《营销渠道管理（第二版）》：
（一）系统原理
管理是由一系列相关的活动组成的有机整体，它具有系统性特征。系统原理认为：任何一种营销渠道都可视为一个完整的开放系统，同时又是企业营销大系统中的子系统。在认识和处理营销渠道管理问题时，应遵循系统的观点和方法，以系统原理作为管理的指导思想。· 营销渠道系统是由相互作用和相互依赖的若干组成部分结合而成的、具有特定功能的有机整体。营销渠道管理是合理配置组织资源以达到组织目标的过程，这种追求资源最优配置的过程正体现了系统最优化的思想实质。
系统原理具体体现为以下几个方面：
1．整分合原理
整分合原理是指营销渠道管理必须以整体为主进行协调，在整体的基础上进行明确的分工，在分工的基础上进行整体协作。就像伸出手掌去抓东西，五个手指要先分开，再协调一致地抓，东西就紧握在手中了。理解这一原理要明确三点：
（1）整体的观点是该原理的核心与基础，不从整体出发的分工必然是盲目混乱的。
（2）分工是该原理的关键，没有分工的系统是杂乱无章和缺乏效率的，没有分工就没有专业化。
（3）对分工的结果进行有效的综合，是保障系统目标实现的必由之路。
2．动态原理
动态原理要求营销渠道管理者树立动态观念，把管理系统看作一个过程，防止用静态的眼光看待系统问题。营销渠道系统具有可持续发展的潜力，管理者必须根据内外部环境的变化，及时对渠道行为作出调整。
另外，动态原理要求对营销渠道系统的考察应该把系统的各种要素联系起来，放在一定的动态环境中去把握，不能孤立地分析系统个别要素，要以联系和发展的眼光看待问题。
3．开放原理
开放原理要求营销渠道管理者必须意识到开放是营销系统的生命，只有不断与渠道所处环境进行人、财、物、信息等要素的交流，才能维护营销系统的活力，绝对不能把营销渠道系统封闭起来管理。营销渠道只有实现内部子系统与外部环境要素的不断交流、良性互动，并根据环境的变化调整好系统要素的配置，才能达到对环境的动态适应，实现持续发展。
（二）效益原理
效益是营销渠道管理永恒的主题，任何营销渠道管理都是为了获得某种效益，效益的高低直接影响营销渠道各成员的生存和发展。效益原理的具体要求是：
1．确立以效益为中心的管理观念
营销渠道管理活动以效益为准则，坚决摒弃无视市场需求、浪费各类资源、盲目追求产值、加大营销成本的观念和做法。
2．经济效益与社会效益并重
效益可以从社会和经济两个不同的角度来考察，即社会效益和经济效益。经济效益是效益表现的最直接形态，任何一个企业都是为了追求一定程度的盈利才进行投入产出活动的；同时，我们不能无视社会效益，即不能忽视环境保护、不能生产假冒伪劣产品、不能进行不正当竞争。
3．短期效益与长期效益并重
如果企业只满足于眼前的经济效益水平，忽视对营销技术和设备的投入与改造，忽视人才引进与培养，那么企业就无法得到长足的发展，营销渠道也缺乏持续发展的动力。
（三）责任原理
责任原理就是在合理分工的基础上，明确营销渠道每个环节、各成员的工作任务和必须承担的相应责任。责任不是抽象的概念，而是在数量、质量、时间、效益等方面都有严格规定的行为规范，具体表现为目标、计划、定额、职责范围等。
确定责任必须完整、明确，如果对责任的规定含混、模糊或缺失，就必然出现责任真空。同时，渠道管理者也要处理好权力、责任和利益三者的关系。要达到有效的管理，各成员所负的责任、所拥有的权力和所得的利益应该是相对等的。如果责任过大，就会导致管理者负不起责任；如果权力过大，则会导致权力的滥用；如果利益过大就会导致分配不公，不能达到合适的利益驱使，同时利益过小也会使管理者缺乏负责任的动力。
（四）竞争优势原理
随着市场竞争的日益激烈，创造竞争优势就成为维护企业经营生命和市场地位的重要目标。
竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业经营活动的得失成败。因此，营销渠道管理者必须认真考虑有关竞争的各种影响因素，建立起一个能够持久的竞争地位，即竞争优势。
根据美国著名管理学家迈克尔·波特（Michael E．Porter）的论述和分析，企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和差异化。
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