《九型人格销售经》一书以九型人格分析为基础，详细介绍了不同性格类型的特征、优缺点，并总结了不同性格的人的表情特点、气质类型、说话方式等。然后结合商界发展的具体需求，立足销售实际，通过丰富的案例，详细地介绍了应对不同性格客户的销售方法，以及不同性格类型的销售人员应对不同性格类型客户的销售策略。全书具有较强的实用性和可操作性，能增强销售人员的实战能力。相信销售人员认真阅读和深刻理解后，将会突破性格方面的局限，快速签单。

九型人格论把人的性格分为九种，九种性格类型分别隶属于三大中心的其中一个，每一中心都各有三种性格。这三个中心，分别是情感中心、思维中心和行动中心，有些人会以身体的三个部分——心、脑、腹来比喻这三个中心的能量和动力根源。 

（一）情感中心的三种类型 

不同中心依靠不同的动力来源对世界产生不同的反应。情感中心类型的人遇事时的直接反应源于情绪、感觉和感情。例如，无论是值得高兴的事还是让人伤心痛苦的事，他们首要的真切反应，总是打从心底里来的：悲哀时感到心痛得像被刀割了一样，快乐时又特别容易感受到自己喜悦的心跳。他们的感情非常细腻又非常浓烈，常常渴望了解别人，同时也希望被别人了解；他们最关心的是人和人之间心灵上的紧密关系，因而变得十分在乎别人对自己的评价。对于爱，他们永不嫌多。在三大中心里，他们是对“人”和“情”最感兴趣的一群人。 

情感中心有以下三种基本类型。 

第一种类型：给予型 

这种类型的人在时间、精力和事物三方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观以及慷慨大方的特质，他们以此希望获得他人的好感和认同，希望成为他人不可缺少的一部分，从中获得被爱和被欣赏的感觉。因为他们不容易承认自己的需要，也难以开口向别人寻求帮助，所以总是无意识地通过人际关系来满足自己的需要，而且在自己最为人所需的时候感到最快乐。他们具有一种很强的控制力，能够在不同的朋友面前展示不同的自我，因而他们具有很强的吸引力，引人注目。所以，他们是天生的照顾者和支持者。为了使别人成功、生活美满，给予型的人能运用他们天生的同情心，给出对方真正需要的事物。 

第二种类型：实干型 

这种类型的人是天生的工作狂，他们精力充沛，乐于接受竞争，追求成就感。为了成功，他们会不惜一切代价，全力以赴去争取。他们希望通过自己的行动和成就来获得他人的尊重和爱戴。他们看上去要比真实的我更加出色。他们总是把自己想象成胜利者， 

并以为拥有相当的社会地位。他们注重外表，精于打扮，他们还会是成功的父母、配偶、商人、玩伴、嬉皮士、治疗师等各种人物。 

总之，他们能够顺应身边的人们而随时变换自己的形象。但是，他们常常分不清真正的自我和工作中的角色。 

第三种类型：感觉型 

这种类型的人具有内向、忧伤、敏感的性格，具有艺术气质。他们常常被各种不切实际的幻想所吸引。他们忠于自己的感受，一些受气的事或有违内心的事他们是坚决不会去做的。他们因受情绪性经验的影响，表现出与众不同的一面，无论在任何领域，他们的生命都反映出对重要性和意义的追求。虽然很容易陷入自己的情绪，他们却能表现出最高度的同情心，宁愿自己受苦，也要帮助他人。感觉型的人热衷于美的事物和充满激情的生活，并且有很丰富的想象力和极强的创造力。 

（二）思维中心的三种类型 

情感中心类型的人一辈子都是凭感觉生活，而思维中心类型的人则永远依靠思想做事情。在遇到事情时，他们常常会习惯性地用大脑去分析、了解、归纳，显得比较理性和深思熟虑。他们拥有高超的想象力、联想力和分析力，是三大中心里对“理”最感兴趣的一群人，但是这类人的行动力则相对较弱。 

