阿福先生(吕昌福)

“大V定制”讲师

“商品陈列”讲师

中国服装网专栏专家

“商品陈列”深耕18年，“顾客关系”研究10年，见解独到，方案落地。

著有《好陈列胜过好导购》《顾客在想什么》《好管理才有好陈列》。

本书围绕点侧挂陈列、流水台陈列、层板饰品陈列、模特陈列以及货品整合等，罗列了服装店铺日常陈列中会出现的各种问题。全书一共66个小节，每个小节包括情景再现、实战演练和陈列小妙招三个板块，作者以一线经验为大家做具体分析，答疑解惑。内容扎实好用，能有效指导陈列师、店长、店员等开展陈列工作，是一本典型的经管培训书。

对于服装行业来说，陈列是一门极为重要的课程，是视觉营销的主要手段。阿福老师站在陈列师、店长和导购的角度说明了如何通过陈列提升形象、促进销售。这是一本解开疑惑、解决问题的实战好书，肯定会对业绩提升有极大的帮助！

                                 某女装品牌总经理 顾宏伟

 

本书从陈列的角度讲解了服装店铺里的方方面面，十分简洁易懂，不只是陈列师们的学习宝典，也值得橱窗设计人员好好研究。

                                  资深橱窗设计师   熊士暇

 

我的店铺只有100平方米，年营业额却能做到1000万，这离不开阿福老师在陈列上的指导。阿福老师的《这样陈列才好卖》是一本真正解决终端陈列问题的实战指南，十分适合服装企业的店面管理者和导购细细品读。

 

某集合店店长  徐玉芳

 

零售的现场陈列是销售的原点，陈列越强，库存越少，风险越小，成本越低，利润越高，阿福老师擅长视觉营销和品牌陈列，课程内容充实，实战型强，尤其是数据化陈列部分，通过数据分析不断调整店铺陈列，提升店铺生意，五星力荐阿福老师的新书以及相关课程！

                                          361°KIDS零售培训经理 仲伟昌

畅销商品陈列规划

问题40•畅销商品陈列在什么位置？

情景再现

某个男装品牌店铺的员工在陈列时，将当季销售最好的几款大衣分别陈列在几杆侧挂当中（侧挂当中的品类非常丰富），说是为了带动侧挂上其他品类的销售，如图 4-2-1。

将畅销商品陈列到如此丰富的品类当中，这样的陈列方式正确吗？

实战演练

商品的畅销、平销与滞销情况直接影响到它们的陈列位置，但不同类型的服装品牌，在陈列规划时统计畅销商品的方式是不一样的，分别是：

1. 休闲品牌先统计单款 TOP10，再看每个畅销款的销量与库存。原因是此类品牌款少量多，业绩以畅销 TOP10 为主力。

2. 女装品牌先统计色系 TOP3，再在每组色系中看畅销款。原因是女装的每杆侧挂的品类结构几乎是相同的，区别最大的是色彩和面料等。同款不同色，销售差异性都可能很大，例如某款冬装连衣裙，紫色卖不动，大红却畅销。所以，女装品牌业绩以色系 TOP3 为主力。

3. 男装品牌先统计外套、上衣、下装中的品类 TOP1，再统计这三个畅销品类中畅销前三名款。原因是大多数男顾客的目的性较强，品类导向为主，业绩以畅销品类 TOP3 为主力。图 4-2-1 中品类丰富的侧挂多用于女装品牌，偶尔用于某些“女化”的男装品牌店铺，和即将过季的“鸡肋式”产品。

那么，畅销商品陈列在什么位置这一问题，就可以变成三个或以上问题，如：

1. 休闲品牌畅销前十款陈列在哪里？

2. 女装品牌畅销前三色系陈列在哪里？

3. 男装品牌畅销前三品类陈列在哪里？

若以 100 平方米左右的店铺为例，并且假设畅销商品库存量都很充足，那么它们应该出现的陈列位置如下：

休闲品牌——右墙面或前场流水台堆积出样。右边畅销区是休闲装的主力陈列位，我们曾经见识过 TOP10 中的九款出自那面墙。另外，前场流水台也是休闲品牌的销售主场，畅销款以叠装的形式陈列，大面积堆积 + 正面出样，如图 4-2-2。

