陈兴华

资深销售谈判专家。

他通过对销售中的话语体系进行深入研究，结合社会学、心理学等不同领域的知识，形成了独特、有效的销售谈判方法。

目前在多家企业中担任销售顾问，并创办了自己的服装品牌。

谈判是销售工作的核心技能。销售员只有掌握丰富的谈判策略和技巧，提升自己的谈判能力，才能让销售业绩得到保障。

本书提供了详细的谈判技巧，让销售员学会谈判的具体操作方式，轻松掌握销售的谈判策略，提升销售工作的能力和自己的竞争力。

在销售产品和服务的过程中，销售员通常都会听见顾客抱怨产品价格过高。这种抱怨有时候是顾客对产品价格的真实感受，他们真的认为产品价格偏高，不符合自己的预期；有时候则是一种心理战术，顾客通过抱怨对销售员施压，以期获得更低的报价。无论是哪一种心态，销售员都应该巧妙应对，仅仅通过反复强调“这件产品价钱不高”来说服对方往往不现实，他们需要找到更多影响价格的因素作为产品高定价的有力依据，淡化高价格的冲击。

关于高价的影响力，销售员或许比顾客有着更深刻的认识。因此，一些聪明的销售员会通过分解的方式淡化价格，这种淡化的一个重要方式就是冲淡顾客对总价的印象。顾客在购买产品时，一般最看重的就是产品的总价，简单来说，就是自己购买产品或服务时要一次性支付的钱，而顾客通常都会对这样的一个数字过分敏感。如果对这个数字进行分解，无论是按照产品的各个组成部分，还是按照消费时间进行分解，都可以有效转移高价带来的冲击。

其中，最常见的一种方式就是利用产品的使用年限淡化价格。为了淡化顾客对产品高价的印象，许多有经验的销售员会这样告诉对方：“我的产品可以使用十年，而其他产品的使用年限为七年。”这种借助年限来淡化价格的方法非常有效，因为很多人在购买产品时看重的往往是产品的总价格，而不是平均的年消耗量，这就会导致很多顾客产生一些狭隘的认知，单纯地追求价格更为实惠的产品，而忽略了产品价格与质量的关联性。而销售员要做的就是强调这种关联性，确保顾客可以获得更多的优惠。

有个顾客在购买洗衣机的时候说，该品牌的洗衣机比其他品牌的洗衣机贵了1000元。面对这样的质疑，销售员直接强调品牌价值或优势并不能真正说服顾客，最好的方法是利用使用年限来进行横向对比。比如，其他品牌的使用年限一般是二十年，而自家品牌的洗衣机可以使用三十年，这多出来的十年使用时间就是品牌价值的体现。或者可以进行简单的换算，A品牌的洗衣机价格为4500元，B品牌的洗衣机价格为5500元，那么A品牌平均每年的消耗为250元，而B品牌平均每年的消耗约为183元，对比之下，使用年限更长的B品牌无疑更加实惠。

对销售员来说，使用年限是一个非常好的对比点，这也符合顾客喜欢货比三家的想法和思维习惯，能够最直观地体现出价格和质量上的优势。

第一章 销售的终极目标是说服顾客

一、最简单的销售与最难的谈判 003

二、销售的难点 008

三、常见的消费心理 013

四、销售需要运用科学合理的策略 017

五、销售的四个阶段 021

六、开局策略奠定谈判基调 025

第二章 信息是谈判的关键因素

一、掌握行业信息 031

二、收集和了解客户信息 036

三、了解消费者的心理账户 041

四、找到最终决策者 045

五、强调影响价格的相关因素 050

六、对信息进行整理和过滤 054

第三章 销售就是一场心理大战

一、必要时下达最后通牒 061

二、软硬兼施的红白脸策略 065

三、运用“不情愿策略”提升产品价值 070

四、巧设价格锚点 075

五、开出高于预期的条件 079

六、利用“红鲱鱼策略”施压 083

第四章 把握好沟通的方向

一、从不同的角度做出解释 091

二、实行痛点营销 096

三、将自己的角色设定为分享者 101

四、少谈立场，多谈共同利益 106

五、在优势谈判中取得胜利 111

第五章 谈判讲究耐性，要避免急于求成

一、销售谈判是一场拉锯战 119

二、掌控节奏，循序渐进 123

三、树立打破谈判僵局的信心 128

四、尊重顾客的决定权 133

五、用承诺引导行为 138

六、转移目标，曲线作战 144

第六章 培养和提升销售谈判能力

一、专业力：谈判者要表现得足够专业 151

二、合法力：通过包装自己提升影响力 156

三、奖赏力：让顾客获得利益满足 160

四、个人魅力：打造良好的销售形象 164

五、情景力：适当释放自己的职业优势 168

六、讲故事的能力：增强代入感与说服力 173

第七章 在销售中发起情感攻势

一、将情感元素融入销售动机 181

二、强化社会联系，拉近情感距离 186

三、增添语言的情感色彩 191

四、远离情绪勒索 196

五、运用同理心化解矛盾 201

六、用赞美提升服务体验 205

第八章 远离销售谈判中的误区

一、避免带入个人情绪 213

二、把握尺度，拒绝单方压制 219

三、先同意后反驳，切勿激化矛盾 223

四、改变固化的销售模式 227

五、保持专注，防止谈判偏离主题 232

六、用解决方案代替直接拒绝 236

后记 会谈判的销售员应该拥有哪些能力 241