第一章 商务谈判概述
第一节 谈判的含义
一、正确认识谈判
二、谈判的定义
三、谈判的动因
第二节 商务谈判的概念与特征
一、商务谈判的概念
二、商务谈判的特征
第三节 商务谈判的基本要素
一、商务谈判当事人
二、商务谈判议题
三、商务谈判背景
第四节 商务谈判的类型
一、按商务谈判参与方数量划分
二、按商务谈判进行的地点划分
三、按商务谈判地区范围划分
四、按商务谈判规模划分
本章小结
重要概念
习题
课外练习
第二章 商务谈判相关理论
第一节 需求理论
一、马斯洛的需求层次理论
二、尼尔伦伯格的谈判需求理论
第二节 原则式谈判理论
一、原则式谈判与传统谈判方式的比较
二、原则式谈判理论的基本内容
第三节 博弈理论
一、博弈论简介
二、博弈理论在商务谈判中的运用
第四节 风险决策理论
一、风险决策理论简介
二、风险决策理论对商务谈判的启示
本章小结
重要概念
习题
谈判实践
第三章 商务谈判内容
第一节 商品贸易谈判
一、商品贸易谈判的定义与特点
二、商品贸易谈判的主要内容
第二节 技术贸易谈判
一、技术与技术贸易
二、技术贸易的方式与特点
三、技术贸易谈判的主要内容
第三节 其他常见的商务谈判
本章小结
重要概念
习题
课外阅读
第四章 商务谈判心理与伦理
第一节 商务谈判心理
一、商务谈判心理概述
二、成功谈判者的心理素质
第二节 商务谈判中的认知和情绪
一、谈判中的认知偏差
二、情绪、情感与谈判
三、管理谈判中的认知偏差和情绪问题
第三节 商务谈判伦理
一、商务谈判伦理概述
二、商务谈判中的伦理行为问题
本章小结
重要概念
习题
课外练习
第五章 商务谈判的准备
第一节 商务谈判目标的确定
一、企业战略目标
二、商务谈判目标
第二节 商务谈判背景调查
一、商务谈判背景调查的内容
二、商务谈判背景调查的方法
第三节 商务谈判团队构建
一、谈判人员的选择
二、谈判团队的构成
第四节 商务谈判计划书制订
一、商务谈判计划的内容
二、商务谈判计划书实例
本章小结
重要概念
习题
第六章 商务谈判的过程与策略选择
第一节 商务谈判开局阶段
一、商务谈判开局界定
二、商务谈判开局的任务
三、商务谈判开局的策略
第二节 磋商阶段
一、商务谈判僵局的处理
二、商务谈判让步策略
第三节 成交阶段
一、商务谈判结束的判定
二、结束谈判时的技术准备
三、商务谈判结束的方式
本章小结
重要概念
习题
实训设计
第七章 价格谈判
第一节 报价的依据
一、影响价格的因素
二、价格谈判中的价格关系
三、价格谈判的合理范围
第二节 报价策略
一、报价时机策略
二、报价起点策略
三、报价差别策略
四、报价分割策略
第三节 价格磋商
一、价格解释与价格评论
二、讨价还价
三、讨价还价中的让步策略
本章小结
重要概念
习题
第八章 商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判总结
一、商务谈判总结的作用与步骤
二、谈判总结的内容
三、谈判总结后的实施与管理
第二节 合同的签订
一、合同概述
二、签约前的准备工作
三、合同的签订
第三节 合同的履行
一、合同的履行的原则
二、合同的担保
三、合同的变动
第四节 再谈判
一、再谈判的含义
二、再谈判的原因
本章小结
重要概念
习题
课外阅读
第九章 商务谈判沟通
第一节 商务谈判沟通的内涵
一、商务沟通的定义
二、商务沟通与商务谈判
三、有效商务沟通的特征和原则
第二节 有效商务沟通的技巧
一、有效商务沟通技巧
二、商务沟通的障碍
第三节 有效沟通的途径
一、商务沟通的分类
二、有效商务沟通的对策
本章小结
重要概念
习题
课外练习
第十章 商务谈判礼仪
第一节 商务谈判礼仪的含义与作用
一、礼仪与商务谈判礼仪
二、商务谈判礼仪的作用与原则
第二节 商务谈判中的常见礼仪
一、谈判前礼仪
二、谈判中礼仪
三、谈判后礼仪
本章小结
重要概念
习题
课外练习
第十一章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判的特征与要求
一、国际商务谈判的含义
二、国际商务谈判的特征
三、国际商务谈判的基本要求
第二节 文化差异对国际商务谈判的影响
一、影响国际商务谈判的文化因素
二、文化差异对国际商务谈判的影响
第三节 国际商务谈判风格的比较
一、商务谈判风格的含义
二、不同国家商人的谈判风格
本章小结
重要概念
习题
课外阅读
参考文献
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