张永钢老师是一位难得的既懂管理，销售能力又很强的精英人才。他在阿里铁军时，不仅自己短时间里做到销冠，升任销售主管后，他又很快带领团队成为冠军团队。
正如张永钢老师所说：销冠不一定能成为好的管理者。从销冠到管理者，很多人在角色转变后会进入误区，而张老师这本书正是要帮助大家避开误区。他以自己在阿里铁军时的亲身经历为底本创作了这本书，以讲故事的形式将重要且有效的销售技巧、管理技巧娓娓道来，让读者更直观地了解很多问题的解决办法，同时也对阿里铁军的管理制度、企业文化有更深刻的认识。
本书是一部根据阿里铁军真人真事改编的职场小说。主人公杨五力是万千阿里铁军销售员的代表，从他的故事中，我们可以看到阿里铁军的锻造史、阿里六脉神剑的诞生及运用、阿里铁军内部的培训体系、普通销售员在阿里铁军的晋升路径……
杨五力加入阿里铁军一年后，因多次夺得区域销冠，被提拔为上海东方明珠团队主管。然而，销冠不一定能当好销售主管，杨五力遇到了新的挑战。他的标准化管理非但没有逼出团队的业绩，反而激起了团队成员的对抗。这时，阿里铁军的培训系统发挥了至关重要的作用。通过一系列培训以及上级的悉心点拨，杨五力顿悟……
杨五力在青岛的分享好评如潮，消息很快传遍全国分公司，来自各个渠道的赞美之声不绝于耳，这使得杨五力洋洋得意，有些自命不凡起来，对东方明珠团队的管理也变得极为强势，像张丽薇一样，说一不二，没有商量的余地。
杨五力要求东方明珠的六位同学每天必须完成有效拜访数量、电话资料收集、第二天的预约拜访数量，否则就不能下班，哪怕是到晚上12点，当然，他自己也会留下来陪着。杨五力管理风格的转变在东方明珠团队内部引起极度不适，团队氛围一下子变得紧张起来，团队内部的配合和执行也变得越来越差，同学们对杨五力强势管理的逆反心理写在脸上，但又不敢多提意见，只好小心翼翼，谨言慎行。
穆易春和李金凤由于刚到东方明珠团队，配合度相对比较高。夏灵玉是东方明珠团队的老员工，她是典型的外向型性格，每天像喜鹊一样叽叽喳喳、活蹦乱跳，一直都是团队的开心果。夏灵玉没有生活压力，她老公是一家知名药厂的接班人，她在阿里巴巴工作完全是为了充实生活，每天开着宝马车上下班，所以她与杨五力的沟通比较顺畅，还算支持杨五力。而东方明珠团队其他几位老员工可就没有那么配合了，韩冬梅与杨五力一起加入阿里巴巴，而且是同一届阿里巴巴百年大计的同学，能力与杨五力不相上下，甚至在客户谈判方面超过杨五力，杨五力能够明显感觉到韩冬梅对自己管理东方明珠团队的抗拒，表面上配合，但与团队的新同学没有交流，对新同学的问题和成长也漠不关心，只与东方明珠的几位老同学保持交流。
那远志，上海人，学历很高，知识渊博，能说一口流利的英语，不过缺乏雄心壮志，没有成为销售冠军的野心，平常对自己的要求是“二足”——满足期望和知足常乐，上海小资的心态让他对杨五力的强势管理无所适从，私下里牢骚满腹，多有怨言。最让杨五力头疼的是高东红，她是典型心直口快的人，经常在公开场合让人下不了台。高东红家境富裕，公公婆婆在无锡开木材外贸工厂，生意做得很大，每年给高东红夫妇的奖金丰厚，这也使高东红有能力在上海购买三套住房。优越的家庭环境加上耿直的性格，让高东红在为人处世方面有时候会显得傲慢无礼。
团队工作氛围的紧张，大家内心的抗拒和不配合让杨五力疲惫不堪，一下子没了精气神。这一切，杨九江经理都看在眼里，他必须帮助杨五力改变现状。
7月中旬一个周三的晚上，杨五力晚餐后独自在公司附近转圈，期望通过散步减压，但思绪凌乱的他不但没有感觉到压力减轻，反而觉得脚步越来越重，犹如千斤重担在肩。杨五力回公司后，碰见杨九江经理时没有像往常那样满怀激情地打招呼，只是淡淡地问了一声好，杨九江知道他心情不好。
“杨五力，走，咱们下去切磋两局。”杨九江向杨五力发出打乒乓球的邀请，杨五力爽快地答应了。
两人以单局21分制很快打了五局，都挥汗如雨，上气不接下气。杨五力在打球的时候全身心投入，脸色好了很多。他们买了两瓶矿泉水，在乒乓球室旁边的休息区坐了下来。
“杨五力，你知道我为什么喜欢跟你打乒乓球吗？”杨九江突然问道。
“杨老大，这个我还真不知道。”杨五力一脸茫然。
“因为能出汗。”杨九江爽朗地回答道。
“哈哈……”两个人同时大笑起来。
“杨五力，我特别喜欢你在打球时的全身心投入状态，时而呐喊，时而高呼，时而振臂，时而握拳，搞得我特别紧张，必须全神贯注应战，我非常喜欢这种感觉。”杨九江开诚布公地与杨五力交流。
