姜雨，编辑、作家，从事过杂志编辑、专栏作家等，出版有个人作品，目前专事图书出版，编著过大量社科、文史类书籍。

人与人的交往就是心与心的沟通与较量，掌握并运用社交技巧，无论面对怎样的困境，你都能够巧妙逆转被动局面，摆脱人际交往中的困局，快速、果断、从容不迫地取得主导权。即使你的对手比你强势得多，你也能在交锋中处于不败的境地，以四两拨千斤之力化解困境。

第一章〓自我博弈：战胜自我才能赢得精彩

我们经常会说：“人贵有自知之明。”但事实上，真正能做到“自知”的人却寥寥无几。这是由于盲目和未知的存在，导致人们虽然每天都与自己相处，但是其实并不是十分了解自己，这便需要我们审视自己、剖析自己、分析自己，继而战胜自己，提升自己，做最好的自己。

当心被暗示成“不行”的人

心理学中有一个效应叫“暗示效应”。“暗示效应”是指在没有对抗的条件下，用含蓄、抽象的方式，诱导他人的心理，对其行为产生影响。被诱导的人，按照一定的方法活行动或接受某种观点或意见，使其思想、行为与暗示者期望的目标相符合。

有位心理学家为了证明暗示效应对人所产生的影响，他在课堂给学生做了一个有趣的演示。这位心理学家先让助手在每位学生面前摆一个空杯子，接着用水壶把白开水倒入每位学生面前的空杯子中。助手逐一完成后，心理学家对学生说：“同学们，你们面前杯子里装的是白开水，请你们把它喝下去。”

同学们喝下去后，心理学家又让助手拿出一个水壶，再把水壶中的水倒入同学们面前的空杯子中，说：“同学们，刚才倒入你们面前杯子中的水，是来自法国3000米高山上的矿泉水，请你们品尝一下，水是不是有一股甘甜味儿。”同学们喝后都同意心理学家的说法。

最后，这位心理学家对学生说：“其实，你们刚刚喝的这两杯水都是白开水，并且是来自于同个锅煮开的水。”这就是暗示效应带给同学们的奇妙错觉。

暗示效应的产生是因为人的潜意识里有对事物的看法，当人们进行语言、行为上的暗示时，人们就会将潜意识的看法和他人的暗示联系起来，并形成反应。

如果你身边充满了苛刻、尖酸的人，他们习惯用负面的词语来评价你，每天都对你说“怎么这么简单的事情，你都办不好”“你是笨蛋吗？怎么脑袋这么蠢”“你怎么这么差劲呢”……过了一段时间后，你会发现自己渐渐被他人暗示成了一个“不行”的人。

为什么会有这样的情况出现呢？心理学家对此进行了深入地研究，结果发现意志力越差，越不自信的人，越会受到他人暗示的影响。换句话说，当一个人非常自信，意志力非常坚定，那么即使别人对他进行消极的、负面的暗示，他仍会笑着开玩笑回击你。

如果自己不幸被别人暗示成一个“不行”的人，那么该怎样与“不行”博弈，让自己“行”呢？方法很简单，就是肯定自我，认为自己一定“行”。

海伦是一个美丽大方的女孩，更重要的是工作能力强，也很努力，可尽管这样，她还是会遭到别人的指责和谩骂。

海伦的上司胡悦是个非常刻薄的女人，非常喜欢被人奉承，但海伦从不溜须拍马。胡悦对海伦的工作可谓“鸡蛋里挑骨头”，不但不给予鼓励，反而时常泼冷水。有一次，海伦主动为公司活动收集了一些业务外的资料，递交给胡悦，希望得到赞赏。可是胡悦不但没有赞赏她的主动工作，反而批评她不专心于本职工作。

海伦生活在胡悦的压迫和摧残下，心理极度压抑，好几次想辞职不干，可最终还是咬牙留了下来。后来，胡悦多次找茬责备海伦，海伦依旧忍了。海伦的情绪坏到了极点，但是她又不甘堕落，于是决定进行自我调节，找回属于自己的风采。

