江文年，1970年生，江西万载人，工学硕士，管理学博士，高级工程师。曾从事通信网络、技术与市场研究工作10年，出版专著2部，发表学术论文20余篇。2007年至今从事政企客户销售与管理工作，对集团客户商业客户销售和渠道管理有深入研究。长期担任中国电信集团级内训师，受聘中山大学管理学院MBA校外导师。   

本书以客户的购买逻辑为核心出发点，通过对概念销售、解决方案销售、顾问式销售、竞争性销售和创值营销等一系列理论成果的系统集成，将销售策略与技巧有机融合，构建了一套基于客户概念的B2B销售方法论，并以实际的客户销售场景为例进行了详细阐述，是作者多年从事商业客户销售管理和培训实践以来的经验总结，为B2B销售人员提供了一套简洁易行的销售操作指引。 

本书适合所有渴望在销售领域有重大突破、实现个人价值*大化的B2B销售人员、销售管理者和市场经营管理人员阅读，也适合销售团队教练、培训师、市场咨询顾问及高校相关专业的师生阅读。

前言：商业客户卓越销售进化之旅

第一篇：从购买到销售——销售逻辑

理想与现实的差距是激发购买的源泉

1.1 购买欲望> 0

1.2 购买欲望=0

1.3 购买欲望< 0 

购买行为背后藏着一座“冰山”

2.1 客户“购买冰山”解析

2.2 客户购买决策模型

客户购买的是能力而不是产品

3.1 客户购买的实质是解决问题的能力

3.2 销售的责任是帮助客户一起购买

源于购买逻辑的“赢单四式”销售模型

售前准备

概念诊断

4.3 方案呈现

4.4 成交签约

第二篇：从概念到目标——售前准备

客户画像贝壳图

5.1 客户画像贝克图的构成

5.2 客户画像的信息来源

5.3 客户画像贝克图的制作方法

5.4 客户画像的核心信息提示

客户概念内核表

6.1 客户概念的定义

6.2 客户概念内核表的形成逻辑

6.3 客户概念内核表的组成要素和作用

约见理由三要素

7.1 拜访客户前为什么要预约

7.2 什么是有效约见理由

销售与拜访目标

单一销售目标

销售拜访目标

第三篇：从痛点到期望——概念诊断

基于贝壳图挖掘客户痛点

9.1 确认型问题开场

9.2 开放型问题切入

9.3 引导型问题过渡

9.4 确认型问题总结

基于内核表诊断客户概念

10.1 了解感知问原因

10.2 探寻感受问影响

10.3 征询期望问能力

10.4 概念诊断九宫格的应用

基于拜访总结获取行动承诺

销售类信息获取

11.2 拜访总结

11.3 索取承诺

第四篇：从信任到购买——方案呈现

呈现能力突出差异

12.1 客户基于差异作出决策

12.2 真正的差异优势必须关联客户概念

12.3 如何找到具有差异优势的能力

12.4 具有差异优势的能力呈现

12.5 销售拜访中的概念性演示

呈现价值打动购买

13.1 产品/方案价值二维图

13.2 企业价值呈现方法

呈现愿景助推决策

呈现愿景以形成最终解决方案

“双赢”销售的本质是合作经营

第五篇：从顾虑到确信——成交签约

客户顾虑化解

15.1 顾虑的表现和来源

15.2 顾虑的处理和化解

竞争应对策略

16.1 领先对手时的竞争策略

16.2 处于平手时的竞争策略

16.3 落后对手时的竞争策略

后记：从大雁到雄鹰——销售的螺旋进化

附录1：从布局到执行——销售的策略与战术

附录2：从方法到案例——细分市场选择与开发

附录3：从形式到内容——销售拜访提问方法总结