“谢谢杨老大，我性格比较外向，喜欢愉悦的氛围。”
“这个我知道，通过打球，我可以看出你是一个怎样的人，我看到了激情，看到了简单，也看到了认真，其实，在工作上这些都能体现出来。”杨九江继续推心置腹地说道。
“谢谢，在工作上我是非常认真的，但可能还缺少团队管理的经验和方法。”杨五力惆怅地望着杨九江。
“你在工作上是不是遇到了困难？”杨九江问道。
“是的，现在团队工作氛围比较紧张，大家对我的管理不愿意配合。”
“主要是什么原因呢？”
“我在青岛分享的时候了解到江苏悍马战队主管张丽薇的管理特别强势，业绩在沪苏大区排名第一，所以我也想采用强势的管理，但没想到大家极度不适，都有情绪。”杨五力面露难色。
“能不能说一些细节？”杨九江追问道。
“我现在要求大家每天必须完成两个有效拜访再回公司，每天晚上回家之前必须准备好第二天的50个电话客户资料，而且要在客户管理系统里确认与其他同学没有冲突，另外必须预约到一家第二天能够拜访的客户，否则晚上12点之前不许回家。”
“大家执行的情况如何呢？”杨九江接着问。
“团队的两位新同学穆易春和李金凤执行得不错，夏灵玉执行得一般，不过态度很好，好沟通，但其他三位老员工不但执行得不好，而且不服从管理，任务没有完成，晚上10点就无影无踪了，问他们为什么不打招呼就离开公司，回答都是‘你管这么严干嘛？我给你业绩不就行了吗？你这么苛刻，我没法做了！’对于他们我是束手无策，说得太重，怕伤了和气，说轻了又不管用，这正是我苦恼的地方。”杨五力一筹莫展，把近期的困惑和盘托出。
“好，我知道了，那你接下来有什么计划呢？”杨九江关心地问道。
“建议谈不上，我只想跟你聊聊我的感受。我知道你想学张丽薇的强势管理，但是你忽略了两个细节，一是团队的人员结构，二是团队所处的发展阶段。张丽薇团队的十几杆枪都是她自己一手培养起来的，双方知根知底，而且张丽薇带团队的时间也比较长，她和悍马战队已经树立了品牌，具备威慑力和影响力，团队的每一个人对张丽薇都很尊重和敬畏。另外，悍马战队成立已经两年了，早过了初创期，现在处于快速发展阶段，团队成员深度磨合，非常团结，团队文化做得也很棒。所以，我觉得现在的东方明珠团队和悍马战队还是有很大区别的。”杨九江发自肺腑地谈着自己的感受，杨五力一声不吭，若有所思。
“现在的东方明珠，严格来说，是一个新团队，属于初创期。穆易春和李金凤刚加入东方明珠，算是新人，所以她们比较听话，执行力强，配合度高。
夏灵玉性格外向，格局较大，所以容易沟通。其他三位老人，那远志、高东红、韩冬梅，各有棱角，需要做一些工作。另外，特别重要的是，你要关注他们心态的变化，你想想，本来你们是同事，是平级关系，谁也不是谁的老大，但是现在你突然变成主管了，成了他们的老大，他们要向你汇报工作。
再者，他们都比你早加入公司，换了谁，都需要时间调整自己的心态。尤其是韩冬梅，她是与你一起加入公司的，又是同一届百年大计的同学，能力和业绩都不比你差，你说她可能心态上没变化吗？”
杨九江说完看着杨五力。
“这些问题我是一点儿都没有想到，看来，主要的问题还是出在我自己身上，杨老大，我该怎么做呢？”杨五力急切地问道。
“其实，我刚做主管的时候，情况跟你差不多，我就给你分享三点：第一点是示弱，第二点是文化，第三点是以身作则。示弱有三个关键动作，第一个动作是‘抬’，第二个动作是‘压’，第三个动作是‘拉’”杨九江稍停顿了一下，顺便喝了一口水，杨五力则耐心地等待下面的内容。
“第一个动作‘抬’，意思是抬高对方，就是赞美对方的优点，赞美对方的能力，赞美对方的成绩，目的是让对方有优越感，打开心扉，放松警惕，解除戒备心。”
“嘿嘿，有意思，那‘压’呢？”杨五力被杨九江分享的内容深深吸引了，追问道。
“第二个动作‘压’，意思是压低自己，说自己的不足，说自己的缺点，说自己的劣势，目的是让对方觉得咱不是高高在上，而是谦虚好学、恭敬谦逊的，提升对方对自己的好感。至于第三个动作‘拉’，意思是邀请对方帮助团队，帮助战友，帮助咱自己，目的是激发对方成为英雄的欲望和情怀，让双方成为荣誉共同体和利益共同体。”杨九江说完身子往后退了一下，把头靠在椅背上，深呼了两口气。
“杨老大，你刚才说的这三个动作我基本上听懂了，但具体怎么用我得好好想想，那文化我该怎么做呢？”杨五力兴趣正浓，紧接着问。
