上海建纬（长沙）律师事务所主任，高级律师（一级），中国政法大学博士，湘潭大学兼职教授，湖南理工学院专职教授。1994年从事专职律师工作，多年从事房地产专业法律服务。担任湖南省律师协会副会长、中华全国律师协会建设工程与房地产专业委员会委员、湖南省立法研究会副会长、湖南省法学会民商法研究会副会长、湖南省法学会社会法研究会副会长、长沙仲裁委员会仲裁员、武汉仲裁委员会仲裁员、国家财政部、湖南省发改委、湖南省财政厅PPP专家库专家、国*级长沙经济技术开发区非诉纠纷解决（ADR）中心业务专家等。2006年2月被建设部中国建设报评为“首届全国建设领域百名优秀专业律师”，2008年被湖南省司法厅授予“2005-2007年度湖南省优秀律师”光荣称号，2011年被全国律师协会授予“2008-2010年度全国优秀律师”光荣称号。2015年、2017年被ENR建筑时报评为“最值得推荐的中国工程法律60位专业律师”；2017年被聘为“中国国际贸易促进委员会中国国际商会调解中心调解员”；2017年被聘为“中国贸促会中国国际商会湖南调解中心特邀调解员”。

本书有首席法律谈判官理论基础知识，使读者了解作为首席法律谈判官有着独特的价值和要遵循的原则，要实现“团队领导者法律专家谈判专家战略专家”这四层角色定位；要掌握需求、价值与价格的三角关系，作为思维起点；应挑战以商务人士为主角、法律人士为配角的现有谈判运营模式，同时走上专业化和精细化的未来发展道路。本书还系统介绍了首席法律谈判官在法律谈判中的统筹和组织等技能，包括首席法律谈判官的准备、首席法律谈判官的行为和首席法律谈判官的风险管理。让读者懂得通过信息搜索，制作一个完美的法律谈判方案并进行适当的法律谈判模拟，然后用恰当的策略和技巧进行开局、报价与磋商，巧妙打破僵局，最后当机立断，确定谈判终局。在整个过程中用缜密的法律思维进行有效的风险管理。书中还选取了丰富的经典谈判案例，让读者将首席法律谈判官的理论与技巧融会贯通，深化对首席法律谈判官的理解。

第一章
举足轻重：首席法律谈判官的价值
“全世界赚钱速度最快的就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。”——［美］罗杰•道森
第一节首席法律谈判官的独特价值
一、谈判官的价值
（一）谈判之概述
你早上起来打开冰箱，发现只有一个橘子，而你和室友都想得到这个橘子。在双方都有需求的情况下，如何合理表达自己的意愿，并通过与对方的沟通来发掘他的需求，进而协商讨论，最终达成理想的“分橘协议”？
以上是经典的分橘谈判案例。笔者在全国各地讲授谈判课程时，让数以百计的观众进行过现场演练，每个人的表现都各有特色，每场“分橘谈判”的结果也各有不同。每一场演练都生动直观地展示了什么是谈判，谈判主体是如何表现的，有哪些谈判策略可资借鉴。
谈判与人类社会文明的发展有着同样悠久的历史，人类从发明语言时起，就已经开始了最原始的谈判。谈判普遍存在于政治、经济、文化、教育、家庭等环境中，在我们的日常生活中时常上演。例如，在商品市场买东西时的讨价还价，求职时的面试，单位之间为项目合作和达成交易进行的磋商，夫妻就买房问题进行的商讨等。世界仿若一个大型的谈判桌，每个人都可能占据着一方位置成为谈判的主体。每个人内心的欲望或需求都会驱使人们去谈判，并想方设法通过谈判来达到自己的目的。【戴勇坚：《法律谈判的理论、策略和技巧》，湘潭大学出版社2015年版，第3页。】
谈判，不仅是解决争端的方法，更是促成交易、建立和维持商业秩序最重要的途径。另外，谈判也是促进人类语言发展进步的重要因素之一。【韩德云、袁飞主编：《法律谈判策略与技巧》，法律出版社2015年版，第3页。】参考国内外学者对谈判的定义，笔者认为，可以将谈判定义为：谈判是人类为满足某种欲望或需求，彼此阐述自我意愿，相互协商达到一定目的所进行的交流活动。
