杨宗岳，人力资源与职业教育技术理学硕士。曾任北京大学领导力研究中心研究员、中央财经大学中国企业家研究中心研究员，现任继创者联盟执行主席。出版有《继创者时代——中国企业传承新方法》《继创者时代——创一代与创二代顺利交接的方法》《顶层设计决定家族企业传承成败》等多部个人专著。

企业管理制度是企业各项管理制度的规范性实施与创新活动的产物。企业管理制度的编制须按照一定的规范来进行，企业管理制度的编制在一定意义上讲也是企业管理制度的创新，一方面要结合企业实际，遵循事物发展过程中内在的本质规律，另一方面要依据企业管理的基本原理，实施创新的方法或原则，并形成规范。《营销管理必备制度与表格典范》一书由销售部门架构与职位说明、市场调研管理、营销策划、渠道管理、促销管理、销售签约管理流程与制度、销售合同与订单执行、销售回款管理、客户管理9个部分的制度、表格范本组成，所有的范本都是对成功企业的制度的解读，可以作为企业管理人员、工作人员、培训人员在制定本企业管理制度时的参照范本和工具书，也可供企业咨询师、高校教师和专家学者做实务类参考指南。

第一节　市场调研管理概要

一、市场调研的内容

一般来说，市场调研主要包括以下几个方面：市场需求调研、消费者调研、竞争者调研等。具体细化为以下几个方面：

1. 销售活动调研

对销售活动的调研，主要包括以下事项：

（1）对本公司在同行业中的地位进行调研。

（2）测定推销能力与效率。

（3）测定各地区的市场潜力。

（4）计算各商品的销售量。

（5）计算或测算目标市场与结构容量。

2. 流通渠道调研

对销售机构包括零售、批发部门进行详细调研，研究流通渠道以及本公司在流通渠道上的障碍，进而确定本公司流通渠道的长度与覆盖面。

3. 消费者调研

对消费者的调研主要包括以下事项：

（1）消费者地域的人口分布。

（2）消费者的受教育程度。

（3）消费者的购买力情况（收入阶层情况）。

（4）消费者的价值倾向调查。

4. 商标地位调研

对商标地位的调研分析主要有以下事项：

（1）对同行或同类商品商标的变化情况、变化地点以及变化时间，进行系统调查。

（2）调查经销单位对商标的意见。

（3）倾听消费者对商标的意见。

5. 产品与包装调研

产品与包装的调研分析，主要包括以下事项：

（1）寻找或发现商品的新需求或新用途。

（2）对消费者所喜欢的外观包装进行调查。

（3）对新产品开发方向和内涵进行研究和探索。

（4）寻找流通中不良品产生的原因。

（5）对消费者的质量评价进行调查。

6. 舆论调研

为了弄清公司内外的舆论倾向，需要对以下事项进行调查：

（1）对公司经营的评价。

（2）公司公关工作的效果。

（3）公司商品销售地域的舆论。

（4）公司与交易伙伴的公关效果。

7. 价格调研

在新产品定价时，事先应进行价格方面的调查，主要包括以下事项：

（1）一般物价的涨落趋势。

（2）与代用商品的价格关系。

（3）竞争商品的价格调整趋势。

二、市场调研的实施步骤

一般来说，企业的市场调研应按照以下步骤实施。

1. 市场调研计划

调研计划的内容一般包括调研目标、调研对象、调研区域、调研方法以及调研预算五项内容，并且要编制调研计划表，交与销售主管审核。

2. 设计调研问卷

设计调研问卷是为了更好地收集调研者所需要的信息，因此，在设计调研问卷的过程中首先要把握调研的目的和要求，同时要争取被试调研者的充分配合，以保证最终问卷能提供准确、有效的信息资料。调研问卷必须通过认真仔细的设计、测试和调整，然后才可以大规模地使用。

