本书根据作者高杉尚孝在麦肯锡管理咨询公司工作的丰富经验，详细介绍了世界一liu公司的商务文案写作方法，是一本让你学会逻辑思考方法、提高写作能力的实用工具书。本书分为基础篇和实践篇两部分，结合实际案例，系统地介绍了运用逻辑思考，制作一份兼具逻辑力与明确表达力的精彩商务文案所需的诸多方法，如金字塔原理、MECE原则、分辨问题类型的高杉法、SCQOR故事展开法以及具体制作报告与简报的方法等，帮助你自动养成逻辑思考的习惯，五分钟就构思出一篇逻辑清晰、说服力十足的商务文案。

第1章  信  息

我未必这么说，但能使你这么做

在第一章中，我们将学习逻辑表现力的基本概念，也就是“信息”。如果我们对信息有很深的理解，就可以设计出优秀的文案，所以必须好好学习。同时，我们还要学习“主题”“分段”等，你一定可以从中收获许多。

报告很详尽，为什么还被臭骂？

主管：山田，X公司最近的业绩如何？

山田：是…… X 公司最近一季的销售额为 220 亿日元，营业收益为 5 亿日元。自由现金流量（Free Cash Flow）为87亿日元。昨天股票的收盘价为每股358日元。

主管：噢，所以呢……

山田：啊！是……好像还有特别损失的部分，再扣除税之后，利益为 2 亿日元。利息支出大概是 1 千万日元左右。

主管：所以呢？

山田：啊！还有……该公司利息收入为 200 万日元。销售成本是……

主管：我是问你“ 他们的业绩怎么样？好还是不好？”

山田：噢！是……似乎回升了不少。

主管：好啦，有上升就是了，我知道了……

山田为了回答主管的问题，拼命地传达信息，可是主管却大发脾气。

问题在于，主管想知道的“X公司最近的业绩”与山田提供的信息根本就不是同一类。追根究底，主管要的是“评价”信息，可是山田却不断传达“记述”信息。也就是说，主管期望得到的信息种类与山田提供的完全不同。如果山田能事先理解信息有哪些种类，就可以避免白费功夫、白挨骂。

1.1 如何理解信息

用对信息，就能写出一流文章

在本书里，你随处可以看到我使用信息这个词。信息是制作文案必要的“零件”。

“信息”这个词，通常会出现在送别会时同事轮流签名的卡片上，或者结婚典礼时亲友所写的留言本和签名簿上，是当事人怀着感情写下的东西。可是，本书所说的信息并不一定要包含感情。例如，“这个宝特瓶的容量为 500毫升”这样冰冷的描述，也是一种信息；“这把椅子非常有设计感”也是一种信息，属于评价信息；当然，“本公司必会倾全力超越其他公司，尽快开发出 ×× 控制装置”这种满腔热血的提案，也是一种信息。

在逻辑表现力的领域中，只要是构成商务文案的所有文章，都可以视为信息。也就是说，只要文句中清楚地标示出主语、述词，而且这些文句都是构成某篇文案的零件，就都可以算是信息。换句话说，大家可以把写作（商务文案或一般文章）当成在组合信息零件。

因此，明确地了解信息是什么非常重要。就像如果你要画画，你必须对画笔、颜料、画布有相当的认识；如果你要做菜，就得非常熟悉食材和厨具，不然的话，你永远只能煮出大杂烩。

“明了表现”主语与谓语的关系，才是信息

借由主语与谓语的关系而形成的意思表现（即句子），全部都算是信息。信息是构成商务文案的零件。在整份文案当中，信息还会被划分层级，也就是说，以文案的结构而言，信息可分为上层信息和下层信息。例如，如果有一份关于交涉的文案，其最终结论想传达的信息是“希望这次交涉能提高自己与对方的满意度”，那么这个信息就是上层信息。

假使这份文案还分成好几个章节，那么每一章节都有它想传达的信息。比如说，其中某一章想传达的信息是“能产生结果的交涉，有五项基本原则”，那么这个信息就比刚才提到的上层信息要低一个层级。

又假如每一章是由几个分段构成，那么每一个分段应该都有它要传递的信息，例如其中一个分段的信息为“专心聆听交涉对象说话，才能了解对方真正要表达的东西”。

接下来，假设每个分段又由好几篇短文构成，那么这几篇短文的信息又比分段的信息更低一层级。例如，其中一篇短文的信息为“所谓的‘专心聆听对方说话’，是指一种积极的过程，也就是深入了解对方的目的、关心的事物或价值观，然后在自己的心中产生正确的认知”。

一份文案的信息，在结构上可以区分出不同层级。关于信息层级的讨论，我们后面会再谈到金字塔结构，而这二者的概念是相通的。

1.2  信息分三种

记述、评价、规范信息，你得会灵活运用

想要更深一层了解一篇文案的构成成分，最好能先辨识出信息的“种类”。以种类来说，信息大致可以区分成两大类：“描述”和“规范”。用英语来说，就是“what is”和“what

should be”这两类。

描述性的信息是表示事物的状态。相对地，规范性的信息则是表示事物应有的状态，或者人应该采取怎么样的行动，就如同医院处方。描述性的信息还可以再分为“记述”信息和“评价”信息，而规范信息则只有它自身这一种。

