安道利，芝麻会创始人、驾校校长、营销策划师、自由撰稿人、驾校查验专家。著有《冲出重围：驾校校长都不知道的管理秘诀》《三招练就驾校招生冠军》《毁掉你驾校的100个管理漏洞》《大变革：品牌驾校未来已至》等。    

　　《三招练就驾校招生冠军》是一个剑谱，当然剑谱中会有剑术。如果你仅仅把这本剑谱当剑术来用定会失望！因为剑谱中有剑术，更有心法！成为用剑高手，而心法是比剑术更重要的东西……
　　该书是作者根据多年的实操经验总结出一个招生模型——“农场招生模型”。这个模型就是心法，可以说是“六字心法”。
　　农场招生模型中三个步骤堪称三把利剑，每一把利剑都直击驾校招生要害。如果三剑合一，掌握后熟练应用，驾校招生从此无需再愁……
　　“驾校招生模型”：开新+养熟+播传=报名。
　　开新、养熟、播传是三把利剑，三把利剑各有各的剑法、剑招，每把剑都可招招制敌，又可三剑合一。三剑合璧，则天下无敌。
　　本书的所有章节和内容都是围绕着这个驾校招生模型而展开，几乎所有驾校的招生的方法、策略，甚至一些管理、服务的内容都离不开这个模型。
　　开新，主要破解学员是谁，学员在哪里，如何让学员主动找你等问题。
　　养熟，主要解决如何让学员超级信任，如何与学员拉近关系，如何让学员追着你咨询等问题。
　　播传，主要处理如何让学员带来更多的学员，如何让学员黏着你招生，如何成为招生冠军等问题。
　　报名，虽然是结果，同时也是一个环节。这个环节在开新、养熟、播传每个阶段都会发生，所以这个环节要化解如何让学员快速报名，如何不让学员说不，如何让学员追着你报名等问题。
　　学会书中的“驾校招生模型”，不但能精通剑术，还能贯通心法。驾校也就建立起了属于自己的“招生大农场”，专心伺候你的奶牛，然后收获“牛奶”就是了，招生自此不再发愁……    

招生不佳，首先想到“搞活动”

　　一、你真觉得是招生的问题吗
　　招生是一个生态系统，如果你招生不佳或招生下滑，一定不是营销的问题，也不是招生的问题，甚至不是我们所认为的服务的作用，而是你的整个招生的生态系统出了问题。
　　这个招生的生态系统是由几个子系统组成。完善了子系统生态系统才能形成良性循环的招生链。
　　1．实效的教学系统：一个好的教学系统可以解决驾校合格率和合格人数的问题。
　　2．溢爱的团队系统：只有从上到下整个驾校团队都是爱学员的，对学员的爱不是满满的，而是对学员的爱多的都溢出来了。
　　3．透明的管理系统：驾校内部管理形成一个透明的管理系统，一切都摆在桌面上。才能让所有员工感觉这是一个公平公正，有正能量的驾校，才能干的起劲。
　　4．黏性的互动系统：驾校与学员的感情通过教学与服务建立，但是增加学员黏性必须通过互动来实现。互动=增加学员黏性，增加学员黏性=增加学员感情，增加学员感情=增加招生量。但这个黏性不是一蹴而就的，需慢火细熬……
　　5．创新的营销系统：解决宣传和招生的问题。驾校招生的问题有的时候真的不是招生本身的问题，而是驾校生态系统优劣的体现。
　　在消费者心中，任何行业都有首选、备胎、跟随、超越几种类型的区别。比如你去商城买洗面奶，洗面奶的种类数不胜数，什么嫩肤、保湿、醒肤、去黑头、祛痘、磨砂都有人选择。
　　我们驾校也是一样，面对这么多驾校，学员选择驾校时，位置是否便利？环境是否优雅？合格率是否名列前茅？拿证是否够快？学员口碑评价是否良好？对驾校价值观是否认同……这些都是学员报名时影响学员的因素。
　　如果你仅仅认为做一次招生的促销活动就是营销，就太狭隘了。有些驾校把营销做成了促销，把促销做成了忽悠！例如搞什么0元学车、交1000送2000、学费全返等忽悠学员的促销……
　　营销≠促销，促销仅仅是营销的百分之一……
　　经常有人向笔者求要活动方案，我的答案往往会让人失望……
　　如果你仅仅认为做一次促销活动，得到一个别人驾校成功的促销活动方案或什么营销秘籍就可以解决了你的招生，就大错特错了。
　　山东某市一所驾校做活动从2900元骤降到1500元，一个月招生近2万人，其实该驾校年培训能力不过几千人，靠低价的诱饵实施揭地皮式招生！结果导致学员严重挤压，每天学员退学、投诉不断，不但之后招生惨淡，而且价格再也没上去，直到两年后才略有好转。但时过境迁，驾培市场的格局已经发生了根本性的变化了……
　　所以说，五个子系统做好了，才能形成一个优质的驾校生态系统，如果生态系统不完善，即使招来学员也不一定是好事！像上述驾校没倒闭就不错了，因为你的能力不匹配你现在所服务的学员。
　　案例：
　　一位新驾校校长带队来访，同行的招生办主任咨询如何快速地招生。他们是一所新驾校说是硬件软件都很好，就是招生不好！
就问有没有能马上招生的方案。其实我很理解这位招生办主任的想法，也能体会他们的压力，可问题是在教学、教练、服务、互动、沟通、团队学员不了解，甚至是生态系统都不完善的情况下，想让学员选择你是很难的。
在不搞价格战情况下，如果你是一位学员，面对一个口碑较好的老牌驾校和一所新驾校，你会选择哪一个？
一定是选择老牌驾校，除非是你驾校出证比别人快很多！或比别人便利很多（随着学员大众对时间成本的认知，便利性将越来越成为学员看重的因素）！
　　是你驾校的问题还是学员的问题
　　有一位驾校校长对我讲：“我们驾校合格率还行，就是我们驾校的人都不擅长招生，我们的对手xx 驾校招生就很好……”看到别人招生好，就觉得别人驾校营销也很好。但是我们有没有想过：
　　我们引以为豪的合格率是不是真优势？
　　我们与学员的沟通互动是不是真的抓住了学员的心？
　　我们的教学与服务是不是真的没有问题？
　　例如教学，我们教学是不是已经形成了属于自己驾校特色的教学体系？
　　你的教学方式方法、教学技巧是你校长喜欢的？是教练喜欢的？还是学员喜欢的？我们驾校校长认为的好的教学、服务，学员也真的认为好吗？
　　如果你还没有意识到这些问题，才是你招生存在的最大的问题！
　　一句话：学员不高兴，后果很严重！即使他凑合着跟你学完车，也不会去给你做转介绍！更不用说一辈子给你做转介绍了……
所以，我们驾校一定要能满足学员的技能需求、满足安全需求、甚至要满足家属、甚至家长的需求，当然不能少了拿证需求。这几个需求是一所驾校要提供的基本需求，是驾校的标配。为驾校学员提供更高层次的“愉悦需求”才是驾校比拼的关键环节！


