白昊
北京金诚同达律师事务所高级合伙人。执业前，曾在北京某法院工作8年，在金融机构工作5年，并担任法官、资产保全部总经理等职务。成为专职律师后，执业方向定位于民商事诉讼仲裁及金融投后管理与风险项目争议解决，为金融类企业客户提供“投前、投后、争议解决”一站式法律服务。
华萍
北京市安理律师事务所高级合伙人。毕业于北京大学法学院经济法和国际经济法专业，执业近20年。专注于公司股权、融资担保、私募基金、资产管理等领域的高端商事争议解决及涉外商事争议解决。曾作为瑞寰基金、英国环球出版社、微软公司、雅高集团、韩国SK集团、日本丸红株式会社、中国保利集团公司、中国有限电视网络有限公司等多家境内外知名企业的代理人或法律顾问参与其所涉金融和商事纠纷的处理，积累了丰富的实务经验。

本书为国内首部系统讲解金融资管投后管理的实务著作，分“投后管理与风险处置”上下两篇，共9章、34小节，收录42个真实案例，结合《资管新规》《九民纪要》等，系统、全面的阐述投后管理体系的功能、作用、原则、风险处置与实操经验等，并对当前资管类纠纷案件热点问题进行了细致分析。

资产管理业务的本质是“受人之托、代人理财”，恪守信义义务，忠实于投资者*佳利益是所有资产管理机构都应当遵循的基本原则……作者结合自身经验、当前热点案例以及*新的司法观点和审判趋势对金融机构的投后管理、风险防范、风险处置以及一些前沿法律问题进行了细致的剖析并给出了具有针对性和操作性的建议，实用性很强。

——洪磊

“重投、轻管”现象其实是整个资管行业存在共性的一个问题，在当前强监管态势下，投后管理又是业内亟待加强的重要课题……系统研究这一课题的专业著作尚不多见。在我看来，“投后管理”是实操性很强的工作集成，各机构可能有各自不同的理解与适用。然而随着经济下行趋势的持续、监管部门要求的细化以及投资者关注度的提升，加强投后管理是所有金融资管机构共同面临的课题。
——汤淑梅

