谢辉，实战谈判专家，全球五百强首席谈判教练，销售guan军，致力于商务谈判、职场演说、个人管理等领域的研究培训工作。曾主导与奔驰、三星、波音、可口可乐、空客、西门子、丰田等业界巨头的合同谈判。擅长销售谈判、价格谈判、说服型演说等课程，以“让普通人谈判不吃亏”为使命，让众多学员从生活和工作的谈判中受益。

    我们每天都不可避免地处于各式各样的谈判场景之中，你我都是谈判者。无论是初入职场时面临的面试考验，还是公司间的战略合作，甚至作为消费者的讨价还价，都是常见的谈判场景。
    作为世界500强企业首席谈判教练，作者有十余年的实战谈判经验，从一千多场的商务谈判中总结概括了决定谈判成败的黄金法则，本书为你提供：
    *1套高效易懂的谈判策略
    *4个可以拿来就用的谈判步骤
    *5个适用于所有谈判的底层要素  
    *9个一学就会的实战谈判动作
    *60个有血有肉的真实谈判案例  
    书中详细具体的讲解、真实生动的案例以及首席谈判教练实用权wei的建议，让你一看就懂——掌握谈判逻辑，构建自己的谈判体系，快速习得成功人士在谈判中擅长的思维模式和惯用的操作策略，在谈判桌上无往不胜！ 

