《移动互联生活与电商运营》：
4G竞赛全面启动后，电信市场竞争变得越来越激烈，运营商的ARPU（Average Revenue Per User，每用户平均收入）值和利润空间都面临着巨大的挑战。客户需求也变得多样化、差异化，对电信业务、服务的要求日趋理性和严格，对电信服务的整体质量也提出了更高要求，各个运营商都已认识到客户是其主要资产，而要在存量市场上创造出更大的价值，只有深入分析客户的消费行为，精确识别、细分客户市场，针对不同层次客户进行服务营销，方能使得各方价值发挥到最大，实现共赢。
在移动互联网领域，对客户特征分析后创造的价值并不低于开发新产品创造的价值。借助客户特征体系，企业能灵活地形成对于客户的宏观观察和微观细分，基于各种不同的营销目标或客户服务需求进行商机挖掘，再利用全程化、协同化的营销管理，促成更为高效的精确化营销模式。
本节将在客户细分概念、移动互联网领域中客户细分的现状基础之上，从个体客户、政企客户和家庭客户的视角分别阐述移动互联的各类应用。
一、客户细分的概念与现状
客户细分，即将客户分成不同群组，组内的客户具有相似的价值和需求，组间客户的价值和需求存在一定差别。电信企业一般以客户细分为基础，针对不同客户群策划和实施相应的营销策略。
客户细分并非只在电信行业或移动互联网时代才被重视，它的发展和应用已经在多个行业经历了较长时期的探索、应用和进步。笔者在多年的营销教学和实践中针对当前应用最多的三大类客户细分做了较为系统的维度整理，供读者研读。按照客户的规模大小，目前各行业中应用最为广泛的一级客户细分结果是个体客户、非正式群体客户和政企客户。（一）个体客户个体客户是指具有自主性消费愿望，拥有直接或间接的消费能力，区别于群体的消费主体，通常是自然人。
个体客户本身具有多种属性，用不同变量来划分客户，得到的结论是不同的。目前总结出来的对个体客户细分的维度一共有八个方面。
1.地理位置，如一级城市、二级城市和农村等。
2.人口特征，如年龄、性别、职业、收入和教育程度等。
3.消费行为，如消费量、购买渠道、决策过程等。
4.利润潜力，如客户当前的获取成本、服务成本、对企业的贡献度等。
5.价值观与生活方式。生活方式就是我们如何生活、如何扮演自我想要表达的角色；此类细分维度是根据个体客户宏观的价值观和态度来划分。这是一种相对新颖的个体客户划分方式，通常划分出的结果有八类人群。第一类人群，成就、顾家、自我防御的需要强，归类的需要很弱，将其命名为奋斗者：第二类人群，实用的需要较强，成就、表达、依赖外界、求新猎奇的需要很弱，将其命名为自我者；第三类人群，求新猎奇的需要略强，顾家、实惠、自我防御的需要很弱，将其命名为独立者；第四类人群，成就、影响外界、顾家、自主的需要很弱，追求一致的需要较强，将其命名为被动者；第五类人群，实惠的需要强，归类的需要较强，表达、自主、人际关系的需要弱，将其命名实惠者；第六类人群，实用、重人际关系、自主，影响外界的动机强，模仿的动机弱，将其命名为功利者；第七类人群，表达与客观化的需要强，实用动机弱，将其命名为炫耀者；第八类人群，模仿、追求一致、表达、自我防御等多个动机都很强，将其命名为矛盾者。
6.需求动机。依据客户对产品／业务看重的要素不同而区分。动机，是指引起和维持个体活动，并使之朝一定目标和方向行进的内在心理活动，是引起行为发生、造成行为后果的原因。它是一种人体内在的、主动的力量，是个体由某种需要所引起的心理冲动。常见的消费者购买动机有以下九种。
第一种，求实购买动机。这是以注重商品和劳务的实际使用价值为主要目的的购买动机。具有这种动机的消费者在购买商品或劳务时，特别注重商品的实用效用、功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，而不大追求商品外观、造型、色彩或者商标的名气、包装装潢等。这类消费者在选购商品时大都比较认真、细致，受商品外观和广告的影响较小。产生这种购买动机的原因主要有两方面：一是受经济条件的限制；二是受传统消费观念和消费习惯的影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用，从而也促成求实动机的产生。此外，求实购买动机还受人们所购商品的影响。
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