刘峰源，本名：刘猛。现任耕航公司总经理、首席咨询师，拥有近20年业内企业运营管理经验。曾多次赴美交流学习，指导实训印刷企业超过百余家，帮助企业明显提高绩效水平，获得业内同行专家的高度肯定。刘峰源先生曾出任多家公司的主要负责人，2014年8月创立上海耕航企业管理有限公司，致力于帮助印刷包装企业提升核心竞争力，全面提高企业经营管理水平，帮助企业达到科学化、系统化、国际化和精细化的标准。

付婉莹，现任职上海出版印刷高等专科学校，副教授。先后毕业于北京印刷学院管理工程专业，华东师范大学传媒管理专业。20多年从事印刷管理营销相关课程的讲授。负责主持重点专业及实验室建设等多个项目，近年主编参编教材5本，在核心期刊发表论文近二十篇，参编中宣部一带一路出版印刷技能培训教材及国家印刷技能大赛培训指导书，一直与行业企业保持密切的联系，开展校企产学研合作。

本书从印企营销实战案例到理论分析，再从理论方法指导具体实际，对印企营销体系进行了全面完整的梳理，对印企营销能力提升效果显著。本书通过丰富的案例分析和大量实战工具从营销行动、营销管理和市场工作三大板块为印企营销体系的长期建设完善提供了详尽分析和全面指导。同时，结合当前智能印刷的需要，本书对智能印厂与营销体系的关系和CRM的应用也给出了具体实操指导。鉴于当前印企的市场工作水平不高，书中明确给出了印企市场工作的十要素，对中大型印企市场工作意义极大。

项目一

印刷包装企业营销体系概述 / 1

任务（一） 从三个案例看营销体系 / 1

1. 马婷婷的迷茫——客户很失望，后果很严重! / 1

2. 小唐的疏忽在哪里？——竞争者乘虚而入 / 4

3. 林德福的客户“西部狂野”——误判决策人的代价 / 5

任务（二） 印刷包装企业的市场定位分析 / 8

1. 印刷包装企业市场定位坐标 / 8

2. 卖价格与卖价值 / 18

任务（三） 关于营销体系的整体说明 / 20

1. 营销行动 / 21

2. 市场工作 / 23

3. 营销管理 / 26

项目二 印刷包装企业营销工作的四个关键原则和流程要点 / 32

任务（一） 营销工作的四个关键原则 / 32

任务（二） 销售流程与要点 / 45

1. 客户开发与维护流程图 / 45

2. 销售流程分解 / 46

项目三 印刷包装企业营销行动方法和技巧 / 75

任务（一） 第一印象管理 / 75

1. 首次接触注意点 / 76

2. 第一印象管理细化控制点 / 76

任务（二） 议价 / 78

1. 印刷订单价格背后的12个潜台词 / 78

2. 议价技巧 / 82

任务（三） 应对拒绝 / 91

1. 客户拒绝原因分析 / 91

2. 应对客户拒绝的常用话术 / 99

任务（四） 沟通与跟进节奏 / 103

1. 沟通中的信息损失——沟通漏斗 / 103

2. 沟通的形式 / 105

3. 沟通方式 / 106

4. 沟通节奏 / 107

5.交流基本技巧和禁忌 / 110

任务（五） 应对抱怨 / 113

1. 客户为什么选择我们 / 113

2.处理客户抱怨动作细节分解 / 114

任务（六） 高级营销方法 / 116

1. 大客户营销 / 117

2.交叉营销 / 126

3.方案营销 / 129

项目四 印刷包装企业营销管理体系 / 133

任务（一） 基于量化分析的管理体系 / 133

1. 印企营销体系评测 / 136

2. 营销过程的量化分析 / 144

3. 销售过程的量化管理 / 153

4.过程数据分析实例 / 156

任务（二） 销售会议与仪式 / 164

1. 销售会议 / 164

2. 销售部门工作中的仪式 / 169

任务（三） 营销计划与专项工作计划 / 174

1. “营销计划”是什么？ / 174

2. 营销计划要点 / 174

3. 四个要领的展开讨论 / 175

任务（四） 营销团队建设 / 181

1.营销团队架构 / 181

2. 影响营销团队架构变化的因素 / 185

3. 对应层级与各项因素的关系 / 187

4. 业务人员管理 / 188

任务（五） 业务人员督导 / 198

1.业务人员时间管理 / 198

2.绩效评测 / 203

3.杜绝飞单 / 209

任务（六） 产销冲突的应对 / 215

1.“产销冲突”是把双刃剑 / 215

2.核心关键：以客户为中心 / 216

任务（七） 营销工作中的专项管理 / 218

1.专项管理的意义 / 218

2. 项目管理的分类 / 220

3. 实例分析 / 225

项目五 印刷包装企业市场工作体系化建设 / 230

任务（一） 印企价值的四个维度 / 231

1. 产品价值——普通承揽加工 / 231

2.服务价值 / 234

3.需求链价值 / 237

4. 资本价值 / 240

任务（二） 印企市场工作要点 / 243

1. 印企市场工作任务 / 245

2. 确定目标客户 / 246

3. 营销工具 / 248

4.内容管理 / 249

5. 市场活动 / 250

6. 获取信息方法 / 251

7. 渠道与媒介 / 253

8. 效果评估 / 254

9. 组织保障 / 255

10. 工作流程优化 / 255

任务（三） 市场工作计划 / 256

1. 市场工作如何与销售联动？ / 256

2. 市场工作计划的制订 / 257

任务（四） 三个特殊的业务员：产品、设备、环境 / 259

任务（五） 综合案例说明 / 261

1. 开放日 / 261

2. 展会活动 / 264

项目六 客户关系管理CRM印企实施过程要点说明 / 268

任务（一） CRM实施工作计划 / 269

任务（二） 管理规制示例说明 / 274

任务（三） 关于CRM实施过程中实操情况分享 / 277

1. 一次问题沟通会议纪要 / 277

2. 一次小组专题会纪要 / 279

后记 / 282

附件一 招聘业务人员的面试问题（共28题） / 284

附件二 销售测验题（共35题） / 286