“你看，悍马战队的文化就做得很好，无论是团队的名字还是口号，都让人感觉到霸气和王者风范，东方明珠团队可以好好借鉴一下。你可以从两个方面入手，第一个方面是团队核心文化，第二个方面是团队主要文化。核心文化就是团队的定位、口号、目标等，你明白吗？”杨九江问道。
“杨老大，定位具体的含义我不清楚，您能举个例子吗？”杨五力回答。
“就是说，咱们东方明珠团队今年在上海，或者是沪苏，全国业绩、客户数、续签率要排第几名，也就是说咱们东方明珠团队今年到底要成为怎样的团队？我拿我之前的做法给你举例：我在深圳带领的团队叫世界之窗，我们的口号是‘世界之窗，个个兵王；世界之窗，王中之王’。我们给这个口号赋予了三个内涵：第一是世界之窗团队所有的战友都是能够独当一面的旗帜；第二是世界之窗是深圳区域最团结、最有凝聚力的团队；第三是世界之窗的战斗力在深圳区域要始终保持第一。我们的定位是团队年度总业绩在深圳区域一定要排第一，在华南大区要进入前三，在全国要排前十。”杨九江解释道。
“噢，我明白了，也就是团队几个相关纬度的交集，是吧？”
“对，是这样的。杨五力，你能否说出咱们东方明珠的口号呢？”
“那太能了，我们都喊了一年多了，‘东方明珠，阿里明珠;东方明珠，璀璨夺目’”。
“不错，口号的内涵你能说说吗？”杨九江继续问道。
“这个我还真不知道，这是周秀兰老大传下来的，也没听说过什么内涵。”杨五力如实回答。
“杨五力，只有口号没有内涵是不够的，就好像一个人只有形没有神，就会让别人觉得没有灵魂，所以你要赋予东方明珠团队口号丰富的内涵，让这个口号有血有肉，具有生命力。”
“好的，这个问题我认真想想。”
“也不用一个人折腾，让团队成员都参与进来，让同学们觉得自己是团队的主人，这样他们工作的积极性会更高。”
“好的，我一定会的。”
“关于目标，你可以制定长远目标和短期目标，长远目标可以是2～3年的目标，短期目标可以是月目标，也可以是季度目标，或者是年度目标。这也要让大家参与进来，不要让队员觉得是在为了你的目标而战斗，这样是无法引起共鸣的。这就叫同声最响，共振最强，你明白吗，杨五力？”杨九江问道。
“我明白，杨老大，您的意思就是让大家都把自己当成团队的主人，有强烈的主人翁精神，组成一个荣誉共同体，是这样吧？”
“哎哟，可以哦，有点小悟性。”杨九江点头赞许道。
第一章 升任东方明珠主管
第二章 赴青岛分享
第三章 新官上任三把火
第四章 因人施策
第五章 新东方明珠诞生
第六章 新成员孙森森
第七章 杨九江的会议辅导
第八章 那远志的小插曲
第九章 穆易春事件
第十章 喜忧参半的杨五力
第十一章 新经理赵智伟
第十二章 彭蕾《做一名合格的阿里人》
第十三章 李旭辉《新任主管的角色和职责》
第十四章 关明生《阿里巴巴六脉神剑》
第十五章 贺海友《我是如何成为销售冠军的》
第十六章 杨五力与赵智伟的冲突
第十七章 《卡特教练》引发的思考
第十八章 赵智伟的“独孤九剑”
后 记
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好多年前，在北京，有一个企业家跟我说：“你们阿里铁军太了不起了，一个阿里巴巴的人到我这里来了9趟，我从抵触、不相信到完全相信，到今天他给我带来了订单，我都想向你们那位同事鞠一躬，他告诉我什么是阿里巴巴真正的‘永不放弃’。”所以，阿里铁军赢得了市场的口碑，赢得了社会的尊重。
——阿里巴巴集团创始人 马云
今天的阿里铁军，已经不是单纯去帮助企业在阿里巴巴获得信息，而是朝前走，让客户在阿里巴巴交易。铁军已经不是单纯地销售产品，还有了更多价值。铁军的精神，用在了阿里巴巴很多业务的发展上。阿里校友共同打造的阿里文化、铁军精神、铁军部队，为阿里在新业务上的拓展铺平了道路。
——阿里巴巴集团CEO 张勇
阿里铁军是一支攻无不克，战无不胜，有勇有谋，有情有义的战队，通过《战斗2：阿里铁军销售主管养成笔记》这本书，我强烈感受到了阿里铁军的战狼精神。
-------安居客创始人 梁伟平
团队文化做好了，团队就成功了一半。企业文化做好了，企业就成功了一半。企业文化是一家企业的灵魂，《战斗2：阿里铁军销售主管养成笔记》这本书，在文化建设方面给出了具体的方法和指导。
-------易传媒创始人&前CEO 闫方军