潘鸿生，畅销书作者，图书馆阅读推广者。男，曾任职于国内某知名出版社，现为资深图书策划人，一直从事图书编辑和翻译工作，喜欢与文字打交道，同时也收获颇丰，编撰过心理、历史、人文等方面的书籍，发表作品数百万字。曾出版过《听南怀瑾大师讲庄子》、《做人如水的哲学》、《抛开感性，保持理性》、《一开口就让人喜欢你》、《耐得住寂寞，经得起折磨》等几十本图书，深受读者喜爱。

销售工作中，如果销售员出现了错误就可能会导致销售失败：也许是因为你不够自信，也许是你因为没有做出详细的销售计划，也许是因为没有掌握关于自己产品的充足知识，也许是因为你没有学会遵守销售中的基本法则，也许是因为你不能充分了解消费者，无法满足他们的需求，也许是因为你不能随机应变……本书从日常销售工作出发，汇集了销售人员经常遇到的、可能会犯的错误，通过案例进行描述，并对案例进行评析，并给出了正确的解决方案，对于销售人员的具体操作有着明确的指导

第一章  心态不好，不思进取　 

值的。成交之所以心里有障碍，是因为对自己所销售的产品价值 认识不够。所以说，了解自己所在的公司和产品，对一个销售员 来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司，对自己 所销售的产品都不熟悉，那么，就没有人愿意与这样的外行销售 人员打交道。因为你连自己所在的公司和所营销的产品都无法 了如指掌，你也就根本无法说服客户信任你，更别提购买你的产 品了。 作为公司的销售人员，你应该了解公司最基本的知识：1. 公 司的创立背景以及销售理念；2. 公司的规模（生产能力，营销组 织网络、职员数量等）、经济实力及信用（资本金、营销额及 现期利润等）；3. 公司的战略、经营理念、方针、目标及经营政 策；4. 公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位；5. 公司主要 领导的名字及他们的资历；6. 公司的主要营销渠道及全国各地服 务网设置。 对于你所销售的产品，你也应该熟悉相关知识：1. 产品的名 称、基本性能、价格；2. 与同类竞争产品相比，在结构、性能、 价格上的优点；3. 产品提供的售后服务。 一个销售员只有掌握了这些基本常识，对自己的公司及产 品有一个正确的态度，才能在顾客面前昂首挺胸，大胆地介绍自 己，推销自己的产品。 乔·吉拉德推销的是雪佛兰牌汽车，他当然清楚还有比雪佛 兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪 弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许 多雪佛兰经销商却坐着凯迪拉克和奔驰去上班，每当我看到他们 这样做，我就觉得痛心。要是我推销雪佛兰却开其他牌子的车， 我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”

第一章  心态不好，不思进取　 ——销售心态上易犯的错误

错误 1   对公司、产品及自己没有自信 ............................................3

错误 2   被动等待，从不主动 ............................................................7

错误 3   害怕拒绝，胆小懦弱 ..........................................................11

错误 4   故步自封，不爱学习 ..........................................................16

错误 5   缺乏热情，没有冲劲 ..........................................................20

错误 6   过于自卑，姿态卑微 ..........................................................25

第二章  准备不够，盲目自大　 ——销售准备中易犯的错误

错误 1   以邋遢形象示人 ..................................................................33

错误 2   举止不雅，有失礼仪 ..........................................................38

错误 3   对产品知识不够了解 ..........................................................42

错误 4   不懂做工作计划 ..................................................................46

错误 5   约会迟到，不准时 ..............................................................50

错误 6   欺骗客户，不守信用 ..........................................................55

错误 7   不善于管理自己的时间 ......................................................61

第三章  沟通失败，交流不畅　 ——销售沟通中易犯的错误

错误 1   开场白毫无新意 ..................................................................69

错误 2   随意称呼客户 ......................................................................73

错误 3   赞美不对，客户反胃 ..........................................................76

错误 4   不会说客套话 ......................................................................79

错误 5   记不住客户的名字 ..............................................................84

错误 6   随意打断客户说话 ..............................................................88

错误 7   死缠烂打，不懂换位思考 ..................................................92

第四章  开发不利，错失机缘　 ——客户开发中易犯的错误

错误 1   拜访客户不合时宜 ..............................................................99

错误 2   以貌取人，妄下断言 ........................................................101

错误 3   不了解客户信息 ................................................................105

错误 4   开发客户途径太窄 ............................................................108

错误 5   忽视客户的秘书 ................................................................112

第五章  推介技巧差，产品就掉价　 ——介绍产品时易犯的错误

错误 1   不让客户与产品“亲密”接触 ........................................119

错误 2   夸大或吹嘘产品的优点 ....................................................122

错误 3   对产品问题解答不清楚 ....................................................125

错误 4   诋毁自己的竞争对手 ........................................................130

错误 5   用客户听不懂的术语讲解产品 ........................................133

错误 6   直奔主题，急于介绍产品和服务 ...................................136

错误 7   不会随机应变 ....................................................................140

第六章  忽视需求，失去认同　 ——销售心理上易犯的错误

错误 1   不了解客户的需求 ............................................................147

错误 2   不会激发客户的购买欲 ....................................................150

错误 3   忽略倾听的效应，大唱“独角戏” ...............................153

错误 4   不会向客户主动提问 ........................................................157

错误 5   不会利用客户的好奇心 ....................................................161

第七章  方法不对，难以成交　 ——成交方法上易犯的错误

错误 1   不会用试用成交法 ............................................................169

错误 2   不懂物以稀为贵，随便特价处理 ...................................172

错误 3   不会运用第三方的影响力 ................................................176

错误 4   不会捕捉成交信号，错失良机 ........................................180

错误 5   不合时机地使用“激将法” ............................................184

错误 6   不会重复交易，只有一锤子买卖 ...................................188

第八章  异议不除，矛盾升级　 ——消除客户异议中易犯的错误

错误 1   不学会控制情绪 ................................................................195

错误 2   与客户只打价格战 ............................................................198

错误 3   与客户争论 ........................................................................201

错误 4   不善于处理客户的抱怨与投诉 ........................................205

错误 5   不给客户讨价还价的机会 ................................................209

错误 6   单方面做过早的让步 ........................................................212