郭玉鑫：

    山东肥城汶阳人，1974年出生，高级营销师，高级经济师，现任普瑞特机械制造股份有限公司董事、副总经理、销售公司总经理；多次荣获泰安市“优秀工作者”称号。

       销售不是在卖产品，而是在卖感觉。通过对产品的感觉、价格的感觉、服务的感觉、促销的感觉、销售的感觉、环境的感觉，让顾客的心情得到放松，这样才能打动顾客的内心，那么，你就在销售行业获得了成功。

第一章 产品感觉——超值享受

       这就是我想要的

       如今，消费者越来越感性化、个性化和情感化，他们的消费需求重点已经由追求实用转向追求体验与智能化；他们不仅重视产品或服务给自己带来功能方面的好处，更重视购买产品或服务过程中所获得的特定体验。如果产品或服务功能相同，体验就会成为产品价值的决定因素。

       一次，iPhone 召开新产品发布会，身着紧身牛仔裤的乔布斯指着自己的小裤兜说：“如果想往裤兜里塞进一个产品，你们觉得它应该是什么？”之后，乔布斯拿出iPhone，说：“没错，就是它！”

       这就是典型的乔布斯式提问方式，即站在消费者角度，提出一个耐人寻味的问题！虽然在这里乔布斯只是漫不经心地自问自答，但同样对消费者进行了启发和诱导：首先，iPhone 精致小巧，适合装进窄小的裤兜；其次，iPhone 外观时尚，体验完美，让消费者一见倾心；最后，iPhone并不是传统意义上的通话手机，而是网络时代能够移动的个人掌上电脑。如果营销者能像乔布斯那样从消费者角度定义iPhone，将产品镶嵌在消费者的生活方式中，让他们产生“这就是我想要的”感觉，产品也能畅销！而这也是品牌营销的真正目的所在。

       对于销售，成功的销售人员通常都有自己的经验和见解。笔者认为，卖产品，重点不是推销自己，卖概念，卖标准等，而是“卖一种感觉”，给顾客描述一种感觉，让顾客直观地意识到“你的产品就是我想要的”。这就好比，刺激一个人进入一家餐厅的原因，可能是喷香的味道，可能是吱吱响的煎牛排声，可能是柔和的轻音乐，也可能是浓香的咖啡……心境决定食欲，这时候人们吃的不单单是食物，更是一种心情和感觉！

       生活中这样的案例随处可见，例如，胜记鱼头剪彩、芝加哥凯悦酒店签名笔多种选择、优步车辆图标换成小船、后街唐厨分子料理。

       鱼头剪彩营销。这种营销模式，同类的案例在我们生活中很常见，这种特殊的仪式会给就餐者营造一种贵宾的仪式感。当美味隆重登场，消费者就会直接感受到强烈的“被尊重”的感觉，而“尊重”恰恰是消费者对消费满意度的重要考量因素。如果消费者感觉得不到起码的尊重，即使是再好的商品，也不会选购，门店前也会门可罗雀。

       芝加哥凯悦酒店签名笔多种选择。入住过芝加哥凯悦酒店的人都知道，酒店会给顾客提供五种签名笔。不同背景、不同文化层次的人都能找到一款适合自己的签名笔，将自身的品位展现出来，体会到酒店对每个细节细致周到的服务，从而体会到酒店“想你所想”的经营理念，让每一位顾客都能从内心体会到“这就是我想要的”的感觉。

       优步车辆图标换成小船。快速营销能力是考验企业应变性的硬指标，因为只有这样，才能快人一步抓住营销时机，先一步将潜在消费者想要的交给他们。2015 年6 月上海下了一场大暴雨，优步先人一步抓住时机，将车辆图标换成小船，按照由低到高的价格，依次转变为“摇橹船”“游轮”等，赢得了互动话题，创造了小热点，让消费者知道：在暴雨中优步与你同在，与你亲密互动。在压抑的天气中，人们仍能感受到一种“快乐”，而这种快乐和轻松的心态就是消费者“想要的”。

第一章 产品感觉——超值享受

       这就是我想要的 / 3

       瞬间抓住顾客的心 / 7

       体验VIP 般的感受 / 10

       一旦拥有别无所求 / 14

       给消费者24 小时“呵护” / 18

第二章 价格感觉——经济实惠

       和同类比稍“便宜” / 25

       比想象的档位要低 / 29

       我完全接受 / 32

       高档次中的低价 / 35

第三章 服务感觉——深入内心

       想客户没想到的 / 41

       最普通的小事才感人 / 44

       巧借力拨千斤 / 47

       用感情去服务 / 50

       给客户丝丝暖意 / 53

第四章 促销感觉——别具一格

       摆脱数字游戏 / 59

       让客户感到优惠 / 62

       给客户个性和创意 / 66

       让你找不到拒绝的理由 / 70

第五章 销售感觉——将心比心

       让客户感受舒适的“热情” / 77

       让幽默化作与客户的熟络 / 81

       让顾客享受到“上帝”的权利 / 84

       让客户感受到你在为他着想 / 88

第六章 环境感觉——温馨舒适

       让顾客心情得到放松 / 95

       让精神感受到愉悦 / 98

       在这里容易决策 / 102

       营造家的感觉 / 106

       让人顿生好感的“萌” / 109

第七章 它们快速闻名天下

       勇闯天涯的雪花 / 115

       “送礼”送出脑白金 / 118

       安踏前行永不止步 / 120

       五菱汽车“定位”美好生活 / 124

第八章 它们给人眼前一亮

       京东送货到家门口 / 129

       明星代言抓住眼球 / 131

       联想logo 贴近大众“两连击” / 134

       奥运五环深入人心 / 136

       耳熟能详的七匹狼 / 139

第九章 让你感觉无处不在

       法国香水扬名海外 / 145

       1 点点奶茶流口水 / 149

       星巴克咖啡的体验哲学 / 151

       佳能感动常在 / 156

       vivo 让自己无处不在 / 159

第十章 使人流连忘返

       全聚德烤鸭四海文明 / 165

       沁心的茉莉清茶 / 168

       稻香村由景而生 / 171

第十一章 让人自然亲近

       使人自然亲近的大M / 177

       热衷本土化的肯德基 / 179

       童年的梦幻之城 / 182

       清凉我爱雪碧 / 185

       爱我就啃周黑鸭 / 187

第十二章 跨界牵手博得眼球

       OFO 与小黄人亲密相融 / 193

       网易考拉牵手《爸爸去哪儿5》 / 196

       网易云音乐牵手农夫山泉 / 198

       小米的“二次元”之旅 / 201

       麦当劳情牵“国漫”全职高手 / 203

       腾讯与DQ 共创好时光 / 206

后 记 / 209