　　二、现在说一说教练的问题
　　我们驾校教练能力是不是都能达到很高水准。因为一所驾校的招生，一定是教练的综合能力的体现。
　　而教练的教学方式、教练和学员的沟通方式，驾校或教练与学员的互动频率和互动效果决定着你驾校的招生效果，甚至决定了驾校的招生命脉。
　　这些都需要专业的培训，而不是让教练自己去感悟如何去与学员沟通。
　　最简单地来讲，比如：教练的教学仅限应试的东西，你和其他驾校和其他教练又有什么区别呢？有些驾校或教练开展换轮胎、陪驾、紧急情况处理等应试以外的额外教学，赢得了很多学员好评！我们一直以为学员来驾校是为了考证，其实学员是真想学到真本事……
　　特别是刚满18周岁的学员都是家长决定选择哪所驾校，家长给孩子选择驾校的标准一定是教学最好的！孩子的安全对家长来说比天还大！说到这里你是否似乎找到了一点营销的感觉？
　　如果都一个样没有差别，家长选择驾校时只能看价格和便利了……
　　这也回答了上面的问题：招不到生是驾校的问题还是学员的问题？
　　不要天天讲你合格率，合格率只能证明你能帮学员拿证，证明不了其他！
　　教练给学员完全可以讲一些别的内容，例如特殊天气驾驶注意事项、特殊路段驾驶、如何养成良好的驾驶习惯、如何避免患路怒症或如何避开路怒症……
　　一所真正的品牌驾校一定是一所有责任心的驾校，他会把精力放到让学员学到了什么，而不是考过什么！
　　上面这一点，如果你能真正明白并运用到招生上，你跟学员的沟通就能有一个彻底的颠覆，你的招生思路及办校理念也会有较大提升！
　　对每一位家长或家属来说，都希望自己的孩子或老婆学到了实用的驾驶技能、获得了安全驾驶意识，而不是单纯的买一个本本回家了。
　　作为一个良心校长，良心教练。记住，驾校是一个载体，这个载体承担了我们对学员的驾驶习惯、行车理念，当然还有安全驾驶的方法和措施。否则干这个行业，你无异于图财害命。
　　驾校招生的理论总结只有一句话：用教学吸引学员，用情感黏住学员。这是招生的最高境界，看似无招胜有招！这是招生的真谛，只有明白了这个真谛，后面的三招无敌剑法你才能运用自如……
　　家长不选择我们的最大理由就是我们驾校不够专业，学员不为我们转介绍的最大原因就是情感黏度不够！


