姜凡湫

国内旅行陪伴式会员电商平台——旅行优选 CEO，程一电台主播商学院签约导师，2007年—2009年淘宝大学讲师，资深新媒体运营实战专家，拥有10年营销实战经验。其先后服务于各大美妆品牌的线上线下推广运营，累计创造数亿市场销售量。2019年被评为大连“十年人物”，成为城市正能量形象代表。

他，连续12年平均每天销售6台汽车；他，总是能一次次突破自己，创造职场奇迹；他，创造的吉尼斯纪录至今无人打破……为什么他总能创造销售佳绩？为什么他总能在职场出类拔萃？

  《成交：乔·吉拉德销售法则》在76个乔·吉拉德经典理论及相关案例的基础上，总结出了一套成交背后的规律。从“营销自我：首先学会介绍自己”开始，实打实地帮你搞定挑剔客户，当场拿下订单；到75条实战心法详细解析了与客户达成合作的实战技巧；更包含了直面拒绝、慧开金口、攻客兵法、巧心设局等8大沟通方法，手把手地教你营造氛围、反客为主、抽丝剥茧、远离被拒……

  其实，这远不只是一本销售书！这里有道有术，有故事有方法，是作者精心梳理并归纳10年的实战经验与方法之后，集结而成的一本人际沟通宝典。希望这本书能助你从此少走弯路，迅速提升业绩，驶入职场快车道！

自我销售意识的重要性

1929 年，乔·吉拉德出生于美国一个贫民家庭，贫穷的经历让他自懂事起，便开始从事各种各样的工作，擦皮鞋、卖报纸、洗碗、送货、住宅建筑承包，等等。

可以说，35 岁前的乔·吉拉德一无是处，他不仅患有严重的口吃，而且前后换过 40 多份工作，仍然一事无成。但是，35 岁后的乔·吉拉德让大家刮目相看。就是这样一位不被大家看好，而且背了一身债务，几乎走投无路的人，竟然能在短短 三年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的销售员”。

简直是奇迹！乔·吉拉德创造了一个至今无人超越的销售神话—平均每一天卖出六辆汽车！所以，他一直被欧美商业界誉为“能向任何人销售出任何产品”的第一销售员。 

乔·吉拉德曾说过这样一段话：“如果我只能依靠一样销售 工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具。但是，如果有一天，一定要我做出这种不可能的选择，即只选择一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片。我所说的名片，并不是经销商印刷的那种名片，他们把销售员的名字印在名片的角落上，不引人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，上面甚至还有我的照片。” 

这位“世界上最伟大的销售员”之所以在名片上下功夫，是因为名片体积虽小，却是一件现代社会中人与人建立关系、拓展事业的社交工具；尤其对于销售员来说，更是一件有力的销售自己的工具，它记载着销售员的身份地位和联系方式。客户拿到名片后，如果他将名片保存并查看，就能立马知道你是销售什么产品的。如果你认为将自己的名片发给客户是一件非常愚蠢和尴尬的事，那么你就永远没有办法让客户有机会认识你，自然不会对你的产品产生兴趣和购买的欲望。所以缺少名片，就等于大大减少了你与客户展开进一步合作的机会。基于名片的重要性，销售员在名片的制作上一定要花点心思，名片代表着递出名片的人，如果你的名片和其他销售 员的大同小异，或者极其粗糙，那么它就无法帮助你在第一 时间传达特殊信息，以吸引客户的注意力。别出心裁的名片 往往能吸引潜在客户的注意，如果你的名片设计独特，极富 个人特色，那么势必会引起客户的好奇，对你的言谈举止也 会格外留意。应该说，但凡成功的销售员，他们的名片都有 其与众不同之处。 乔·吉拉德之所以能成为伟大的销售员，其中一个很重要 的方面，就是他具备强烈的自我销售意识。接下来，让我们一 起看看乔·吉拉德是怎样通过名片来销售自己的！ 