于是，信息的种类实质上可以分为以下三种：记述、评价、规范。几乎所有的商务文案都是由这三种信息组合而成。

顺带一提，前面提到的例子：

“这个宝特瓶的容量为500毫升”为记述信息。（平铺直叙）

“这把椅子非常有设计感”为评价信息。（有形容词）

“本公司必会倾全力超越其他公司，尽快开发出 XY控制装置”为规范信息。（有动词）

这三种信息是构成商务文案的基本素材，请务必学会如何辨识，这是逻辑表现力的基础（图 1-1）。

区分信息，只看“字面意思”

在学习判定信息的种类时，最好排除传递者的意图和接收者的理解。本书所说的信息种类，是指该信息“完全以文字信息表示”时的类型。所以，不管传递者的意图是什么，接收者会做什么样的理解，都要先放在一边，我们只处理信息本身传达出的文字含义，区分该信息究竟属于哪一类。

当然，严格地说，不管我们再怎么割裂传递者和接收者与信息之间的关系，都不可能完全割断。毕竟，如果没有传递者，根本不会有信息产生；如果没有接收者，被传递的信息也无法被解读。但是，我们可以做的是，先排除传递者特别加上的意义或是接收者固有的理解，单纯地解析信息本身（也就是不因为说话者是谁而决定信息的意义是什么）。

接着，我们再进一步分别解释传递者的意图和接收者的理解。这几个步骤有利于我们掌握传递信息的方法，并增强信息的说服力。

辨别信息种类，不等于辨别内容正确性

接着，我将进一步说明记述信息、评价信息及规范信息。

开始之前，我要提醒大家一件事，那就是信息的“种类”与“内容的正确度”是两回事。也就是说，我们要讨论的是如何理解并判断信息的种类，并非信息内容是否正确或者有无充分的证据。谈论“信息的种类”，并不是在讨论这则信息记述的内容正不正确、评价的内容正不正确或者规范的内容正不正确。

当然，信息内容正确与否，确实是很重要的课题。可是，在区分信息种类时，请大家先把它当成另一个问题，从别的途径来判断其正确性。这里，我们要先学会辨别所接触到的信息究竟属于哪个种类。

会用逻辑，你的故事就会精彩  1

本书架构  一流人才必备的表现力  1

第 1章  信  息  001

1.1 如何理解信息  004

1.2  信息分三种  007

1.3  记述信息  010

1.4  评价信息  011

1.5  规范信息  015

1.6  活用各种类型信息  023

1.7  文章的“主题”是什么？  028

第 2章  写出流畅有力的文案  041

2.1  善用主语，影响别人思考  045

2.2  文章一气呵成，就是逻辑思考  065

2.3  用字具体，表现负责的态度  084

2.4  分段：表达多个信息的窍门  092

第 3章  你的思想，如何以精彩文案呈现？  103

3.1  金字塔结构：逻辑思考的核心技巧  105

3.2  信息的设计：我要表现什么？用哪种表现技巧？  110

3.3  用什么信息做什么推论  123

3.4  摘要法：把“多个”具体信息整理为“一个”抽象信息  126

3.5  抽象化，化繁为简的技巧  133

3.6  自上而下法  142

3.7  主题金字塔，解析的利器  147

3.8  MECE的技巧，意义在于“思虑周延”  157

第 4章  解决问题的基本能力  173

4.1  解决问题的步骤  175

4.2  第一步：发现问题  177

4.3  第二步：设定具体的课题  186

4.4  第三步：确定课题后，要列举替代方案  191

4.5  第四步：评价各替代方案  194

4.6  第五步：实施解决策略   195

第 5章  有说服力的故事，如何展开？  207

5.1  故事的本质  209

5.2  用 SCQOR铺陈  212

5.3  SITUATION（设定状况）  216

5.4  COMPLICATION（发现问题）  221

5.5  QUESTION（设定课题）  225

5.6  OBSTACLE & RESOLUTION（克服障碍和解决、收尾）  229

5.7  故事的核心部分如何展开？  231

5.8  SCQOR的实例  238

第 6章  金字塔结构，如何转成报告和简报？  249

6.1  用金字塔结构当设计图  251

6.2  金字塔如何写成“报告”？  255

6.3  简报，怎么用金字塔结构呈现？  260

第 7章  文案的高明说服技巧  273

7.1  信息传达，自上而下效果最好  275

7.2  问题有三大类，如何提案让客户愿意掏钱？  282

7.3  风险不能避免，只能管理  289

7.4  替代方案该给几个？提出顺序有学问  296

7.5  规范信息如何提高说服力  301

7.6  描述信息，一样有说服力  313

出版后记  323