二、首席法律谈判官
（一）法律谈判
在当下种类繁多的商业交往中，事先约定法律的适用、管辖地以及违约责任等，并最终形成一份体现双方合意的商事合同，已经成为商事交易中不可或缺的部分。纯粹的商事谈判已经退出历史舞台，谈判或多或少会将一定的规则融入其中，而多数情况下谈判所依据的标准是法律。概而言之，当社会成员试图用谈判解决纠纷时，法律是必不可少的依据。
1.法律谈判的概念
有学者将法律谈判定义为“由律师作为当事人的谈判律师参加谈判，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能（如法律研究技能、案情研究技能、证据挖掘技能、答辩技能、代理技能等）和谈判技巧实施的庭外博弈。沟通和妥协贯穿其间，整个过程既有合作也有竞争，以争取庭外和解为最终目的。”【［美］拉里•特普利：《法律谈判》，法律出版社2005年版，第15页。】有学者认为，法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决问题最佳方案的过程。【孙广亮：“浅析法律谈判的基本原则、特性及其应用价值”，载《商品与质量》2012年2月刊，第169页。】有些学者则认为，法律谈判是指在解决各类纠纷的谈判中为寻求解决纠纷、化解冲突所依据的准则以及如何理解或适用这些准则而展开的谈判。【韦忠语、成晓明主编：《法律谈判实务教程》，中国人民大学出版社2014年版，第4页。】
笔者认为，上述对法律谈判的定义或表述烦琐，缺乏精简的概括，或过于片面，未能传达出法律谈判的核心要义。综合国内外学者的论述以及笔者对法律谈判的实践研究，笔者认为，法律谈判是具备专业知识和实践经验的法律人，为了满足当事人的需求，实现纠纷解决、促进交易合作等目标，遵循一定的原则和规则，与相对方进行沟通、协商和博弈，并能产生一定法律后果的过程。法律谈判的概念包括以下几个层面。（1）主体层面，包含广义的法律人。很多人认为法律谈判的主体由律师组成，但是笔者认为，随着我国司法体制改革的有序推进，应当顺势而为，将法律职业共同体的概念引入法律谈判之中。法律谈判的主体不应单指律师，还应包括其他具备专业知识和实践经验的法律人。但是，并非所有的法律人都能成为法律谈判的主体，笔者将在下文分析其限定条件。
（2）目标层面，强调着眼于当事人的需求。从目标层面看，法律谈判与其他洽谈、磋商的区别在何处？简而言之，即是否存在委托代理——法律谈判是谈判主体受其当事人委托参加的谈判。依此标准，法律职业共同体中的法官、检察官等群体不在法律谈判的主体之列，因为法官和检察官的职业目标是依法独立行使审判权或检察权，保障司法的公平与正义，而非满足当事人的需求。这是法律人成为法律谈判主体的主要限定条件。充分认识法律谈判的这一目标特点，对于谈判主体尤显重要。谈判主体应该明白：所有的法律谈判都是基于一定的目的而进行，法律谈判应当以当事人目的的实现为核心，法律工具的运用也应当满足谈判的主要目的，切忌把法律谈判变成谈判者个人展示法学知识、一争输赢的表演赛。同时，谈判主体要明确其代理权限在当事人的委托或授权范围之内，严格保证当事人的知情权和决定权。
（3）行为层面，泛指沟通、协商和博弈等行为。一般观点将法律谈判定义为在庭外博弈过程中的一种非诉讼纠纷解决方式。笔者认为，与其他的普通谈判相比，法律谈判的确侧重于纠纷的解决，但不应仅将其限定在诉讼的庭外调解活动过程中。特别是随着市场经济的进一步发展，法律谈判在各种经济往来活动中的应用将越来越广泛。
（4）效果层面，法律谈判结果往往伴随着一定的法律产品。法律谈判的目的是使双方当事人就项目或案件达成共识并最终形成可供执行的协议，而协议的内容就是对当事人双方利益分配的固化。最终的协议条款必须符合法律规定，以使固化的谈判成果受到法律的保护。作为谈判主体，无论通过何种方式谈判，也无论为当事人争取到多么大的利益，在最后形成谈判协议时，都必须坚持合法的基本原则，用符合法律规定的条款将谈判结果固定下来。如此，谈判成果才不会成为一纸空文。