第七章 风险处置手段之一——谈判

第*节　风险处置谈判二十四招
　　
风险处置谈判二十四招相继适用于谈判前的准备阶段、谈判的开局阶段、谈判过程中、谈判僵持阶段、谈判达到一致意见后。



　　一、谈判前的准备阶段

古人云：“谋定而后动。”在风险处置谈判中，预先对谈判工作进行各方面准备，是实现谈判目标的重要前提。在此阶段资管机构需要关注以下要点。
1.第*招：锁定风险原因
锁定资管产品发生逾期或者可能发生逾期风险的产生原因，是谈判准备的第*步，只有准确把握风险来自于哪一个方面，才能有针对性地制定谈判目标和谈判策略。例如，如果事先了解到目标企业是因为再融资计划受阻而导致资金链紧张，谈判中就要进一步核实再融资计划是否真实，障碍能否解决，解决障碍的步骤和期限，有无替代方案或其他申请对象，并据此确定是否准予延期还款和具体延长的期限等；如果目标企业是因为盲目投资不熟悉的新业务导致亏损，谈判重点就是促使目标企业停止对新产业的资金投入，甚至作价转让该业务板块以尽快实现资金回流。如果资管机构当前掌握的信息难以锁定风险发生原因，谈判中就不应急于开出谈判条件，或者急于答应或否决对方提出的条件，而是通过谈判从对手方那里挖掘更多的有用信息，据此判断下一步的工作方向。
2.第二招：评估谈判价值
资管机构必须明白一个道理：谈判过程中时间的消耗通常不利于己方而有利于对方。在未采取其他限制手段的情况下，谈判过程越长，对目标企业越有利，即便该目标企业从一开始就明知无法与资管机构通过谈判达成一致，为了达到拖延目的，其依然会故意摆出积极谈判的态度，甚至设置有利于达成谈判的假象，以引诱资管机构在谈判中消耗时间。因此，在发现风险的第*时间，资管机构应避免被对方设置的假象所迷惑，首先对谈判价值作出独立判断。在有些情况下并没有继续谈判的必要，一种情况是当前风险状态下不容许资管机构采取缓慢的谈判措施，比如已经发现其他金融机构已提起诉讼，或者目标企业实际控制人已经逃往国外等；还有一种情况是本方坚持的底线与对方接受程度之间不匹配，比如本方的唯*要求就是按期还款，而对方显然缺乏在短期内筹措资金的渠道，通过初步试探后发现对方并没有具体还款方案，此时资管机构就要果断放弃谈判，直接转入诉讼途径。
3.第三招：优劣条件分析
谈判中的一条重要理论是利用不确定性建立谈判优势心理。在资管机构和目标企业之间，不确定性主要产生于两方面，一是信息，二是诉讼。
信息不对等是资管机构*大的劣势，很多资管机构在风险信息掌握不全面和对风险解决方案能否实现并不确定的情况下仓促答应对手方提出的解决方案，原因就是信息不确定性给资管机构带来的恐慌心理，为了摆脱这种不确定性，从而对目标企业听之任之，或在谈判中处处落于下风。谈判桌好比牌局，目标企业是扣下底牌的一方，而资管机构是选择要不要接受底牌的一方。有经验的资管机构并不是一开始就接受底牌或者放弃底牌，其通常是耐心等对方打出几轮牌后根据桌上的明牌推测底牌是什么，再作出抉择。因此，资管机构在谈判前的准备中要先确定信息不确定性的程度和具体方面，并设计如何在谈判中套取相关信息的谈判策略，以具体方式方法尽可能避免信息不确定造成的谈判劣势。
虽然底牌是目标企业扣下的，但资管机构是牌桌（谈判桌）上唯*有权选择结束“游戏”的一方，即作为违约相对方，只有资管机构掌控谈判以外的第二选择——诉讼。何时结束谈判、提起诉讼掌握在资管机构手中，作为违约方的目标企业则只能被动应诉。而相比于谈判，诉讼对目标企业造成损失的不确定性更大，其除了承担本息以外，还要承担违约金和诉讼费用等直接损失，同时，商誉损失、其他债权人连锁诉讼和查封造成的间接经营损失更是难以估量，所以从谈判地位上来看，资管机构占据天然优势。但是诉讼对于资管机构同样具有不确定性，比如回款概率和回款时间等，这种不确定性也会造成部分资管机构在谈判中畏首畏尾、进退维谷。为尽量降低诉讼给己方造成的不确定性，资管机构要在谈判前同步进行诉讼工作的准备和结果评估，通过提前扫清诉讼障碍的方式使诉讼成为更可靠的备选方案，这同时也可使资管机构在谈判中的优势地位更为牢固，底气更足。
4.第四招：谈判筹码分析
谈判的本质就是筹码的交换，即谈判双方各自握有的对对方而言更为重要的“东西”的交换，在这里“东西”就是筹码。进入谈判前，资管机构首先要搞清楚自己和对方握有哪些筹码，自己的筹码中哪些对对方是意义重大的，而对方的筹码又有哪些是本方*在意的。