思维中心也可细分为以下三种基本类型。 

第一种类型：观察型 

这种类型的人总是带着距离去看待生活和生命，在情感上与他人保持一定的距离。他们非常注重对自己隐私的保护，喜欢观察，不愿意参与，以避免自己被牵扯到别人的生活里，也不愿意被任何感情束缚。他们喜欢把责任和义务分清楚。他们通常是某个专门领域的研究者，具有对知识和资讯的热爱。虽然他们不喜欢预定的例行公事，却希望事先知道在工作与休闲时他们被期望的是什么。他们会是杰出的决策者和具有创意的知识分子。 

第二型：怀疑型 

这种类型的人虽然可能觉察不到恐惧源于哪里，但却常常因为怀疑、害怕而感到疲惫。他们会用怀疑的目光看待一切，预想最糟的结果。因为怀疑，所以采取行动时常常犹豫不决。他们反对独裁，愿意自我牺牲。某些怀疑型的人具有退缩且保护自己免于威胁的倾向，而某些怀疑型的人又会先发制人，迎上前去克服它，而表现出极大的攻击性。一旦他们愿意信任时，他们会是忠诚而遵守承诺的朋友和团队伙伴。 

第三型：娱乐型 

这种类型的人乐观、精力旺盛、迷人，他们痛恨被束缚或控制，喜欢尽可能保留许多愉快的选择。他们对任何事情都是一知半解，喜欢冒险、美食和美酒。他们是乐天派，喜欢前呼后拥的感觉，做事情却又总是半途而废。在不愉快的情况下，他们会从心理 

上逃脱到愉快的幻想中。娱乐型是未来导向者，他们会制定涵盖每件想要完成的事情的内在计划，而且当新的选择出现时，他们还会适时更新内容。那份想保持生命愉悦的需要，引导他们重新架构现实世界，以排除有损自我形象的负面情绪和潜在的打击。他们享受新的经验、新的人群和新的点子，是富有创意的电脑网络工作者、综合家及理论家。 

（三）行动中心的三种类型 

与情感和思维中心类型不同，行动中心类型的人是最脚踏实地、最在乎生存问题的人，他们从来不喜欢空想。他们最关心那些实实在在摸得着、吃得到、捉得住的东西，他们的聪明才智主要来自生活中真实的经验积累和生活的磨练。他们虽然语不惊人，却常常因其实效性而令人折服。属于这一中心的人不需要反复思量、深究内心感受，便能够产生直接明快的行动，是天生的问题解决专家。所以在三大中心里，他们可以说是对“事”最感兴趣，也最有办法的一群人。 

行动中心也有三种基本类型。 

第一种类型：领袖型 

这种类型的人独断专行，有时具有很强的攻击性，同时也具有很强的保护能力。他们敢于伸张正义，敢于对抗不公平的事，他们常常是他人的保护伞。他们常常控制不住自己而在公开场合大发脾气。他们能敏感地觉察到权力的所在，能够顺利地不让自己受到他人的控制，而且具有支配力。他们能事先察觉到谁是最有价值的，并且鼎力支持那个人。 

第二种类型：和平型 

这种类型的人是和平的使者。他们善于倾听每个人的想法，但是却不知道自己所想、所要的是什么，因而他们自身充满矛盾。他们愿意放弃自己的观点，接受他人的想法；对于他人的需求十分敏感；他们喜欢和谐而舒适的生活，为人比较亲切，不会直接发脾气或制造麻烦，为了避免冲突，他们甚至因此而愿意配合他人，听从他人的安排。但是，如果被人施压，他们会变得非常固执，有时甚至会大发脾气。他们总是喜欢把本应该优先去做的事情拖到最后一分钟。 