女装品牌——第一、二、三畅销区各占其一。若空间规划得当，这个面积的女装店铺会有三个畅销区，且都在墙面上，右墙面中部（图 4-2-3 的1）、里墙（图 4-2-3 的 3）和左墙面靠后（图 4-2-3 的 2 的右边），畅销色系 TOP3 在库存充足的情况下，各占一个畅销区。

男装品牌——第一、二、三畅销区各自带队。男装会按销售比例事先定好职业与休闲的分界线，两者分别分得一个和两个畅销区，然后定位主力外套的位置，最后给主力外套搭配较畅销的内搭和下装。某个冬天，羽绒服、大衣和西装是外套 TOP3 时，陈列就很可能是这个样子，如图 4-2-4。

在每个区域落定之后，再就是落实到单款了。此时，无论男装还是女装，点挂和模特出样都是库存量大的畅销款带队，搭配库存多的平销、滞销款一起卖。女装中的杂色可以弱化，男装中的杂品类（如卫衣仅一款）也可以穿插弱化进去。

陈列小妙招

在畅销商品库存充足的情况下，须优先陈列在畅销区、点挂与模特上。

问题41•畅销商品陈列多大面积？

情景再现

某女装品牌店铺有十杆侧挂，季中的时候，每杆侧挂上的货品由两种色组成，主色为下图中标明的颜色，搭配色为黑、白、灰、米、咖、驼等色彩中的一种，如图 4-2-5。

某一周结束之后，“墨绿”那组货品销量第一名，贡献了 100 件销量当中的 35 件，“白色”组与“酒红”组以 25 件和 10 件分列二、三位，“浅紫”组连续两周销量为 0，“卡其”与“淡黄”的销量几乎可以忽略不计。店长将几杆货品陈列位置互调，更换了几个模特之后，就宣告陈列工作完成，请问这样可以吗？

实战演练

从陈列面积的角度看，10 组货品的陈列面积相同，均为一杆侧挂，其销售贡献却千差万别， “墨绿”贡献 35%， “浅紫”贡献 0%， “墨绿”、 “酒红”和“白色”3 组货品的销量贡献 70 件，占比 70%，陈列面积却仅占 30%，很显然这样的陈列面积是不合适的，有点大锅饭的感觉。可以这样调整陈列面积，如图 4-2-6。

1.“浅紫”组货品“消失”，搭配色并入其他组，“黑色”并入“白色”组和其他组。

2.“墨绿”组与“白色”组扩大陈列面积，主色略微重复出样，搭配色从其他组中抽调，重点可抽“浅紫”组与“黑色”组。

如此调整之后，“墨绿”“白色”和“酒红”这 TOP3 的周销售件数，可能会从上周的 70 件上升到 100 件，而另外 5 组货品仍能销售 25~30 件。此时，周销可达 125~130 件，总销量上升，这就是我们调整陈列面积的目的。当然，前提条件是“墨绿”组和“白色”组的库存充足。

女装按色系，男装按品类。例如，某个冬季，冬外套销售前三名为正装西装、大衣和羽绒服时，有些店铺的陈列还是下面这个样子，如图 4-2-7。

很显然，当羽绒服销售能进外套前三名的时候，说明气温已经离 10℃很近了，此时风衣、棉服、夹克的销售数量基本上已经到了可以忽略不计的时候，此时就需要将前三名销量最大化，陈列面积调整可以这么做，如图 4-2-8。