这天，公司组织员工文艺比赛，海伦也积极报名参加了。可是很快，她就被胡悦从报名册上删除了。直到彩排的时候，海伦才知道原来是胡悦干的。于是她去问胡悦，胡悦吼道：“就你那水平，跑上去干什么啊，给我丢人现眼。”

海伦非常委屈，默默地离开了。后来，主办晚会的文艺部长知道了这件事，找到海伦，鼓励她以个人名义参加。就这样，海伦如愿以偿地登上了文艺表演的舞台。

比赛那天，海伦非常紧张，她表演的是古筝独奏。事实上对于她来说，这是信手拈来的，太容易、太简单了。但是在胡悦的长期压抑下，海伦非常不自信。眼看着就要轮到自己了，海伦的心扑通扑通直跳，脑子里一片混乱。她知道要是这样上去，肯定会出大丑，到时候不但会成为公司的笑料，还会遭到胡悦的讽刺和挖苦。

想到这里，海伦站了起来，深深地呼了一口气。尽管心里七上八下的，但是她仍有意识地告诉自己：我很棒，我是最优秀的，我一定能行。几分钟之后，海伦的心情渐渐地平静了下来。轮到她上场了，她镇定自若地走上台去，洋洋洒洒地弹奏了一首曲子。

结束后，台下爆发出雷鸣般的掌声。海伦激动地哭了，她太需要这样的鼓励了。

之后，海伦的生活充满了阳光和色彩。胡悦被调走了，公司来了一位新上司，对海伦的工作赞不绝口，还时常夸海伦心态好。听到这些，海伦笑得像一朵花似的。

故事中的海伦遭到女上司的百般挑剔，自尊心和自信心受到了极大的打击。但是她没有因此否定自己，反而通过演出证明了自己。跟大多数人一样，她面对太多的观众时非常紧张。但是为了证明自己，她用积极的心理暗示来鼓励自己、肯定自己，最终以精彩的演出得到了大家的认可和鼓励。

在生活中，不论自己现在处在多么艰难的困境中，都要多多鼓励自己，最大限度地给自己以肯定和支持，以帮助自己支撑起人生的信念风帆。因此，我们要学会进行自我调节，而且要多给自己一些肯定的鼓励和支持，以促使自己走向成功的彼岸。

在失败和失意的时候不要总是指望别人来安慰自己，而要学会进行自我调节，多给自己一些肯定和鼓励的心理暗示，从而在潜移默化下调整好自己的心态。

奇妙的启动效应在默默影响着你

在生活中，时常会出现这样有趣的现象，例如看到别人打哈欠，我们也会打哈欠；看到影片中有人喝水，我们也会无意识地端起一杯水喝；看到敌人的名字，我们就会捶胸顿足。有时我们的行为并非受意志力的控制，而是受周围信息的影响，使我们的行为与这种信息保持一致，这就是启动效应。

启动效应是一种现象，是指一个人之前接受到的信息会对之后出现的行为造成影响，这种影响通常个人感受不到。启动效应是一种自动化加工过程，它不需要意志力和注意力的参与。知道启动效应的特点之后，可以得出一个结论：不是所有自我控制的过程都需要消耗意志力。

心理学家约翰·巴奇和他的同事做了一个实验，以纽约大学的一群学生为被试者，通过实验证明人的行为会受周围信息的影响而发生改变，而他们自己却毫无意识。

实验人员让被试者从包含五个单词的词组中，挑出四个组合成句子。其中一组被试者组合的句子中多半包含与老年人相关的词汇，例如“健忘的”“秃顶的”“灰白的”“满脸皱纹的”等。当他们完成句子组合后，就被叫到位于大厅另一端的另一个实验室去参加下一个实验。在到另一个实验室的过程中，实验人员对他们的行为进行观察并记录，结果发现，用与老年人有关词汇组合句子的被试者，比用年轻人词汇组合句子的被试者走路要缓慢很多。