他们还具有自我麻醉的倾向，常常打乱做事情的顺序，然后优先去做居于次要地位的活动，例如看书、和朋友闲逛或者看电视等。 

第三种类型：完美型 

这种类型的人认真尽责，追求完美，希望所做的每件事都绝对正确。因而对任何事情的一点瑕疵都会耿耿于怀，并且因此会批判自己或他人。他们很难为了自己而感到轻松快乐，因为他们总是以超高标准来审查自己的行为，而且老是觉得做得还不够。他们有可能因为害怕无法臻于完美而耽搁了事情。完美型有种道德优越感，厌恶那些不守规矩的人，特别是当这些人越矩得逞时。他们是优秀的组织人才，能够紧追错误和必须完成的事项，把任务完成。

……

第一章 不懂九型人格，销售就要跑断腿 

九角星图，你不知道的人格分类 / 003 

系统揭秘客户的性格密码 / 006 

两翼性格帮你透过客户的表现看内心 / 012 

成功营销从心理开始 / 013 

第二章 1 号完美型客户：世界总是不完美的 

快速识别完美型客户 / 017 

跟完美型客户谈感情是下策 / 023 

交流要懂得“迂回”战术 / 025 

尽可能完美地展现产品 / 027 

排除异议，说服完美型客户 / 029 

第三章 2 号给予型客户：满足别人的感觉好极了 

快速识别给予型客户 / 035 

给予型客户最吃赞美这一套 / 040 

向给予型客户表达他的重要性 / 043 

站在客户的立场想问题和说话 / 046 

对给予型客户不妨煽情一点 / 048 

自曝弱点，换取同情心 / 050 

第四章 3 号实干型客户：任何事都可以达成 

快速识别实干型客户 / 055 

用肢体语言表达出肯定 / 061 

用共同的目标导引实干型客户 / 064 

用品牌魅力打动实干型客户 / 067 

告诉他大家都在用 / 069 

刺激实干型客户的好胜心 / 072 

第五章 4 号感觉型客户：最终极的理想主义者 

快速识别感觉型客户 / 077 

用塑造独特感觉法应对感觉型客户 / 083 

品牌联想，塑造产品认知 / 086 

主动帮感觉型客户做决定 / 088 

让客户产生同理心 / 091 

第六章 5 号观察型客户：始终需要独立的空间 

快速识别观察型客户 / 097 

自然地接近观察型客户 / 103 

一定要尊重观察型客户的隐私 / 106 

给他们单独做决定的时间 / 108 

向观察型客户多做请教 / 111 

用专业知识打动观察型客户 / 114 

第七章 6 号怀疑型客户： 生活在十面埋伏中 

快速识别怀疑型客户 / 121 

权威对怀疑型客户还是管用的 / 127 

态度诚信，用事实说话 / 130 

对怀疑型客户说话不能太绝对 / 133 

拿数据打动怀疑型客户 / 135 

自曝其短让怀疑型客户放心 / 139 

第八章 7 号娱乐型客户： 一切开心就好 

快速识别娱乐型客户 / 145 

唤醒娱乐型客户的好奇心 / 150 

制造快乐的购物氛围 / 154 

网络“秒杀”，刺激销售 / 157 

用分享肯定法应对娱乐型客户 / 159 

让娱乐型客户有更多挑选机会 / 163 

第九章 8 号领袖型客户：我是老大跟我来 

快速识别领袖型客户 / 167 

让领袖型客户自己做主 / 173 

领袖型客户喜欢“硬气”的对手 / 177 

以柔克刚，让领袖型埋单 / 179 

说话爽利，客户会更信任你 / 182 

尽量把产品与权利、控制联系起来 / 184 

第十章 9 号和平型客户：喜欢平静、和谐的生活 

快速识别和平型客户 / 189 

和平型客户需要你的引导 / 195 

对和平型客户更要表示尊重 / 198 

操之过急，是应对和平型客户的大忌 / 202 

抓住和平型客户的从众心理 / 204 

有意识地帮客户做减法 / 206 

后 记 / 210