*常见的筹码交换是“时间”换“信息”。信息无疑对资管机构是*重要的，目标企业的真实财务状况如何、有无能力自行化解风险、其他债权人的动向等，将从根本上影响资管机构的决策。因此，在信息判断不明时，资管机构宁愿以给予对方一定的还款延长期为代价，也要获得对方真实的财务报表，或者了解真实的资金使用情况等。
其次是“时间”换取“空间”。当发现目标企业在短期内无法还款，但是保持目标企业的稳定有利于在未来实现投入款项的全额退出，有的资管机构会选择“债转股”的形式过渡，或者以延期还款为条件要求对方增加其他担保措施。在此过程中，资管机构让渡的是回款时间，但取得了更高的控制权或者回款保障，如此不失为一种合理的长远解决机制。
此外，有的项目中资管机构已经掌控了目标企业的公章或者股权，有的是还有剩余资金暂未发放，还有的是发现了目标企业及实控人经营中出现的违法违纪行为，利用这些“抓手”对目标企业可能构成的实质影响，就可以在谈判中作为筹码进行交换。
5.第五招：预估双方时限
实践表明，谈判过程中，越是逼近对方的时间底线，被逼近的一方作出妥协的幅度就越大。这就像国际象棋比赛中两方选手身边各自放置的计时器，剩余时间短的那一方明显更为慌张，出错概率就越大。如前所述，资管机构在谈判过程中的自由度更高，如果谈不成还可以退出谈判直接起诉，所以资管机构首先要为自己设定达成谈判结果的*后期限，避免谈判过程中时间消耗过多而产生更大的风险。其次，有些谈判中目标企业希望达成续期或者再融资的目的，并通过这种方式稳住其他债权人，此时目标企业就会对谈判达成的期限非常关注，而如果资管机构能够预先了解相关债权人的态度和计划，据此推导出目标企业达成谈判结果的*终期限，就能够轻松掌控谈判节奏，并在谈判*终期限行将届满时迫使对方作出让步，实现更大的利益或者保障。
6.第六招：采取适当限制
正式开启谈判前采取必要和适当的限制措施，一方面可以防止对方以谈判为名在背后搞其他“小动作”，另一方面还可进一步压迫对手促成谈判目的尽快实现。例如，有的诉讼目的并不只是通过诉讼程序一次性收回全部应收款项，还可以通过以诉促谈的形式逼迫对手方主动还款；有的资管产品预设的担保措施不包含目标企业的核心资产，为防止对方转移资产，资管机构也可以先对资产采取诉讼查封措施再坐下来慢慢谈；对未设定质押权的目标企业的应收账款，资管机构可以先向次债务人发出止付通知，防止目标企业收到款项后挪作他用，同时也可在谈判目的无法实现时立即转入诉讼，并以该财产线索作为还款保障；还有的项目采取了证照管控措施，在不影响项目根本性安全的前提下，资管机构对于证照采取收缴式管控，在达成谈判结果前，对目标企业证照使用请求可以不予理睬等。另外，限制措施要注意适当性，这种适当性并不是资管机构从诚信守诺的角度进行考量，而是相应限制措施给目标企业造成的影响是否会显著提升回款风险。比如证照管控措施，在对手方已经发生还款逾期、违约在先的情况下，维护己方利益才是各自考虑问题的基本出发点，资管机构继续宽容以待并不见得能够换回目标企业的主动还款，而对目标企业采取适当限制，反而有利于谈判目的的尽早实现。
7.第七招：确认谈判资格
虽然谈判控制权的主导因素是优势地位，但谈判过程是需要具体个人来推动的。进入谈判前，资管机构需要尽可能掌握谈判对手的各方面信息，了解越细致，越有利于制定正确的谈判策略。
首先，需要确定谈判对手有无谈判资格，而这也是资管机构经常忽略的一个问题。现实中，有的目标企业为了应付来自资管机构的“责难”，会派出没有决策权的公司高管作为“挡箭牌”，他们要么“说了不算”，要么“算了不说”，这样通过谈判就可起到继续拖延的目的；还有的目标企业法定代表人与实际控制人并非同一人，实际控制人出于应付目的暂时答应了资管机构提出的条件，但事后就予以否认或者拖延不落实，而即便落于纸面的协议或者单方承诺因为没有公司盖章或法定代表人签字，也会没有约束力。因此，资管机构在谈判前要先确认对方谈判代表的身份，尽量要求对方派遣有话语权的领导出面。如果谈判代表并非法定代表人，则应当要求其携带公章或者出具公司盖章的授权委托书，这样既可确保谈判结果有效，亦可试探对方的谈判诚意。
其次，还要尽量了解对手方负责谈判人员的年龄、学历、性格特征等个人信息，做到“知己知彼”。针对不同的谈判对手，选择不同的谈判策略，是选择单刀直入，还是先礼后兵，是正面交锋，还是侧面引导，都与对手方的上述信息密切相关。