3. 实施调研

调研一般分为以下两种方法。

（1）文案调查

文案调查是指以已存在的各种数据文件，用归纳及演绎方式，进行市场调查。各种已存在的数据文件，又称次级资料。一般来说，二手资料相对比较便宜，并能很快地获取。

（2）实地调查

实地调查是指调查人员携带或邮寄调查表格到调查地点，或电话访问被调查者，以搜集市场第一手资料。可以用观察、询问的方法来获得。

4. 分析、整理数据

当市场调查全部工作结束后，市场调查人员无疑将会搜集到大量的资料，包括有关谈话记录、统计数字、影印图片、文章剪辑等。此时应首先对这些资料进行一系列的加工整理，以便为下一步的资料分析和制作调查报告做好必要的准备。

5. 编制市场调研报告

调查报告是对某项工作、某个事件、某个问题经过深入细致的调查后，将调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式向组织和领导汇报调查情况

的一种文书。

阅读市场调研报告的人，一般都是繁忙的企业经营管理者或有关机构负责人。因此，撰写市场调查报告时，要力求条理清楚、言简意赅、易读好懂。

第一章　销售部门架构与职位说明

第一节　部门架构

一、销售部的设置

二、销售部的位置

三、大型企业销售部常见架构

四、中小型企业销售部常见架构

第二节　岗位说明

一、销售部经理岗位说明

二、市场部主管岗位说明

三、市场调查专员岗位说明

四、市场推广专员岗位说明

五、销售业务主管岗位说明

六、销售代表岗位说明

七、网络销售员岗位说明

八、售后服务主管岗位说明

九、售后接待员岗位说明

十、维修专员岗位说明

十一、跟单员岗位说明

十二、销售部文员岗位说明

第二章　市场调研管理

第一节　市场调研管理概要

一、市场调研的内容

二、市场调研的实施步骤

第二节　市场调研管理制度

一、市场调研管理规定

二、市场调研流程规定

三、问卷调研实施管理制度

第三节　市场调研管理表格

第三章　营销策划管理

第一节　营销策划管理要领

一、营销策划的主要内容

二、营销策划过程

三、营销策划原则

第二节　营销策划管理制度

一、营销策划工作管理制度

二、营销策划部管理制度

第三节　营销策划管理表格

第四章　渠道管理

第一节　渠道管理要领

一、渠道管理的具体内容

二、渠道管理的方法

第二节　渠道管理制度

一、经销商管理制度

二、代理商管理制度

第三节　渠道管理表格

第五章　促销管理

第一节　促销管理要领

一、促销管理的主要内容

二、促销管理的实施步骤

第二节　促销管理制度

一、促销管理规定

二、助销物料管理办法

三、促销礼品管理办法

四、促销员管理办法

第三节　促销管理表格

第六章　销售合同签约管理

第一节　销售合同签约管理要领

一、销售合同的主要内容

二、销售合同签约管理步骤

第二节　销售签约管理制度

一、销售合同评审管理办法

二、销售合同评审管理程序

三、销售合同签约管理细则

第三节　销售签约管理表格

第七章　销售合同与订单执行

第一节　销售合同与订单跟踪管理要领

一、销售合同与订单跟踪的管理步骤

二、销售合同与销售订单的变更管理步骤

第二节　销售合同与订单跟踪管理制度

一、销售合同执行跟踪管理规定

二、订单运营管理制度

第三节　销售合同与订单跟踪管理表格

第八章　销售回款管理

第一节　销售回款管理概要

一、回款管理工作的关键环节

二、创设回款实现的良好条件

第二节　销售回款管理制度

一、公司销售回款管理制度

二、销售回款预防与监控制度

三、销售回款催收方案

第三节　销售回款管理表格

第九章　客户管理

第一节　客户管理要领

一、客户信息调查

二、客户资信管理

三、客户拜访管理

四、客户满意度的调查管理

五、客户档案的管理

第二节　客户信息管理制度

一、新客户开发管理制度

二、客户调查制度

三、客户信用期限和信用额度管理制度

四、大客户拜访管理制度