目录
第一章 举足轻重：首席法律谈判官的价值
第一节 首席法律谈判官的独特价值
一、谈判官的价值
二、首席法律谈判官
三、首席法律谈判官的独特价值
第二节 首席法律谈判官的角色定位
一、团队领导者
二、战略专家
三、法律专家
四、谈判专家
第三节 首席法律谈判官的思维起点
一、需求与价值：寻求完美的供需契合点
二、价值与价格：玩转法律谈判的“价值规律”
三、价格与需求：成交价是否物有所值
第四节 首席法律谈判官谈判时应遵循的原则
一、平等自愿原则
二、客观理性原则
三、利益共享原则
四、合法性原则
五、人事分离原则
第五节 首席法律谈判官的挑战与未来
一、法律服务行业的新变革
二、首席法律谈判官面临的挑战
三、首席法律谈判官的未来发展
本章小结
第二章 厉兵秣马：首席法律谈判官的准备
第一节 你的“穿着”和“举止”正影响着法律谈判结果
一、首席法律谈判官的形象设计
二、法律谈判的礼仪与习俗
第二节 信息收集——知己知彼，百战不殆
一、背景情况调查
二、主体信息收集
三、信息收集调查的方法
四、做好企业战略分析
第三节 你需要一个完美的法律谈判方案
一、设定法律谈判目标
二、选取法律谈判时间和地点
三、组建法律谈判团队
四、设计法律谈判战略
五、确定法律谈判流程
六、寻求法律谈判方案B
第四节 模拟法律谈判——提前调试，有备无患
一、模拟谈判的重要性
二、模拟谈判的分类
三、模拟谈判应注意的问题
本章附录 谈判计划书范本
本章小结
第三章 知行合一：首席法律谈判官的行为
第一节 取得谈判的控制权——法律谈判的开局
一、谈判开局的主要功能
二、谈判开局的类型
三、法律谈判开局的注意事项
第二节 法律谈判的博弈——报价与磋商
一、法律谈判的报价
二、法律谈判的磋商与让步
第三节 柳暗花明——打破法律谈判僵局
一、造成谈判僵局的原因
二、谈判僵局的应对策略
第四节 当机立断——法律谈判的终局
一、法律谈判终局的结果类型
二、选择结束法律谈判的契机
三、促成法律谈判成交的策略
四、谈判终局之后
第五节 温故知新——法律谈判的复盘
一、复盘的意义
二、复盘的方法
三、复盘的评估
第六节 谈判生态圈——法律谈判的终极目标
一、自我——明确自身需求，实现利益最大化
二、他人——了解对方需求，促成合作双赢
三、社会——营造良好交易环境，促进经济发展
本章小结
第四章 上兵伐谋：首席法律谈判官的思维与策略
第一节 破旧立新——拆掉法律谈判思维里的墙
一、法律谈判是一种思维方式
二、你就是法律谈判官，谈判无处不在
三、善假于物——创建“互联网”思维
四、可视化思维——让法律谈判更有说服力
第二节 知己知彼——首席法律谈判官的自我管理
一、拥抱自己——站在己方的立场思考
二、对自己负责——学会拒绝
三、管住自己——别让情绪控制你
四、推己及人——设身处地观察你的对手
第三节 察言观色——法律谈判中的语言信息
一、充分挖掘和运用肢体语言
二、着重分析言语表达的信息
三、认真倾听将有意想不到的收获
四、巧妙发问及善用“苏格拉底问答法”
五、在沟通中利用情绪催化剂
第四节 借力发力——在优势法律谈判中快速达成合意
一、先声夺人
二、消磨策略
三、分出轻重，抓大放小
四、红白脸策略
五、钳子策略
第五节 另辟蹊径——在劣势法律谈判中寻找转机
一、沉默策略
二、有限授权策略
三、鸡蛋里挑骨头策略
四、制订多重策略
五、博取同情策略
六、亮底牌策略
第六节 棋高一着——在均势法律谈判中更胜一筹
一、制造满足感策略
二、诱导真相策略
三、“蚕食”策略
四、各让一步策略
五、“装不懂”策略
六、欲擒故纵策略
本章小结