目　录
Contents
上篇　投后管理篇
◆第一章　投后管理综述
　第一节　资管业务投后管理的概念与释义
一、概念
二、释义
　第二节　资管业务投后管理与其他金融业务投、贷后管理的比较
一、与银行贷后管理相比较
二、与风险投资相比较
三、与网络借贷相比较
　第三节　投后管理工作的作用
一、全面揭示风险，动态监测风险
二、及时发现风险，尽早处置风险
三、投前投后联动，实现整体提升
四、加强震慑作用，减少恶意违约
五、收集动态信息，节省尽调成本
六、取得投资者信任，提升市场竞争力
　第四节　投后管理的原则
一、制度先行原则
二、全程、全面监控原则
三、专职管理原则
四、协同配合原则
五、分类管理原则
六、及时处置原则
七、深入实地原则
八、“小题大作”原则
　第五节　投后管理的工作内容
一、回款监控工作
二、查漏补缺工作
三、投后检查
四、目标企业信息库的建立与更新
五、投后档案管理
六、风险等级评估
七、制定风险处置预案
八、非诉讼途径风险处置手段
九、诉讼途径风险处置手段
十、投后信息披露与信息上报
　第六节　投后管理的部门设置
一、“前台为主、后台为辅”模式
二、“后台为主、前台为辅”模式
三、资管机构与第三方专业机构合作模式
四、总结
◆第二章　资管新政与投后管理
　第一节　从投后视角解读资管行业政策性文件
一、《资管新规》出台前涉及投后管理的规定
二、投后视角看《资管新规》
三、“资管新规实施细则”中的投后管理相关条款
　第二节　资管新政对资管机构在投后管理方面的现实影响
一、来自监管部门的压力
二、来自普通投资者的压力
◆第三章　投后检查
　第一节　投后检查的功能和原则
一、投前尽调与投后检查的联系与区别
二、投后检查的工作原则
　第二节　投后检查的科目设置
一、点
二、线
三、面
　第三节　不同业务类型的投后检查侧重点
一、以目标企业资信状况和担保措施为回款保障类业务
二、以特定项目为资金投向和主要回款保障类业务
三、以特定方式退出类业务
四、证券投资类业务
五、政府合作类业务
六、融资租赁业务
◆第四章　风险成因与预警信号
　第一节　既发风险成因归类
一、目标企业所处行业呈下行趋势
　　风险成因案例1　东北特钢集团债券违约及破产重整事件
二、集团企业系统性风险导致业务子板块受到牵连
　　风险成因案例2　乐视系资金链断裂事件回顾
三、政策变化致使目标企业受到根本性影响
　　风险成因案例3　以光伏行业为例
四、企业自身经营不善
　　风险成因案例4　ofo（小黄车）从兴盛迅速走向衰落
五、重大项目投资失败
　　风险成因案例5　某制造型企业投资五星级酒店失败案
六、目标企业及其实际控制人涉刑或违法、违规经营
　　风险成因案例6　某企业涉刑诈骗致金融机构受刑事追查案
七、担保措施存在权利瑕疵
　　风险成因案例7　因在建工程抵押未及时办理导致应收利息全
损案
八、庞氏骗局
　　风险成因案例8　某企业编造虚假资金用途融资案
九、对外担保被拖累
　　风险成因案例9　山东东营民营企业互为担保引发的整体危机
十、目标企业治理结构发生严重问题
　　风险成因案例10　山水集团各方股东权利角逐事件
十一、目标企业及其实际控制人突发性事件
　　风险成因案例11　金立通信实际控制人被传“涉赌”事件
十二、内部人员或合作机构的道德风险
　　风险成因案例12　某融资租赁公司向濒临破产企业放款案
　　风险成因案例13　某普通合伙人套取合伙企业资金案
　第二节　风险预警信号
一、风险预警信号描述
二、风险识别技巧
三、风险预警相关案例
　　风险预警案例1　“七千万嫁女”事件的背后真相
　　风险预警案例2　某实体企业通过金融子公司进行大量关联交易
　　风险预警案例3　企业主“非吸”引发的无穷后患
　　风险预警案例4　某房地产企业私下销售事件
◆第五章　风险等级分类制度
　第一节　我国银行贷款风险分类制度概述
一、我国银行贷款分类制度的演变过程
二、风险分类制度在银行业监管与内控中的功能
三、《贷款风险分类指引》简述及存在问题分析
四、新旧分类制度对比
　第二节　制定风险分类内部制度的具体建议
一、资管机构全面引入风险分类制度的积极意义
二、风险分类规定的选择性适用
三、制定风险分类制度的要点
　第三节　资管机构内部风险分类案例详解
一、某融资租赁公司风险分类制度
二、某大型商业银行风险分类制度
三、某信托机构风险分类制度
下篇　风险处置篇
◆第六章　风险处置工作概述
　第一节　风险处置的概念和原则
一、概念
二、原则
　第二节　风险处置的方式、效果与手段
一、风险处置的方式
二、风险处置预期效果
