李娟娟，知名心理作家，著作《青春期心理学》、《你最想学的催眠术》、《FBI催眠术》、《经典心理案例选》等。

本书为你全面解读谈判秘籍，通过大量的谈判案例详细介绍了谈判的各种心理技巧和应对策略。能让你学会如何赢得谈判对手的好感和信任；在谈判桌上，如何说、如何问、如何答，怎样拒*方的要求；在谈判过程中，如何发动心理战，瓦解对手的心理防线；如何解读身体语言，洞察对方的真实想法；如何运用谈判中的潜规则，掌握主动权；如何出其不意，打破谈判僵局。

第一章 知己知彼——做好谈判准备

知己:成为最佳谈判人选

在一次谈判中,参加谈判的人选是这次谈判成败的关键所在,甚至可以这 样说,优秀的谈判人员就是成功的一半。谈判的人选会直接参与到本次谈判之 中,他们的素质和谈判水平会直接影响本次谈判的结果,而且谈判的人选在某 种程度上代表了一定的组织或集团的形象。因此,在谈判之前一定要选择综合 能力和素质较高的人员参加谈判。

真诚是最有力的武器

弗莱明是苏格兰一个穷苦的农民。有一天,一个偶然的机会,他救了 一个掉到深水沟里的孩子。当时的弗莱明并没有想到会因此而改变他以及 他儿子的命运。

第二天,弗莱明破旧的家门口迎来了一辆豪华的马车,从马车上走下 来一位气质高雅的绅士。见到弗莱明之后,绅士说:“我是昨天被您救起 的那个孩子的父亲,我今天是特地向您表示感谢的,这些钱是为了表达我 对您的谢意。”弗莱明并没有接这些钱,他对这位绅士说:“我不能因为救 起您的孩子就接受您的报酬。”老绅士被弗莱明表现出的诚意深深打动。

正在两人说话之际,弗莱明的儿子恰好从外面回来了。绅士问道:“他是你的儿子吗?”农民自豪地回答:“是的。”绅士觉得自己可以从另外的 途径报答这位农民对自己儿子的救命之恩,就说:“我们订立一个协议, 我带走你的儿子,并让他接受最好的教育,如果这个孩子能像你一样真诚, 那他将来一定会成为让你自豪的人。”弗莱明见绅士这样真诚,也就答应 订下了这份协议。

数年后,农民的儿子从圣玛利亚医学院毕业,后来发明了抗菌药物盘 尼西林,一举成为天下闻名的弗莱明·亚历山大爵士。

有一年,那位绅士的儿子,也就是被弗莱明从深水沟里救起来的那个 孩子,感染上了肺炎,几乎丧命。这次又是谁把他从死神的手里拉回来的 呢?是盘尼西林。也就是弗莱明的儿子所发明的药物。而那位气质高雅的 绅士是谁呢?他就是“二战”前的英国上议院议员老丘吉尔先生。而这位 绅士的儿子就是“二战”期间著名的英国首相丘吉尔。

本杰明·富兰克林说过,一个人种下什么,就会收获什么。我们如果真诚 待人,那么别人也会真诚地对待我们。弗莱明就是因为真诚,才让自己的儿子 有了成才的机会。而老丘吉尔也是因为真诚,才挽救了自己儿子的性命,并使 之成为 20 世纪影响人类历史进程的政治家。

莎士比亚说:“真诚比巧妙的言辞更能打动我的心。”能让对方感觉到真诚 的谈判人员,基本上就已经使谈判成功了一大半。因为对方感觉到你的真诚后, 会在无形中拉近与你的心理距离,而且还会让对方视你为可靠的人,并对你产 生信任感。所以,在选择谈判人员的时候,一定要以真诚为首要前提。

在通常情况下,特别是初次与人谈判的时候,我们一般会采取微笑的方式 表达我们的真诚和友善。事实证明,初次见面时的真诚微笑的确是谈判的良好 开端。

第一章 知己知彼——做好谈判准备

知己:成为最佳谈判人选 / 002

知彼:摸清对手的底细 / 008

万无一失,从容应变 / 018

掌控谈判环境 / 023

第二章 我是你的朋友——如何建立信任

如何说开场白 / 032

适当装傻,消除戒备 / 043

有意识地睁大眼睛 / 048

第三章 一言九鼎——掌握谈判中的沟通技巧

这么说才有效 / 054

倾听更管用 / 063

提问讲技巧 / 070

答复有绝招 / 074

说服重策略 / 080

学会拒绝 / 089

第四章 麻痹你的对手——突破心理防线

谈判离不开请客吃饭 / 097

谈判也要看天时 / 106

谈判也分早中晚 / 114

创造舒适的谈判环境 / 121

营造良好的谈判氛围 / 125

第五章 最诚实的语言——破解肢体语言

注意观察对方的双手 / 133

解读面部表情密码 / 141

最诚实的腿脚 / 152

第六章 赢得谈判——把握谈判潜规则

学会“二选一”的提问方式 / 160

短袖衬衫与谈判气场 / 162

掩饰真实意图 / 163
软硬兼施 / 166

找到对方的软肋 / 169

以弱胜强 / 171

第七章 另辟蹊径——打破谈判僵局

下最后通牒 / 179

做出让步 / 182

出人意料 / 186

管理对方的情绪 / 190

子虚乌有的竞争 / 193

附 录 谈判能力测试