默里·诺塞尔  

博士、临床心理学家，Narativ公司联合创始人兼董事，分别在纽约和伦敦设有分公司，专注于商业故事培训。作者及其团队已经连续20多年在50多个国家向人讲授如何挖掘、制作并呈现故事，提出的故事思维训练方法，让每个人都可以有故事可讲，提升自己的演讲技巧和说服力，客户包括财富一百强企业、大学、创意公司以及非营利组织。与此同时，他还在戏剧和纪录片制作中运用了他的倾听和讲故事的方法，作品在2002年曾被提名奥斯卡金像奖。

会讲故事的人往往更具说服力，而每个人都有故事可以讲，但是，有太多的人却无法真正地把故事讲好，沟通能力受到束缚与限制。 

故事在我们日常沟通、演讲、会议，甚至谈判中，悄然扮演着重要角色。特别是在互联网时代，把故事讲好意味着能够更好的感染听众、更好地说服别人，更好地解决问题，创造更大的价值。

作者及其团队总结在20余年工作经验，为我们提供了简捷易行的训练方法——五步思维训练方法，让听众学会识别并释放倾听 障碍、深度解析如何挖掘、加工自身唾手可得的素材，将故事讲好，进而达到更好的沟通效果，创造更多机会与价值。

藏传佛教僧人以专心修行见长。他们身上体现了人们常说的“狮子般的专注力”。将球掷向狗，狗会奋力追逐；将球掷向狮子，狮子会怒目而视。我们在讲述故事时，只要专注于一件事：与听众沟通。在本书中，我专注的对象就是读者你，我会与你交流如何利用讲故事的方式在商务中进行有效沟通。

如果是在召开销售会议, 我会专注于与其他销售代表沟通，向他们介绍那些改变我人生的销售经历。领导者需要专注于与管理团队沟通，通过讲故事的方式让团队明白为什么有生意可做。

通过沟通，商务交流才会峰回路转。换言之, 交流的有效性与沟通的深度相辅相成，沟通的最好方式莫过于讲故事。

根据 Narativ方法, 创建一个故事需要分三步：

1. 挖掘: 挖掘素材，形成故事的初步设想

2. 创作: 将故事素材设计成典型的故事结构

3. 展示: 向受众展示你的故事

读完本书, 你会对如何挖掘、创作和展示故事有更好的理解。故事并非凭空产生, 在学习讲故事时, 你会了解到一个更大的交流分析框架，故事则置于其中。这一启发式方法依赖于 (1) 科学和 (2) 实验性证据，这些证据的收集基于过去20年对故事讲述和倾听的研究和实践。

NARATIV 法的基本原理

要成功地讲述故事, 需要对故事为何有助于沟通略知一二, 对如何在倾听和讲述故事之间建立联系则需有更多了解。在我们的方法中，需强调一点，即倾听的重要性不亚于讲述，本书第2章将对此深入探讨。先看看我们的基本原则:

1. 人类生来就会讲故事。

2. 每个人都有故事可讲。

3. 每个人都可以学会把自己的故事讲得更好。

4. 每个人的故事都在演变。

5. 讲故事是每个人获得创造力的途径。

6. 倾听和讲述相辅相成。

原则1.人类生来就会讲故事

在最近一次回南非的旅行中, 我采访了古人类学家菲利普·托比亚斯（Phillip Tobias）教授。他在20世纪60年代与路易斯·利基（Louis Leakey）合作，确定、描述并命名了一个新物种：能人(Homo habilis)。我问他人类历史上的故事讲述可能追溯到什么时候。我知道法国东南部肖维岩洞（Chauvet cave）的壁画上面绘有犀牛、猫和熊的形象，这些壁画据说已有三万多年的历史。对我来说,这似乎就是早期故事的证据。

“亲爱的”, 托比亚斯教授一边放下手中的克拉丽斯（Clarice）茶杯一边说，“我们人类开始讲述故事的时间还要早很久。一两百万年前，从灵长类动物向人类过渡时，我们就开始以语言作为交流方式。甚至在会说话之前，人类就使用声带模仿鸟类或其他动物。”