三、风险处置的手段
　第三节　风险处置预案
一、风险处置预案的基本概念
二、风险处置预案的制定要点
　第四节　风险处置环节的常见错误认识
一、将诉讼视为阶段而非手段
二、坐等逾期后才开展处置工作
三、盲目听信目标企业提出的解决方案
四、信息汇报不全面导致决策失误
五、只顾眼前不重将来
◆第七章　风险处置手段之一——谈判
　第一节　风险处置谈判二十四招
一、谈判前的准备阶段
二、谈判的开局阶段
三、谈判过程中
四、谈判僵持阶段
五、谈判达成一致后
　第二节　失败的谈判案例
　　失败案例1　未同步采取保全措施导致目标资产被转移
　　失败案例2　谈判中的泄密事件
　　失败案例3　对诉讼缺乏信心造成步步退让
　　失败案例4　为补救风险却造成更大风险
　第三节　成功的谈判案例
　　成功案例1　把握突如其来的机会
　　成功案例2　利用“以诉促谈”弥补合同瑕疵
　　成功案例3　合理采取刑事施压手段
　　成功案例4　通过债务重组获得财产线索
◆第八章　风险处置手段之二——诉讼
　第一节　诉讼准备工作
一、诉讼时机的选择
二、诉讼对象的选择
　　案例1　银行因虚假承诺“续贷”承担赔偿案［（2018）最高法民再360号］
　　案例2　质押监管人因未尽监管职责而承担部分赔偿责任案［（2018）辽民终585号］
三、诉讼途径的选择
四、财产线索的查找和选择
　第二节　诉讼程序与仲裁程序
一、程序选择
二、法律依据
三、受理案件的范围
四、隶属与救济途径
五、审理人员的组成和选择
六、审理过程和裁判文书的公开性
七、案件审理期限
八、案件受理费用
九、追加、变更当事人
十、保全与执行
　第三节　执行程序中的常见问题
一、以物抵债有关问题
二、首轮查封与优先权冲突
三、债务人虚假诉讼阻碍执行
四、境外财产的执行
五、申请执行人、被执行人的变更和追加
◆第九章　实践中常见的纠纷类型及案例评析
　第一节　资产管理业务法律纠纷的现状
一、案情复杂，往往涉及多方主体及多种法律关系，且存在多案
交叉情形
二、案件多涉及管辖权纠纷，并可能存在仲裁和诉讼程序相
交织情形
三、案由设置不统一，各地法院裁判尺度和裁判标准也不统一
四、资产管理业务目前的监管规范层级较低，缺乏统一的上位
法规范
　第二节　资产管理业务法律纠纷的主要类型
　第三节　金融消费者与资管产品发行机构、销售机构之间关于“适当性义务”
的纠纷
　　典型案例1　投资需谨慎：经释明的投资人自担基金亏损风险
　　典型案例2　出售基金有风险：银行未尽提示义务被判赔偿
一、“适当性义务”的定义及法律性质
二、“适当性义务”的法律适用规则
三、关于违反适当性义务导致金融消费者损失的责任承担主体
四、“适当性义务”的举证责任分配
五、“适当性义务”中的告知说明义务
六、关于损失赔偿额的确定
七、关于金融机构的免责事由
　第四节　投资者知情权纠纷
　　典型案例1　合伙型基金中投资者知情权的行使边界
　　典型案例2　契约型基金中的信息披露范围
一、关于公司型基金及合伙型基金的投资者知情权
二、关于契约型基金的投资者知情权
　第五节　有限合伙人派生诉讼纠纷
　　典型案例1　首例获得最高人民法院支持的有限合伙人派生诉讼
　　典型案例2　有限合伙人提起派生诉讼的资格和条件
　　典型案例3　有限合伙人派生诉讼的管辖权
一、关于有限合伙人派生诉讼的管辖
二、有限合伙人提起派生诉讼的前置程序及实质要件
三、有限合伙人派生诉讼的其他相关问题
四、关于对执行事务合伙人的除名问题
　第六节　通道类业务纠纷
　　典型案例1　通道类业务的法律关系性质：委托关系还是信托
关系
　　典型案例2　通道方被判决承担赔偿责任
一、关于通道类业务的法律关系定性
二、关于通道类业务纠纷中对通道方责任的认定
三、《资管新规》“新老划断”原则的运用情况以及对通道类业务
效力认定的影响
四、通道方的风险防范建议
　第七节　名股实债纠纷
　　典型案例1　“商事外观主义”对名股实债的影响
　　典型案例2　被认定为“股”的名股实债
　　典型案例3　被认定为“债”的名股实债
一、关于“股”与“债”的辨析
二、通谋虚伪表示制度在“名股实债”纠纷中的应用
三、“名股实债”与股权让与担保的区分
四、关于“名股实债”中回购条款的效力
五、“商事外观主义”对“名股实债”的影响
　第八节　差额补足义务纠纷
　　典型案例1　差额补足协议的性质：被认定为独立协议
　　典型案例2　差额补足协议的性质：被认定为构成保证
　　典型案例3　差额补足协议的效力：合法有效
一、关于差额补足的法律性质
二、关于差额补足协议的法律效力