1. 棉服、夹克、风衣三个品类各保留 1~2 款，插入其他品类当中。

2. 大衣、羽绒服、套西均陈列较大面积，分别搭配畅销排名靠前的内搭和下装，套西的搭配为衬衫和西裤，大衣和羽绒服的搭配则为毛衫（或羊绒）与休闲裤等。

陈列小妙招

畅销商品的陈列面积要适当扩大，目的是让畅销商品更畅销，从而提升总销量。至于扩大到多大才是临界点，要看周销售数量，当周销售数量不再上升时，差不多就到临界点了。

序•陈列没什么好做的吗？/VII

前言•写给服装品牌的店长们/XI

第一章 点侧挂陈列

第一节 点挂陈列

问题1•点挂出什么样的货品？/002

问题2•点挂后面可以陈列货品吗？/005

问题3•点挂可以搭配很丰富或不搭配吗？/007

第二节 点挂相关异议

问题4•点挂如何带动滞销款销售？/012

问题5•点挂需要经常更换吗？/014

问题6•出了点挂的衣服还能出模特吗？/017

第三节 侧挂陈列数量及搭配

问题7•一杆侧挂陈列多少件货品？/021

问题8•侧挂里面需要套穿搭配吗？/024

问题9•侧挂里面需要“上下吊挂搭配”吗？/027

第四节 侧挂陈列道具

问题10•侧挂里面需要用S钩吗？/029

问题11•侧挂里面需要用长钩裤夹吗？/032

问题12•侧挂与中岛的衣架朝向哪一边？/034

第五节 侧挂色彩陈列

问题13•侧挂里的色彩如何把控？/040

问题14•侧挂里的色彩如何搭配？/041

问题15•侧挂里的异类只能收仓退货吗？/044

第六节 侧挂品类陈列

问题16•侧挂一定要成套搭配吗？/046

问题17•侧挂的品类结构如何把控？/051

问题18•侧挂能否只陈列裤子或衬衫？/053

第二章 流水台、层板、饰品陈列

第一节 流水台陈列

问题19•流水台的作用是什么？/058

问题20•店铺入口处流水台如何陈列？/061

问题21•店铺后场流水台如何陈列？/065

第二节 层板壁柜陈列

问题22•层板壁柜如何陈列商品？/068

问题23•侧挂上方高处如何陈列商品？/071

问题24•侧挂下方地板如何陈列商品？/076

第三节 常规饰品陈列

问题25•鞋子和包包如何陈列？/080

问题26•项链和腰带等各种小饰品如何陈列？/084

问题27•饰品如何搭配陈列？/086

第三章 橱窗模特与店内模特陈列

第一节 模特货品选择

问题28•模特出样时应该选什么样的货品？/092

问题29•如何协调模特着装与邻近货架冲突？/095

问题30•橱窗出样要考虑隔壁竞争品牌橱窗吗？/097

第二节 模特色彩与品类选择

问题31•单个模特的色彩如何搭配？/100

问题32•两三个模特的颜色和品类如何选择？/102

问题33•多个模特出样怎么挑衣服？/104

第三节 模特摆位与朝向

问题34•橱窗模特之间如何“互动”？/106

问题35•橱窗模特朝向哪边？/109

问题36•橱窗模特怎么站位？/112

第四章 陈列规划与货品整合

第一节 新品陈列规划

问题37•新品该陈列在什么位置？/118

问题38•每次上新品，陈列多大面积？/121

问题39•新品销售比例与陈列面积不符怎么办？/125

第二节 畅销商品陈列规划

问题40•畅销商品陈列在什么位置？/129

问题41•畅销商品陈列多大面积？/132

问题42•畅销商品库存不充足时，如何规划？/135

第三节 陈列数量整合

问题43•店铺陈列多少件货品合适？/138

问题44•货品累积太多，陈列不下怎么办？/142

问题45•某种品类或色系SKU太多如何陈列？/143

第四节 色彩和风格整合

问题46•陈列规划应该“先分系列”还是“先分色彩”？/148

问题47•货品色彩太多太杂怎么做陈列？/150

问题48•产品系列（风格）太多如何陈列？/153

第五章 基本陈列常识与逻辑

第一节 单店陈列负责人

问题49•单店陈列由“陈列小帮手”负责可以吗？/158

问题50•店铺陈列维护应该由谁来负责？/161

问题51•陈列检查的内容有哪些？/163

第二节 陈列调整相关常识

问题52•白天或周本调陈列会影响销售吗？/166

问题53•陈列应该多久调一次？/168

问题54•新开店铺陈列工作有哪些？/169

第三节 其他基本陈列常识

问题55•店铺内的死角或滞销区域怎么做陈列？/172

问题56•特卖场与促销怎么做陈列？/174

问题57•如何让老产品焕发新光彩？/178

第六章 特殊陈列应对

第一节 商品特殊情况应对

问题58•一手码的新品陈列怎么做？/182

问题59•断码的货品要怎么陈列？/184

问题60•高价值产品如何陈列？/186

第二节 橱窗特殊情况应对

问题61•如何布置橱窗节日氛围？/190

问题62•商场的DP点如何陈列？/192

问题63•专卖店橱窗衣服容易晒坏怎么办？/194

第三节 特殊气温情况应对

问题64•天气突然转冷，货品偏薄怎么办？/198

问题65•天气突然变热，货品偏厚怎么办？/200

问题66•冬天气温较高如何应对？/203

如何成为一名优秀的陈列师？/205