虽然这些词汇并未有一个提到老年人，但是看到这些词汇，人们就想到了年迈，继而影响了他们的行为，所以他们到另一个实验室的时候，走路速度放慢了不少。也就是说看到关于形容老年人的词汇，他们的行为也与老年人保持了一致。此外，这些被试者除了走路缓慢，从椅子上起身的动作还有喝水的动作都比平时放慢了很多。对于被试者来说，他们并没有注意到自己行为上的改变。

从上述的实验可以得知，一个人接收到的信息，会无意识地影响他之后的行为，使他更愿意将自己的行为与所接收的信息保持一致。接收到老年人的信息人，行为就倾向于老年人；接收到青年人的信息人，行为就倾向于青年人。因此要想利用启动效应来自我控制，也需对接收到的信息进行控制。如果你接收到积极的信息，就会让你的行为向积极一方改变；如果你接收到消极的信息，就会促使你的行为向消极一面发展。

周围的信息正在对你“清醒催眠”

“90后”的小李超级喜欢网购，不管是衣服、鞋、帽还是日化用品，通通都在网上买。10月份，原本小李就屯了一大批日化用品，换季衣服也都添置齐全，加上最近一段时间手头经济比较紧张，所以她打算未来3个月内不再网购，再买就“剁手”。

进入11月，网上铺天盖地都是关于“双十一”的广告宣传。论坛、新闻、网页弹出的广告……处处可见“双十一”的信息，再加上小李的同事、朋友们都是年轻人，大家讨论的话题也都是“双十一”。

“我已经选了好多东西放进购物车了，就等‘双十一’打折呢！小李，你准备都买什么？”

“小李快来看，××的折扣好低啊，超级划算，估计以后都不会有这么低的价格了，你确定真的不买？过了这村就没这店了哦！”

“‘双十一’顾名思义就是‘光棍人士’的狂欢，既然没有对象，就得‘买买买’，这才是过节呢！小李，你一个‘光棍’不购物，岂不是真心好凄凉啊。没人心疼，咱就自己买东西心疼自己，反正一年也就这么一次。”

……

在各类广告以及周围朋友们的各种劝说下，小李最终还是没能忍住“买买买”的冲动，但“双十一”过完后，小李看着自己几千元的信用卡账单，还有买回来的一堆没多大用处的东西，又开始无比后悔。

其实，小李之所以会打破自己“未来3个月内不再网购”的计划，而加入“买买买”大军，有相当一部分原因就是被清醒催眠了。卖与买，这也是一个心理博弈的过程，小李因为被清醒催眠了，所以输掉了这场博弈，沦为了商家“宰杀”的“羔羊”。

我们日常生活中接触的各种广告是非常典型的清醒催眠刺激源，此外专家、明星、企业家、科学家等知名人士的观点言论，小圈子里意见领袖的话语，周围的社会舆论等也会形成“清醒催眠”。

识别“清醒催眠”，强化自己对“清醒催眠”的免疫力对博弈的胜负至关重要。如果你想在博弈中获胜，就必须要远离“清醒催眠”的影响，躲开这种看不见的影响力。那么，要想做到这些，具体来说我们应该怎样做呢？

1反思法

人是社会性动物，无法避免接触带有各种暗示的信息，所以要想避免被“清醒催眠”，我们就要遇事多思考，尤其要多反向思考。比如，当某专家发表了××观点时，应当想一想，专家说的就一定对吗？这种观点是否经过了实践的考验，是否有足够的论据和实验支持……如此一来，自然就不会因盲目迷信权威而导致博弈失败了。

2免疫法

每个人受周围信息影响的程度是不同的，有些人很容易被影响，而有些人则很难被影响。不论你属于哪类人，只要进行有针对性的训练，都能有效地提高自己对“清醒催眠源”的免疫力。免疫法的训练主要是强化独立思考能力，一个遇事有主见、有主意的人自然不会轻易被别人动摇想法。

随大溜的人难以坚持己见

一些人很容易被他人的言行影响。听到他人的观点，看到他人的行动，他们会不自觉地放弃自己的想法，跟随众人的行为。还有些人因为没有主意或想法，所以就按照别人的言行行事。这说明个人思想一旦受众人影响，自我控制的能力就会下降。

