习永斌，本科毕业于北京航空航天大学计算机专业，后在北京大学取得高级工商管理硕士学位。*早从事软件开发工作，后在外企从事销售管理工作，并随后创办了“钻时科技”，把人工智能和客户关系管理融合在一起，开创了崭新的AI CRM时代。    他是一位“跨界”人士，从事开发工作时，就成功主持过数项大型开发项目，后来从事销售工作，同样取得了辉煌的成绩，曾经多次获得公司的大奖，并屡获提升。在竞争激烈的销售工作中，他力图把各种成功的经验和失败的教训用科学的方法总结出规律，从而把经验变成可以推广的方法论。

《犀利销售》内容简介：如何成为一名成功的销售人员？本书由浅入深，分五个层次介绍不同阶段的销售人员所应具备的能力和素质。书中包含大量鲜活的案例，这些全部来源于作者习永斌先生十余年的销售经历和管理经验。本书内容不仅适用于销售业务人员，书中所讲述的做人做事的基本原则、基本职业素养、对事物的分析能力、战略战术等内容，还适用于各种工作场景。无论你在销售工作中遇到难以解决的问题，还是在工作中遇到了困难，甚至在生活中遇到了麻烦，都可以从本书中得到启发。

陈雪峰  中腾时代集团董事长

“《犀利销售》这本书不仅是一本销售技巧著作，对社会、人性、谋略的犀利论述使本书非常富有深度。本书不仅适合销售业务人员阅读，还几乎适合各类职场人士阅读。从根本上来讲，所谓的销售技巧，和职场生存及社会生活技巧并无二致。如果读者能在工作中达至‘犀利’这层境界，必将非常成功！”

刘壮超  宜华生活科技股份有限公司董事长

“《犀利销售》这本书好看又实用，犀利又耐读。各种真实案例非常精彩，读来像专著，也像一部商战小说，不仅深受启发，还能充分享受阅读之乐！”

张黎  北京大学国家发展研究院教授

“成为一名优秀的销售人员是件不容易的事情，性格、阅历、勤奋和经验都是缺一不可的要素。作为一名从业多年的资深销售人员，作者力求呈现和总结自己多年的工作经验和感悟。本书图文并茂，个案和共性结合，为我们展示了成功销售人员所需要学习和掌握的点点滴滴；朴素的语言和生动的实例，概括出不少有新意的销售技巧和其背后的逻辑。相信这本书对有志于从事销售或管理工作的年轻人会有很大的帮助。”

沈涛  甲骨文公司（Oracle Inc.）亚太区副总裁

“本书包含大量鲜活的案例，都是作者亲身经历的，皆为干货，读来感染力、说服力非常强，且内容具有吸引力。另外，不同于许多“经验式”“流程式”“日记式”“腐败式”的销售技巧类图书，本书层次感非常强，且具有一定的理论深度，不是停留在“经验分享”的层面上，而是充分揭示许多现象背后深刻的道理和规律。无论初级销售人员，还是资深销售管理人员，都可以从本书中获益良多。”

决策链

    “决策链”的分析围绕“角色”展开。“决策链”中多个人的作用是不同的，不同的作用构成不同的角色。影响角色定位的有组织架构、标的、制度与规则、文化等因素。

    决策链的角色

    在集体决策中，尤其是工程项目招标的决策中，并不是由所有人投票来决定的，一般来说，是其中部分的相关人参与集体决定。首先，在工程项目招标中，参与做出决定的相关人员构成一个“决策链”，这个决策链做出最终的决定。在决策链中，根据在决策集体中所起的作用的不同，我们把不同的人划分为不同的角色（Role）。

    ● 决策人（Decision Maker）。决策人是最关键的人物，是直接承担责任的负责人，一般是担负行政职务的人，或者是一个组织中最有影响力的人。

    ● 评估人（Evaluator）。他们也是要承担责任的负责人，一般来说，他们担任相应的行政职务。不过他们是某个局部、部门或者专业领域的负责人，他们通常会对某一决定的专业属性给出意见，比如技术专家对一个提案的“技术特性” 做出评价、一个律师对一个提案的“法律风险”给出评价等。

    ● 建议者（Advisor）。建议者一般与评估人有相同甚至是更高的层级。他们可能对项目产生影响，但是不直接负责任。

    ● 使用者（User）。使用者是对决策影响力很小的人，一般是部门里的基层员工。 

    ● 意见领袖（Opinion Leader）。以上所有人都可以是意见领袖。此类人对决策有较大影响力，但此类人不一定担任高级别行政职务，也不一定担负责任。他们的影响力不只来自他们的行政级别，同时也来自专业能力、资格、习惯、个性等。意见领袖是一个标签化的称呼，往往与组织的行政结构和人员级别无关。

    在许多招标案例中，我们观察到决策链中起到最大作用的不一定是决策人，经常是某些评估人。所以我们可以对评估人做更深入的细分定位。

    ● 首要评估人（Leading Evaluator）。有时，在决策链中，评估人可能很多，在众多的评估人之中，往往其中某些人的作用更加突出，形成这种情况的原因首先是管理原因。由于重视程度、身体、信任等原因，决策人可能委托其中某个评估人担任“首要评估人”的角色，其任务比较类似于决策人。

    ● 专业评估人（Professional Evaluator）。造成某些评估人的作用更加突出的原因除了管理上的原因，还有技术上的原因。在很多工程项目招标中，出于某些专业技术上的原因， 某些专业性人员会成为非常关键的评估人，这类人我们称为“专业评估人”。判断专业评估人的标准有两个，第一是此人是否是甲方技术需求标准的制定者，第二是此人是否是乙方技术方案的评估者，只要符合其中一项，都可以是专业评估人，如果两项皆是，则当然更是专业评估人。如果两项都符合，则此人所负责的专业领域是此次招标中的关键因素，同时，此人与决策人之间又具有良好的人际关系，则此人将上升为首要评估人。

第一章 人际关系的奥秘
人际关系形成规律
人际关系突变规律
人际关系的惯性定理
“求同”规律
践“感恩”理念
学会说话

第二章 成功销售最一般的原则
盲目自信终将铸成大错
坚持到底才有常人难以企及的胜利
谁都不能完全相信
无所畏惧，方得始终
选择是成功的第一要素

第三章 良好的职业习惯
做一个自律的人
做一个有趣的人
培养一个爱好
掌握一些吃喝玩乐的资源并准备几个笑话
做一个聪明的人
学会看相
明察秋毫
要有创新精神
要主动找事
我们是销售，我们是王
在合适的时候表现自己
“贼不走空”
不要高估你自己的作用
喝酒的方法
巧妙处理和异性的关系
搞明白用户的需求很重要
做一个冷静的人

第四章 决策分析
影响决策的因素
个人的影响  
组织的影响  
技术因素  
价格与商务条款  
决策链  
决策链的角色  
组织架构  
标的  
制度与规则
文化  
决策链量化分析  
人为影响力  
个人影响力的评估  
影响力权重  
组织影响力  
技术  
价格与商务条款的综合考虑  
总体评估  
竞争全景  
量化分析模型的运用  
案例一  
案例二  

第五章 高级战术组合
强攻战术
感化战术  
诱惑战术  
威吓战术  
其他战术  

结语  
附录