

营造和谐交谈气氛　／129

相关链接　与客户交谈应避免的话题　／130

掌握沟通的技巧　／134

第六章　化解拒绝，发掘客户的痛点　／139

看透客户的拒绝　／141

应对客户的拒绝　／147

第七章　处理异议，打消客户的疑虑　／163

正确认识客户异议　／165

理性分析客户异议　／173

积极处理客户异议　／182

第八章　因势利导，促成客户成交　／195

把握成交时机　／197

用对成交方法　／202

把握成交细节　／205

完善后期工作　／211

第九章　做好售后，赢得客户的信任　／215

认识售后服务　／217

售后服务的内容　／220

售后服务的方法　／227

第十章　融入团队，成就自己的利器　／231

少说多做，让人接纳　／233

学会合作，让人认可　／240

善于沟通，让人支持　／246