心理学家针对美国某大学心理系的学生做了一个试验，目的在于考察他们的言行是跟随众人行为还是坚持己见。心理系的老师首先向大家介绍了一个人，说他是德国著名的化学家，今天来到这里是想向大家介绍一下他新合成的某种化学物质。这位化学专家拿出一个小瓶子，向大家介绍说，里面的物质是一种无色的化合物，打开盖后，会在整个教室散发出一种恶臭的味道。他请大家闻一闻，闻到的就请举手。这时他开始掐表计算时间。十五秒钟的时候，前边几排大部分同 学举手示意他们闻到了臭味；到了一分钟的时候，课堂上75%的学生都举起了手。后来他们才知道，原来这位化学家只是一位德语老师，而瓶子里的化学物质只是普通的蒸馏水，什么气味都没有。

目录

第一章 自我博弈：战胜自我才能赢得精彩

当心被暗示成“不行”的人

奇妙的启动效应在默默影响着你

周围的信息正在对你“清醒催眠”

随大溜的人难以坚持己见

别让欲望吞噬你的理智

不被权威所左右

人在冲动时会失控

将自己的优势发挥到极致

第二章 攻心为上：“落点”越正越有说服力

看清说服的对象，做到心里有数

唤醒他人的恐惧，达到说服的目的

善于打比方，你的话更能让人信服

将心比心，站在对方的立场上

选择在对方心情好的时候说服对方

迂回说服，最终达到我们想要的目的

反复刺激对方的“信服点”

让对方变被动接受为主动反思

第三章 占据主动：让对手自乱阵脚的心理策略

适时“发威”，让对手乱了方寸

巧设“语言陷阱”，一举揭开对方的“伪装”

用“问题攻势”扰乱对方心理

制造“恐惧”，让对方答应你的请求

“将错就错”，创造新的成功

“先发制人”，才能获得主导权

用“最后通牒”攻破对方心理防线

“攻击”对手心理弱点，让对手输给自己

第四章 反向博弈：在不知不觉中干扰对方的心理

关键时伸出援手，更能征服人心

告诉他“你一定行”，哪怕只是安慰

“装”可怜——同情心会让对方卸下防备

被人排挤时，主动示好胜过针锋相对

心理误导，让对方以为自己占了便宜

藏起精明，让自己显得愚笨点

降低期望值，让对方更惊喜

第五章 和解之道：化敌为友是高明的应战策略

永远不要争论，谁都赢不了这场“战争”

说软话，更有利于解决矛盾

逃避解决不了问题，修补关系要及时

得理要饶人，凡事让三分

将对手变成合作伙伴，实现双赢

将“讨厌鬼”变成好朋友

只有不合适的“价码”，没有“收买”不了的人心

第六章 人际博弈：优质人脉是用心经营出来的

人际交往的最佳距离

人际交往中的互惠原理

亲和力可以让你广结人缘

通过细节赢得人心

有点小缺点比完美更可爱

得人心者，善于“共情”

第七章 生存法则：把控心理才能赢得主动

把优势变成生存的资本

积极情绪的神秘力量

这样批评和拒绝会更有效

求助对象要明确，避免责任分散效应

不要让“贝勃定律”操纵了你的感觉

运用“鸟笼效应”让对方“就范”

过去的经验不一定可靠

当机立断，别在犹豫不决中丧失先机

第八章 职场博弈：在竞争中保全自己

你所不知道的招聘真相

竞争不可避免，双赢是最好的结局

人心博弈，跟同事打成一片

巧妙隐藏“动机”

如何与不喜欢的人做同事

既做兔子，又做乌龟

太聪明的人很难得到老板赏识

如何让老板加薪水

第九章 谈判技巧：寻求己方利益的最大化

谈判中的信息博弈论

主动把自己的信息透露出去，“吓退”对方

从心理上让对方认为你胜券在握

“讨价还价”的智慧

明确分歧，再出相应的策略

博弈中适时的沉默更具说服力

利用对手的自相矛盾，抢占谈判优势