要想象人类早期说话的样子, 不妨从他们所谈论的内容开始。托比亚斯教授认为，“最早的灵长类动物有很多话要说。”父母必须教他们的后代如何生存，所以第一次沟通是关于实用的、功能性的东西——例如, 教年轻人做石材工具。托比亚斯教授让我将他设想为最早的祖先之一，他会这样与自己的后代分享信息：

你看这个工具，我用它来将块茎和树根挖出地面。如果你想做这样的手斧, 必须走出河对岸的山谷，到达前面一座山脉。在山顶上, 你会发现一块纹理清晰的石头，敲击时肯定会裂开。那是一块绿色的岩石，试着打破它，但要确保沿着纹理敲击，否则会粉碎。不要在那边坐得太久, 因为天黑后你无法找到回家的路。

我们用故事教会彼此如何生活。在分享这些故事的地方, 形成了社区。讲故事是记录和传播文化的一种手段, 因为文化依赖于沟通来一代一代传播。千百年来, 这种故事讲述的原始形式逐渐演变成一种发自内心的，引人深思的方式。

大脑的固有功能

人们经常认为，讲故事是人类交流最有力量和最有效率的形式，因为它与你的大脑紧密相连。事实上，大脑正是通过故事帮助我们了解生活的意义，从混沌和随意中创造出规律和秩序。我们的大部分经验、知识和思维都是以故事的形式组织起来的。这是我们与自己的过去 (通过记忆) 沟通的方式，使我们能够了解过去发生的事情，并规划未来，以期产生某些预想结果。

PET 扫描研究

为了证实讲故事是一种神经生物学功能的理论，科学家们对大脑讲述和理解故事的能力有些发现令人兴奋。正电子发射断层 (PET) 扫描可以实时创建大脑活动图像，将人置身其中进行实验，人在听到各种各样的信息时，大脑中的特定区域就会发光。如果有人听到一份货物清单，大脑的某个部分就会亮起来。如果听到一首歌，大脑的另一部分就会亮起来。但是如果在倾听故事或者讲述故事, 那么大脑中的许多特定区域都会发光。

同样，有确凿的证据表明，大脑某些部位受损的患者无法讲述故事或对其做出反应。这意味着大脑中有些区域天生就是用来讲述和倾听故事的。大脑的固有功能到底意味着什么？这意味着有一个脑细胞网络参与了讲故事。他们活动时，会更加紧密和高效地连接在一起，讲故事可以加强大脑中的这些联系。关键是, 讲故事是一种可以发展的技能，一种可以加强的能力。过去两年里我们所做的工作确实充分证明，你讲的故事越多，你就越擅长。

原则2. 每个人都有故事可讲。

从事这项工作多年，我从未遇到过没故事可讲的人。很多人认为自己确实没什么故事可讲。不管你是认为自己的故事无足轻重、不值一提，或者你认为你公司里有故事可讲的是其他人，我可以毫不犹豫地告诉你，在你的生活中发生的一些事情，本身就可以成为了不起的故事。工作坊结束之后，每位参与者——不管他们的年龄或讲故事的经历如何——都能讲述一个描述日常生活的故事。我们需要知道如何从日常事件中挖掘出故事。这一原则是第一章大部分内容的基础。知道我们为什么要讲述一个故事，本身就是发现故事的催化剂。例如，我们的企业或团队现在发生了什么通过一个故事就可以解决的事情？

建议你从个人故事开始训练。挖掘一个可以解释你如何一步一步走到现在的故事，这样的故事特别有说服力。我们称之为“起源故事（origin story）”。我的起源故事是“艾滋病日项目（AIDS Day Program）”的故事，在第一章可以了解到这个故事的细节。然后，经历了讲述自己身边故事的过程，你接着可以以个人的方式讲述一个商业故事。这意味着可以利用个人故事的所有情感力量和影响来实现商业目标。