　　三、学员愿意选择什么样驾校
　　随着驾培市场的开放，驾校市场眼看着是一天比一天多。驾校都把自己说成了花，学员可选择的机会也多了，除了便利、价格、硬件、教学、服务、班车、考场，我们还能用什么吸引学员来我们驾校？或者说让学员选择我们驾校的理由有哪些呢？
　　环境优美、教练优秀、教学体系实用、合格率高、有优惠、口碑好，好像这些都是吸引学员的理由，但是不是还是觉得还不够吸引学员。
　　如果你能挖掘出更多的让学员选择你的驾校的理由，你在做宣传、沟通的时候，底气、信心应该会更充足一些。
　　所以，你现在需要列出学员为什么要选择你的50个理由，这个理由你必须要自己写出来，最好是让员工也参与进来，整理出一份《xx驾校优势》或《选择xx驾校的理由》，让每一位员工都张口即来，这样你才会明白你所拥有的东西是其他驾校不具备的。
　　案例：
　　学员必须选择xx驾校的50个理由：
　　注：xx驾校是一家在县口碑良好的驾校。
　　1．xx驾校持续的投入金钱、时间、精力，不断学习、思考总结出更实战的驾驶实战技术。
　　2．xx驾校的校长（或教练），一直为全国的驾校进行分享与培训。
　　3．xx驾校与全国多家知名驾校达成战略联盟。
　　4．xx驾校是xx市唯一推崇实战教学的驾校。
　　5．唯一深入贯彻安全驾驶意识的驾校。
　　6．唯一关注驾驶员心理学的驾校。
　　7．唯一具有联训连考教学体系的驾校。
　　8．教练清一色“金牌教练”。
　　9．全部直营，没有挂靠。
　　10．具有完善的教练培训体系。
　　11．每月举行一次教练技能考核，每年举行 N 次教学比武。
　　12．教练与学员进行良好的互动沟通。
　　13．团队是一个充满正能量的团队。
　　14．微信预约，一人一车，练车不排队。
　　15．对教练不满意，三分钟换教练。
　　16．教学因人而异，因材施教。
　　17．报名、科目一、二、三，共四次回访，随时交流了解反馈学员情况。
　　18．培养学员具有实际路况驾驶技能及安全驾驶意识。
　　19．采取班主任制度，x个班配备助教一名。
　　20．拥有属于自己的特色教学体系。
　　21．根据驾驶人心理学为依托来完成教案教学。
　　22．每次培训实行教案、讲解、示范、实训、点评五位一体教学法。
　　23．每次培训后有教学日志、训后总结、反思。
　　24．每次培训，电脑有记录、教练有总结、学员有评价。
　　25．教学体系不断地升级。
　　26．各种学员互动、亲情活动，丰富学员学车生活。
　　27．每期学员都有安全教育课。
　　28．为自己的学员谋取各种福利，比如免费的摄影、游乐门票、各类优惠券等。
　　29．免费安全教育教育讲座，建有安全教育基地，免费发放安全教育教材、资料。
　　30．培养学员防御性驾驶技能。
　　31．培养礼让三先的良好驾驶习惯。
　　32．培养宣传、实践安全驾驶的正能量学员。
　　33. 交通事故处理的方法。
　　34．培养学员成为一名高素质驾驶人。
　　35．xx驾校的教练真诚地面对每一名学员。
　　36．xx驾校的教练耐心指导每一名学员。
　　37．xx驾校的教练贴心关怀每一名学员。
　　38．xx驾校的教练对每名学员都用心付出。
　　39．xx驾校的学费一定是价值高于价格。
　　40．xx驾校的学员在全市驾驶技能比赛中荣获冠军。
　　41．让学员享受学车的乐趣。
　　42．让学员获得驾驶的自信。
　　43．让学员获得驾驶的成就感。
　　44．xx驾校学员事故率全市最低。
　　45．在xx驾校学过车的学员家人还都来xx驾校。
　　46．xx驾校的学员大部分是转介绍而来。
　　47．xx驾校的学员因学到真本事，走向社会很有竞争力。
　　48．通过正确的驾驶技能与安全意识培训，增强驾驶修养，受益终身。
　　49．通过xx驾校学车可交到很多高素质的朋友。
　　50．xx驾校学员，实效的驾驶技能和安全驾驶意识，可帮助更多人践行“安全行车，人人有责”。    

目　录

招生不佳，首先想到“搞活动” …………………………………01
答案就在问题里 ……………………………………………………12
什么是开新 …………………………………………………………23
七种开新的方式 ……………………………………………………31
获得生源的九种方式 ………………………………………………35
开新的注意事项 ……………………………………………………55
提高开新的数量和质量 ……………………………………………60
资源整合 ……………………………………………………………68
杠杆借力的核心本质 ………………………………………………74
杠杆借力的步骤 ……………………………………………………86
报名流程的设计与优化 ………………………………………… 125
转介绍的基础 …………………………………………………… 130
转介绍的套路 …………………………………………………… 134
转介绍的基石是教学服务 ……………………………………… 147
提高教学服务的五招 …………………………………………… 149
学员有意见怎么办？ …………………………………………… 155
如何打造口碑 …………………………………………………… 159
品牌驾校超级口碑的秘密 ……………………………………… 165