…………

营销自我：首先学会介绍自己 

自我销售意识的重要性    / 003 

先销售自己，再销售产品    / 007 

自信，是成功销售的前提    / 011 

销售，要学会先肯定自己    / 016 

形象就是你最好的名片    / 020 

做一个有责任心的销售    / 024 

诚实是销售的上佳策略    / 028 

02 

销售前奏：不要只急着卖产品 

走进客户心里，了解客户真实需要    / 035 

先做朋友，后谈销售    / 039 

想客户之所想，卖客户之想买    / 042 

情感用到位，客户也“痴狂”    / 047 

学会站在客户角度想问题    / 051 

为客户描绘一个美妙的蓝图    / 054 

让激情与热情指引自己的目标    / 057 

急于求成会让你功败垂成    / 060 

用热情与个性化服务改变客户    / 064 

互惠原则可以让你获得有用信息    / 068

慧开金口：卖东西就是讲故事 

货卖一张嘴，全凭舌上功    / 073 

善于销售产品的“味道”    / 076 

“嘴巴一张，黄金万两”    / 079 

练好金口才，客户自然来    / 083 

用故事俘获客户的心    / 087 

好心态是销售成功的武器    / 090 

你的笑容价值百万    / 095 

用客套话缓解尴尬局面    / 099 

幽默化解客户的负面情绪    / 102 

陷入僵局时，不妨换个话题    / 105 

销售人员应该远离这些语言“雷区”    / 108

直面拒绝：就是要不怕拒绝 

成功销售就是坚持到底    / 115 

要让客户满意，就要对准客户的心    / 119 

没人愿意听“你买一个吧”    / 122 

远离销售中的自我拒绝    / 125 

在一次次碰壁中彰显诚意    / 128 

没有什么比坚持更鼓舞人    / 131 

用拒绝成就自己的销售能力    / 135 

迂回婉转，巧妙化解客户异议    / 138

攻客兵法：掌控客户的关键按钮 

激发兴趣：引起对方的关注    / 145 

拉近距离：嘘寒问暖缔造良好关系    / 149 

营造氛围：促使对方答应你的要求    / 155 

诊断性提问：缩小与客户的距离    / 159 

精确掌握客户需求，离成功更近    / 162 

这样问，才能清除客户的戒心    / 166 

客户面前，闭上嘴巴，竖起耳朵    / 169 

坚信你的产品最适合你的客户    / 172 

用“利益”攻破客户的心理防线    / 175 

坚定而自信地回答客户“值”    / 177

巧心设局：把产品卖给任何人 

巧妙捕获客户的购买信号    / 183 

让善于赞美助你成交    / 187 

妙用激将法，客户速签单    / 192 

敢于请客户亲自体验    / 198 

用好奇心驱动购买欲    / 201 

读心方能摸清客户心理    / 206 

围绕客户的小利益做大文章    / 210 

不放过客户的从众心理    / 214 

用你的专业素质让客户信服    / 216

快速攫单：我就是为订单而生 

80％的订单，来自 20％的客户    / 221 

运用好“250 定律”，大大提升签单率    / 225 

引导客户信任，直接从利益入手    / 228 

敢于适当地“威胁”客户    / 231 

先提出高价，再做出让步    / 234 

将反对意见转化为独特卖点    / 237 

异议排除时，“逼”客户成交    / 240 

假设成交，引导客户做决定    / 243 

放“烟雾弹”，让人无法揣测你的意图    /248

客户之链：真正的销售在成交后 

投资人情，给客户放一点感情债    / 253 

经营好你的人脉“金矿”    / 256 

人际关系，就是你的客户资源     / 261 

收集好资料，才能拿下大订单    / 265 

维系好老客户，比开发新客户更重要    / 269 

与客户成朋友，订单会源源不断    / 273 

搞定一个客户，延伸更多客户链    / 276 

从客户数据库中挖掘休眠人脉    / 280 

记住潜在客户的重点话     / 285 

学会吃亏，立足长远    / 288 

为客户持续提供优质服务    /291