原则3. 每个人都可以学会把自己的故事讲得更好。

我们相信，你讲故事的能力只会随着时间和实践的积累而提高，但是如果你按照我们的“发生了什么？（What happened？）”方法来挖掘和创作故事，你的故事讲述能力定能突飞猛进。我们在第五章专门讨论了此方法。这种看似简单的方法指出：解释、意见、判断、抽象、概念以及你对所发生事情的想法和感觉都不是故事材料。真正的材料是感官所接受的，已经证明有效的内容。根据这些说明来回答“发生了什么？”故事就会以一种让听众从头到尾都参与其中的方式展开。

原则4. 每个人的故事都在演变。

作为商务沟通的一部分，讲故事在你看来可能已经轻车熟路，你可能会认为你一直在讲的就是所谓的故事。你已经给自己的团队讲过一两次，他们听完也都欢呼雀跃，所以有这些已经出彩的故事可以继续讲，何乐而不为？

我们从不反对重复使用有着良好反馈的故事，但我们也敞开大门，欢迎你让自己的故事不断发展演变。所处的倾听环境不同，故事讲述也会有所不同，需要在讲述的时候对相关信息做出调整，看看听众如何反应，然后在表达时候再做出细微的调整。从Narrativ的角度来看，一个好的故事是自然演变的，会反映倾听与讲述的相互影响的关系。一个好的故事是沟通交流的火花。

原则5. 讲故事是每个人获得创造力的途径。

创造力最基本的定义是“把已经存在的元素以一种新奇或令人惊讶的方式结合在一起。” 长期以来，创造力一直被认为专属于艺术家或有特殊才能和天赋的人，但我们现在认识到，创造力也是人类的重要组成部分。

讲故事是最民主的创造形式，因为每个人都能接触到它。讲述故事是你与生俱来的权力。学习如何通过密切关注具体细节来更巧妙地讲故事，你就是在创造新的东西。例如，许多人都曾坠入爱河，但没有人体验过你坠入爱河的经历。在讲述故事时，你有难得的机会作出创造性的选择。你可以对事物有更广阔的视野，也可以放大，查看特定的细节。你可以充分利用每一种感觉来构建你的故事。

讲故事的美妙之处在于，无论是商业故事还是个人故事，你带给它的创造力和表达自由都属于你自己。在第四章，我们通过“祖父母练习（The Grandparent Exercise）”来探索讲故事的创造性，这是Narrativ方法特有的启发式故事讲述法。

原则6. 倾听和讲述相辅相成。

如果觉察不到有人在倾听我们、关注我们，讲述故事就无法进行。同样的道理，如果讲故事的人没有意识到听众的存在而陷入了自己的言语泡沫，我们也就无法真正倾听故事。从这个最基本的意义上看，倾听和讲述之间有一种相辅相成的关系。这一原则是Narrativ方法的核心。听起来很简单，实际也的确如此。一旦注意到这一点，你会越来越意识到它会影响你的交流。我们的方法提供了一条途径，让自己对倾听者和讲述者之间的这种动态关系保持敏感，并加以利用以便更有效地讲述故事。我们将在第二章中深入研究这个问题。

我们经常认为讲故事主要是关于讲述技巧，但这只是其中的一部分。从我们的观点来看，倾听的重要性绝不亚于讲述。没有它，讲故事根本不可能。因此，我们在和公司打交道时，总是从了解他们的倾听环境开始。您会看到这个原则如何在本书中介绍的公司中得以应用，以及如何将这一原则应用于自己的沟通需求中。

我想强调的是，理想的倾听是建立在非判断的基础上的。在Narrativ方法中，非判断力本身被认为是一种技能和技巧，而不是一种对我们或他人的思想和感觉的随意态度。这是因为，就交流的纯洁性而言，判断就是搅混水。

名人及读者好评 _ III

序　言 _ IX

前　言 _ XV

第一章  为什么要讲故事为什么要现在讲 _ 001

第二章 识别倾听障碍 _ 015

第三章 释放倾听障碍 _ 043

第四章  讲述祖父母的故事 _ 079

第五章 讲讲发生了什么 _ 097

第六章 安排好故事结尾 _ 137

第七章 与听众建立联系 _ 161

后　记 _ 177

注　释 _ 179

关于作者 _ 181

致谢 _ 183