尤塔•波特纳（Jutta Portner）

交际培训师和作家，专攻谈判和辩论训练，从2002年开始为集团和个人提供谈判辅导和咨询，是C-to:be训练公司的创始人。其客户主要是大型企业和跨国公司，如大众、宝洁、欧洲宇航防务集团（Airbus Group SE）等，她还为德国、巴西和中国的管理人员提供谈判训练。

接受她培训的客户遍布世界各地，如德国、奥地利、瑞士、巴西、中国、美国、墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等。

《谈判：四大情景与策略工具》从优秀的谈判者都熟悉的各种谈判方法介绍起，通过对灵活谈判的四种不同情景，即朋友对朋友、敌人对敌人、朋友对敌人、敌人对朋友进行准确分析，告诉人们，面对不同的谈判对手应如何调整和优化自己的谈判策略，学到即使在不得不让步时也能为自己争取到利益的技能。

本书能够帮助谈判者，在未来更加自如地运用谈判技能，成为灵活机智、货真价实的谈判专家。

您有没有遇到过这种情况：一个错误的词语、一个错误的手势或某种特定的行为方式就激起对方的不满和怒意？在谈判语境中，我们称其为敏感按钮。“敏感按钮”会令对方感到不适。我们希望自己保持冷静、镇定和自制，但是，在我们意识到之前，情感就以迅雷不及掩耳之势控制了我们。我们成为了应对机器。这一刻会发生什么？请您再一次认识到，作为人类，我们在谈判中除了理性外，还始终与情感不可分割。情感影响着我们的身体，影响着我们的思考，也影响着我们的行为。

哈佛大学的两位科学家罗杰·费希尔和丹尼尔·沙皮洛在他们的著作《超越理性》中着重研究了这一主题。该书出版于2005年，书中向谈判者们展示了专业利用情绪的方法。其核心观点是，总共有五种触发我们行为的“基本需求”；如果这些基本需求被伤害，就会自动产生负面情绪——这会再度导致我们摈弃理性，做出情绪化的应对。换句话说，我们不再能自觉应对。因为不想丢脸，我们会说出或做出日后后悔莫及且无法追回的话或事。

因此，罗杰·费希尔和丹尼尔·沙皮洛建议我们在谈判前先好好思考自己的弱点——即敏感按钮，同时还应考虑对方的软肋及相应地希望被温柔对待的地方。如果我们了解哪五项基本需求在遭受漠视的情况下会激发负面感受，就能有所准备地分流情绪，保持距离以便始终冷静表现。如此一来，理性便能再度占先，而我们也能自觉地进行谈判。那么，我们的基本需求有哪些呢？

■■费希尔／沙皮洛的五大“核心需求”

·对受人尊重的需求（Appreciation）

·对亲密关系的需求（Affiliation）

·对独立自主的需求（Autonomy）

·对地位认可的需求（Status）

·对角色认可的需求（Role）

这些需求具体是什么意思？哪些行为方式会触及敏感按钮并伤害基本需求？请您阅读下述案例。

露娜升职记：从同事到上司——一场角色矛盾

亲爱的谈判教练：

我是一家小出版社的编辑，我和我的一位同事交恶已经好几年了。拉里萨是我前夫的情人。现在我升职为部门主管，也就是她的上司。拉里萨当时也是这一职位的竞争者之一。自从我成为她的上司以来，情况变得愈加糟糕。她几乎每天都羞辱我，却又做得十分隐晦。她在他人面前贬低并嘲笑我的工作，质疑我的电脑知识、写作水平及团队合作能力。为了不得罪非常受欢迎的拉里萨，其他编辑们姑息纵容她的所作所为，甚至把我孤立起来。上周团队一起去吃披萨，却没有人问我想不想去。我与主编联系，并向他说明

了情况。他似乎并不理解我的困扰，告诉我目前不可能调离拉里萨。我的神经绷得非常紧。我越试着做好一切，就越容易犯错。我觉得很孤独，晚上也睡不好觉。现在我正在考虑请病假。但无论如何这也不是解决办法。我该怎么和看轻我的拉里萨谈话？该怎么面对那些孤立我的前同事们，又该如何应付不把我当回事儿的老板？

此致

敬礼！

亲爱的露娜：

读了你的情况描述，我感觉你非常困扰。总的来说我建议你在职能转换期寻求专业教练的帮助。许多人在从同事变为上司时都会遇到你的问题。下面让我们试着分析一下形势。

·缺乏尊重——你的所作所为遭受批判。

·缺乏亲密——你的同事们不再邀请你。

·缺乏自主——你在想要调离拉里萨时受到束缚。

·缺乏地位认可——你从同级变成了上司，但是同事们却没有给予你相应的尊重。

角色矛盾之一：拉里萨是你前夫的情人。此时私人角色与工作角色混为一谈。

角色矛盾之二：你的上司逃避责任，他没有履行给予你支持的上司角色。

也许知道背后发生了什么会对你有所帮助。你可以考虑一下，到底是谁总在挑事。你想把别人的问题变成自己的问题吗？试着和三方分别进行谈话。首先是拉里萨，请专业地对待过往，接受你的新角色。接着和你的同事们谈谈，告诉他们你的困扰和愿望。最后，也是非常重要的是与部门主管的谈话，请提醒他身为领导的职责，并请求他的支持。

祝你成功——请病假只是逃避矛盾，绝不是真正的解决办法！

一切由你主张！

你的谈判教练

第一章　灵活谈判

1. 老实说：您擅长谈判吗？

2. 真正的专家纵览全局

3. 沟通与交往：缺一不可

4. 灵活性——谈判的未来

第二章　准备：清晰的战略和明确的目标

1. 最开始：检索与分析

2. 您想要引领谈判？请遵循下列流程 

3. 时间太少？一页纸帮您快速准备 

4. 啊！我的心中住着两个灵魂 

5. 合作抑或竞争，由您做主！

第三章　灵活谈判的四个NEGO案例

1. 当界线被逾越

2. 朋友遇朋友——双方公平地给予与分配

3. 朋友遇敌人——我付出，你索取

4. 敌人遇朋友——我索取，你付出

5. 敌人遇敌人——双方一味索取，不愿付出

第四章　朋友遇朋友

1. 哈佛理念——不只是你侬我侬的谈判

2. 信任不会自己产生

3. 敏感按钮——专家的情绪管理

4. 立场背后隐藏着利益

5. 对于公平的要求

第五章　朋友遇敌人

1. 跨越争议——弱化争端的艺术

2. 设置界限——不要被利用

3. 以极其弱势的地位谈判

4. 什么时候应当中止谈判

第六章　敌人遇朋友

1. 聪明操纵

2. 充分利用谈判势力

3. 警告与威胁战术

4. 真正的魔法——谈判诡计

5. 前期诡计、中期诡计及后期诡计——贯彻始终的赌博

第七章　敌人遇敌人

1. 当谈判变得肮脏

2. 直面谎言与背叛

3. 保留颜面——无时无刻

4. 直面非理性

第八章　NEGO策略：合作兼竞争地谈判

1. “我已控制全场” ——请您夺得掌控权

2. 战争与和平

3. 博弈论——历史背景

4. 以牙还牙——专家们的灵活谈判

第九章　PACT—— NEGO策略工具

1. 人——找对合适的人

2. 吸引力——性感表现

3. 合同——以规则主导 

4. 战术——灵活地在雾中穿行

5. 拥有全景视野 

参考文献