《成功销售》：
让我们来看看与销售人员相关的一个热门话题——控制价格异议。首先，让我们来看看成功与失败之间的差别。事实上，效率低下的销售人员通常会认为，如果商品或服务的价格更低，他们便能成功地销售出去。
然而，大多数顶尖的销售人员并不认为价格是一个障碍。为什么呢？因为你可能已经一次又一次地跌入过同样的陷阱。
为什么当其他人感到困难，停止前进的脚步的时候，顶尖的销售人员却能够轻而易举地摆平价格异议呢？
其原因是他们的态度与理解。如果你自己都觉得价格太高，那么你肯定会将这一信息传递到客户的心里；如果你自己都觉得价格太高，你便不会努力找寻那些能够证明这一价格值得的好处。
如果价格与产品或服务的价值不匹配，那么我们的企业还能存留下来吗？可能不会。
如果价格真的太高，那么就是到了应该解决问题或索性转行的时候了。但问题的关键在于：不要像广大效率低下的销售人员那样，试图无视那些能够证明价格合理的依据。
我们必须大胆走出去，像那些身居榜首的销售人员那样，了解这个产品或服务被定位于这个价格的价值所在。这将决定我们的逻辑解释部分。我们必须记住在“前奏缓冲”阶段找到证明价格合理的依据。
为什么不把这个技巧付诸实践呢？看看你能达到什么样的效果吧。我想你一定会感到惊讶。你可以在今天通过使用本章的三步消除异议过程表（见后文）及后面的案例研究找到答案。
行动的过程
“我喜欢你的产品，但是价格太高了。”我们的客户经常会这样说。而在这个时候，我们不知道他所说的“太高”究竟是什么意思，是比竞争对手所销售的同款产品价格更高，还是这个价格高于他的预算，抑或是高于他的预期？但我们当下还不能直接提问，因为我们还没有打破阻力。
1、“前奏缓冲”
想想你的前奏应该是什么样的。它必须适合你和你的客户。在三步消除异议过程表中填写相应的答案。类似的答案如下：
“是的，怀特希尔小姐，我能理解您对这个价格的担忧。其实这个经济道理是这样的：商业必须让每一分钱都有其价值。其实，并非您一个人这样认为，许多客户在使用我们的服务之前告诉我们他们担心这个价格太高。然而，后来他们回来告诉我们，他们在接下来的半年之内得到了100％的投资回报。”
2、解释
现在，我们过渡到逻辑解释阶段。在“前奏缓冲”阶段，我们设身处地地了解客户关注的问题，我们甚至说他人也能感同身受。我们大胆走出去证明我们能够从客户的角度来看问题，理解客户的担忧。
那么，能够证明我们的价格的价值体现在哪里呢？我们凭什么能够证明这笔花费是值得的呢？在刚开始挖掘原因的时候，你可能会找到几十个原因。
从现有和过去的客户那里获得原因，这是最有效的一种方式。因为这样一来，你便能够告诉你的客户一些可信度较高的故事，例如：“Tarmaco公司的菲利普斯上周告诉我，他们因为我们的服务，每天能够减少30分钟的故障时间。这相当于每年增加了10000英镑的营业额。”
我们要始终将我们提出的好处与顾客的购买动机相匹配。如果无关紧要，我们不会谈论故障时间，我们会选择某些能够确实证明这个价格对某些客户有益的实例。
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