宫迅伟

中国采购商学院首席专家，中国好采购千人大会创始人

著名采购与供应链专家

中国机械工程学会物流工程分会理事

罗宏勇
宫采道弟子，谈判专家，博世（中国）高级采购经理

汪浩
宫采道弟子，供应商管理专家，外资公司原供应链总监

谈判无时不在，无处不在，采购人必须学会谈判。

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，作为销售谈判的另一方，采购谈判同样具有丰富的内涵。灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。

本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型揭示谈判真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购谈判技巧，帮助采购人系统学习采购的专业谈判知识，更好地提升谈判能力。

市面上关于销售谈判的书有很多，但关于采购谈判的书却很少。其实，采购作为销售的对方，同样有丰富的内涵，灵活应对不同情景的谈判，是采购人职业发展的一项必备能力。本书用“三大战役、四个锦囊、五环技巧、六脉神剑”的模型来揭示谈判的真谛，指导谈判前的准备，引导制定谈判策略，并用六脉神剑及其二十四式详细讲解全情景采购的谈判技巧，帮助采购人系统学习谈判专业知识，更好地提升谈判能力。

本书是“SCAN专业采购四大核心能力”系列课程配套教材之四，另三本是《供应商全生命周期管理》《全面采购成本控制》《采购全流程风险控制与合规》。希望通过这套书，提高采购专业能力，助力采购由行家变大家。

中国经济由高速到高质量发展，采购与供应链管理越来越重要。中国机械工程学会成立于1936年，学术交流是学会的基本职能，编辑出版与学术会议是学术交流的两翼，继续教育和专业人员资格认证是学会服务社会的有效形式:我非常推崇宫迅伟老师这种聚焦专业、研究专业的匠人精神，中国需要这种精神。

——陆大明   中国机械工程学会秘书长

      中国企业的国际化进程推动了跨国采购的需求，如何出色地完成国际化采购工作:以及从研究当前的采购特点和趋势出发，反向思考如何搞定采购(如“国际买家”)，从而更好地实现企业自身的转型升级，已经成为企业运营的重要一环。 宫迅伟名师的这套书，是应对以上挑战不可多得的实战宝典。

——李鸿   《进出口经理人》杂志社社长

跨国采购需要专业的采购，我们每年承办国家商务部和上海市人民政府主办的“ 中国(上海)跨国采购大会”，对这一-点体会很深。供应商管理、成本控制、风险与合规、谈判，四大核心能力缺一不可。宫迅伟者师出版的这套书既有深度，又有厂度，无论新手菜鸟，还是资深大咖，都会受益匪浅。

——陈萍   上海跨国采购中心总经理

导图

序言　五环六脉，成就全情景采购谈判专家

第一部分　采购谈判之兵法

第一章　采购谈判真经  /2

一、谈判是什么  /2

二、为什么需要谈判  /4

三、如何走上谈判桌  /7

第二章　采购谈判的三大战役  /15

一、谈判是心理战  /15

二、谈判是力量战  /29

三、谈判是信息战  /34

第三章　采购谈判的四个锦囊妙计  /44

第一个锦囊：我方的底线和目标  /45

第二个锦囊：对方的底线和目标  /47

第三个锦囊：出价还价的起点  /48

第四个锦囊：谈判协议最佳替代方案  /51

第二部分　谈判准备之五环制胜秘籍

第四章　力量环  /57

一、求  /57

二、最  /59

三、怕  /60

第五章　议题环  /65

一、谈什么，不谈什么  /65

二、先谈什么，后谈什么  /69

第六章　参与环  /71

一、职务  /71

二、人物  /72

三、谈判风格自测  /73

第七章　团队环  /79

一、如何进行团队谈判  /79

二、如何判断对方在团队中的角色  /81

第八章　环境环  /83

一、面对面谈判  /84

二、电话谈判  /87

三、网上谈判  /90

第三部分　谈判技巧之六脉神剑

第九章　以势压人  /97

一、企业优势  /97

二、个人气势  /104

三、地位权势  /112

四、时移势易  /117

第十章　以理服人  /126

一、事实数据  /126

二、规则规定  /133

三、社会佐证  /140

四、公平一致  /145

第十一章　以情动人  /150

一、以诚相待  /150

二、感情投资  /155

三、共情能力  /163

四、情绪控制  /167

第十二章　以弱示人  /176

一、博取同情  /177

二、道德约束  /179

三、放低姿态  /183

四、假装糊涂  /188

第十三章　以礼诱人  /192

一、以礼相待  /192

二、投桃报李  /195

三、奖赏认可  /200

四、未来机会  /206

第十四章　借力打力  /212

一、我方之力  /212

二、对方之力  /218

三、他方之力  /221

四、无形之力  /230

第四部分　采购谈判之实战篇

第十五章　采购谈判案例全情景分析  /242

第一个案例：一台示波器引发的采购谈判  /242

第二个案例：知识产权谈判解决公司危机  /253

第十六章　全情景采购谈判专家之路  /261

一、要成为谈判专家，必须对供应市场有充分了解  /261

二、要成为谈判专家，必须要有大局观  /263

三、要成为谈判专家，必须要思利及人  /264

四、要成为谈判专家，必须学会控制情绪  /266

五、要成为谈判专家，必须忘掉所有招式  /269

参考文献  /271