一、谈判不是你想谈就能谈
    在前面，我们曾讲到“谈判”是一项每个人每天几乎都会使用到的技能，使用这项技能如此频繁的原因就在于当代社会中，人与人之间的互动频率要远远超过以往，而在人与人的互动交流过程中，有时候会出现一些冲突或某种僵局，而冲突和僵局最好的解决方式就是谈判。
    当然，还有另外两种手段，其一是暴力，其二是法律。那么为什么很多人选择法律和暴力，而不是通过谈判的方式来解决问题呢？这是因为谈判的进行需要满足三个条件，而当这三个条件不能同时被满足的时候，事件双方之一就不会选择谈判。这也是谈判专家并不是万能的原因之一。
    条件一：彼此需要
    我们在前面提到过谈判的定义，即谈判是当我们无法独自完成目标，而必须通过和对方沟通进行决策的过程。a这个定义直接点出了谈判存在的前提是“彼此需要”。换句话说，如果谈判双方只有一方能解决对方的问题，而另一方不能的话，谈判就不会成立。
    我很喜欢把谈判桌比作牌桌，把谈判过程比作打牌过程。打牌的第一步不是抓牌，是先坐到牌桌上，如果你都无法坐上桌，还怎么打牌？所以，在开启谈判前除了确定自己的谈判目标以外，还要想想，你有没有对方需要的东西，如果没有，对方不会让你上桌。
    我们有时会看到一方对另一方有所求时，经常只是通过请求，甚至哀求的方式来让对方行动，这样的情形虽会惹人怜悯，但并不经常奏效。真正行之有效的方式是通过满足对方需求来让对方帮助你解决问题，这样的互惠互利式谈判才是解决问题的长久之道。当然，这种互惠互利不一定要当场兑现，实际生活中，大多数的互惠互利都是延迟兑现，这里要强调的是，你不可能让别人永远帮你，但永远可以让别人和你交换。
    条件二：无法忍受
    谈判得以成立的第二个条件是“无法忍受”。
    当谈判双方都有彼此需要的东西时，谈判并不一定能发生，因为很多时候，谈判中的一方或者双方对于解决问题都没有迫切感，这样的话，谈判就会被推迟，而有一些问题会随着时间的推迟出现一些新的解决办法，这样一来，当谈判一方的问题被解决后，谈判的第一个条件就不成立了。
    所以，谈判能在当下发生一定是因为谈判双方对于他们面对的问题或困境、僵局都无法再继续忍受下去，问题发展到了不得不解决的地步，这样谈判才会发生，交易才能达成。
    了解了这条谈判触发条件以后，我们就要明白，在谈判中发现对方有需求，但迟迟没动作时，那一定是对方的问题还不够紧急，如果要让对方和你“诚心”谈判，你就要设法引爆僵局，扩大伤口，让对方的问题变得无法忍受，这样对方才会有和你达成一致的倾向。
    战国时代，扁鹊以其高超的医术闻名于世。《史记》中记载了魏文王和扁鹊的一段对话，魏文王曾召见扁鹊询问：“我听说你们家有兄弟三人，都以行医为生，你们三人中谁的医术最高明呢？”
    扁鹊说：“我大哥医术最高。”
    魏文王说：“那为什么你最出名呢？”
    扁鹊说：“我大哥擅长治未病，我二哥擅长治小病，我擅长治重病。世人不认为治疗未病和小病有多高明，因此便不会传播他们两人的美名。世人只认为能治的病越重，就代表医生的医术越高明，所以我的名字才被大家传开。
    “只有我们家里人知道，能诊断出未病最为高明，能诊断出小病次之，而我看不出未病和小病，只能等病情严重了才知道如何治疗。”
    根据这段对话，我们可以知道，扁鹊的医术可能没有他的两位兄长高明，但从谈判的角度来说，却可以把扁鹊定义为“谈判高手”，因为扁鹊只在病人“无法忍受”时才出手，这时不管扁鹊提什么条件，病人为了解决当下无法忍受的困境，都只能答应。
    条件三：愿意对话
    谈判能够成立的第三个条件就是“愿意对话”，即谈判双方都愿意通过坐下来对话的形式来解决眼前的僵局，而不是通过暴力和法律的手段。
    相反，如果问题双方具备“彼此需要”和“无法忍受”这两个条件，但并不“愿意对话”时，那结果只能是要么兵戎相见，要么对簿公堂。
    那为什么有人不愿意对话呢？ 因为双方不信任彼此。
    科学家们曾研究过人和动物的区别是什么， 有的观点说是人可以直立行走，有的观点说是人会使用工具，有的观点说人类有语言和文字。
    牛津大学历史学博士尤瓦尔·赫拉利在他的著作《人类简史》a中提出一个新的观点，他认为人和动物最大的不同是人类传达并信仰虚构信息。
    赫拉利博士认为，动物的生活完全围绕可见的猎物和异性展开，而人类不仅仅满足于吃饱肚子和繁衍后代，还虚构出部落、国家、人权、平等、自由、法律等信息，然后再死心塌地地去信奉这些虚构信息，并靠这些虚构信息构建了所谓的“等级”、所谓的“文明”，以及整个人类社会。
    人类靠虚构信息存活，虚构信息构成了人的价值观和信仰，当人和人之间的价值观和信仰不兼容时，人和人是无法彼此信任的。这就是为什么对于领土争端，巴勒斯坦和以色列不可能坐下来谈判，只能诉诸武力，这就是为什么对于世界发展的分歧，持不同立场的阵营只能互相伤害。
    所以，如果你想和谈判对手达成一致，就一定要把谈话调到与对方相匹配的频道上，让对方认为你和他是一路人，价值观兼容，这样，对方就愿意和你对话，达成方案一致的可能性也就更高。
    二、彼此需求强度决定谈判的优劣势
    通过前面的介绍，大家可以明白，谈判发生的最重要前提就是谈判双方对彼此都有需求，所以谈判双方能坐下来通过谈判的方式来交换对方需要的条件，进而满足自身的需要。
    对于每一场具体的谈判来说，究竟是哪一方能获得更多的收益，就要取决于哪一方更少地依赖对手。换句话说，谈判破裂后，谁的损失更小，谁就占据优势，谁就能从谈判中获得更多，这一点相信大家都已经明白。但谈判的有趣之处就在于，随着谈判的进行，谈判双方的彼此需求强度会发生变化，并不是开始占优势就会一直占优势，所以，当我们处于优势时，一定要尽快完成谈判，当我们处于弱势时，一定要设法改变我方和对方之间的需求强度，让对方更依赖我们。
    电影《赎金风暴》就非常好地呈现了需求强度的变化直接导致了谈判优劣势的变化。

    前 言
    本书使用方法
    别让不会谈判伤害你
   
    第1章　明确这一点，提高你的谈判效率
    没有目标的谈判都是浪费时间
    这三步帮你确定谈判目标
    设定目标需遵循二八定律
   
    第2章　高效谈判的前提准备　
    天下没有免费的午餐
    在对方的世界谈判
   
    第3章　明辨自身优势，掌控谈判局势
    你真的了解谈判吗
    谈判优势的三大来源
   
    第4章　巧用规则促成谈判
    只要是游戏就会有规则
    必须遵循的五大谈判标准
    谈判中大数据的运用
   
    第5章　高效谈判的策略艺术
    策略影响谈判的输与赢
    基于谈判优势的策略
    这样做，让对方为你说话
   
    第6章　高效谈判实战指南
    第一步：谈判评估
    第二步：路线设计
    第三步：交换信息
    第四步：协商方案
   
    后记　让普通人谈判不再吃亏