[日]杉田浩章

本书的作者衫田浩章是波士顿咨询公司合伙人兼总经理，毕业于东京工业大学工学部，获得庆应义塾大学经营学博士学位（MBA）。曾任职于株式会社日本交通公社（JTB）。以消费品生产、零售、服务、媒体等行业为中心，从事产业结构改革以及重组、销售改革、市场战略计划与执行支援、组织与人事改革、集团管理等管理顾问服务。

就算销售人员很优秀，但如果只有一小部分的销售负责人忙来忙去，那也很难维持较高的销售效率。只有根据逻辑对销售活动进行分析，创建一个能够让所有人都充分发挥自身才能的销售组织，这样企业才能够在残酷的市场竞争中取得胜利。本书将对销售管理的方法以及改革的重点进行通俗易懂的解说，这些在现场总结出来的改革方法全都是作者在实际的管理现场进行尝试并且取得成果的方法。本书介绍的具体方法，可以应用在所有的企业之中。

本书的重点在于通过鲜活的例子，向大家讲述如何进行销售变革，如何通过变革让组织具备卓越的运营能力，以及向大家讲述在构建竞争战略的时候，说明如何分析竞争环境，如何看待竞争对手，如何将企业自身所具备的优势发挥到ji zhi。

■重建的关键在于销售TQM

“什么是销售力？”答案只有一个，作为一名销售可以提供给客户的中介价值。现在，这种中介价值正在不断地降低。这一点，相信每一个销售都是深有体会。

过去我们培养销售只要把他们推到工作现场就好了。那时候，现场有无数的训练机会，销售们在一次次的实战中训练、学习、成长。这样成长起来的强大又独立的销售们再组成了强大的销售组织，销售力也就由此而生。过去，强大的销售力是靠一个个强大的销售的构建起来的，那时候对销售组织来说最重要的就是销售们那一份争强好胜的自尊心，甚至可以说过去企业能够做大做强靠的就是销售们这一份争强好胜的自尊心。然而时代变了，过去的这一套现在已经行不通了。高度成熟的市场，可以轻易获得大量资讯的消费者，越来越严重的商品同质化，在激烈的市场竞争与不断变化的市场环境中，到底应该怎么做，才可以让销售组织重新焕发出生机与活力呢。

我认为本书中所提出的“销售TQM”是解决这一问题的一剂良方。很多年前，日本的工厂开发出了TQM（全面质量管理）。现在让我们把这一理念从制造现场带到销售现场。一同来见证这一理念将会给销售现场所带来的巨大变化。

工厂的做法怎么可能会适用于销售呢，相信这样的提案肯定会受到很多人的反对。然而事实证明，这种做法是行之有效的。构成销售TQM的关键词包括“科学的眼光”“重新设计可提供的销售价值”“销售组织的‘型’”“会思考的销售”。我有幸参与了众多的销售变革，在变革过程中，深深感受到了这些关键词对销售变革的重要性，也就是销售TQM对销售的重要作用。

通过“科学的眼光”来看待现实

我认为日本销售组织现在所欠缺的就是“科学的眼光”。销售组织面对现在这样的困境，首先应该彻底地去理解现状背后的真相，然后在理解现状的基础上去追根溯源，找到并分析问题所在，最后使用基于一定假设基础上的方法去尝试解决问题。同时把这三个步骤作为一个循环，对问题解决之后的效果进行进一步的验证，对解决问题的方法进行修正，然后找出更好的解决方法。

遗憾的是，现在的众多销售组织对现状的把握和数据的定量分析，都没有产生足够的重视。现在大量的销售依然和以前一样，倾向根据自身的经验，通过彼此间的默契，来开展销售工作。销售们必须认识到过去的那一套在新的环境下已经失去了效用，如果依然自以为是地依靠过去的经验来做事，是得不到和以前一样的效果的.

序言 /

卷首语　重新打造销售

三不管的销售队伍 /

重建的关键在于销售TQM /

第一章　最前线正在发生什么

孤立无援的战斗 /

听听现场的抱怨 /

变革的要点都隐藏在“卖不出去的理由”之中 /

第二章　为什么销售不肯改变

过去的成功成为了今天的包袱 /

阻碍变革的主要因素 /

高层不下定决心，就什么都开始不了 /

第三章　成功进行了销售典范转移的企业

１再春馆制药所深挖数据分析，改善持续采购率 /

２尤妮佳宠物用品采用行动管理让销售自己进行变革 /

３瑞可利人力咨询回到顾客价值的原点，进行销售变革 /

４汽车销售商A公司以实现客户满足为目标，实实在在的现场培训 /

第四章　用科学的眼光看待问题

构建组织的“型” /

销售TQM的益处 /

重新定义管理 /

获得科学的眼光 /

第五章　让销售TQM成功的十个要点

第一条 设定销售价值的标准 /

第二条 设定行动KPI /

第三条 引入习惯化管理 /

第六章　变革之后防止后退的经验谈

销售变革失败的例子 /

让流程成功的要点 /

整理结构确保成功实施 /

使用意识管理进行持续变革 /

第七章　引导销售ＴＱＭ走向成功的领导力

灵活的指挥官，强硬的领导风格 /

高层“教父”的作用 /

确立只有我们公司才有的原理原则 /

结束语 /