顾彼思管理学院（GLOBIS）

顾彼思自1992年成立以来，一直以“构建人力、财力和智力的商务基础设施，支持社会创新和变革”为发展目标，推进各种事业的发展。顾彼思管理学院基于顾彼思集团各项事业积累的丰富经验，推动实用性经营知识与技术的研究与开发，通过出版书籍、制作数字化内容、对企业的经营能力进行诊断测试，以期帮助提高社会整体的经营和管理能力。

[日]铃木一功

1986年毕业于东京大学法学部，后进入富士银行就职；1990年于法国的欧洲工商管理学院取得MBA学位；1999年取得伦敦大学金融经济学博士学位；2001年4月担任中央大学专门职业大学院国际会计研究科教授。著作有《MBA管理系列》等。

商业活动就是博弈——与顾客的合同交涉、公司内部的职位斗争、与竞争对手的市场份额之争……博弈论原属于微观经济领域，经过半个世纪的发展，其在宏观经济、产业组织、国际贸易、金融等几乎所有的经济学领域全都得到了应用。本书将理论架构与实际案例相结合，意在把这门晦涩难懂的数学学问“翻译”给更多商务人士，让每次抉择背后都有理性的依据。本书作为“MBA轻松读”系列之一，意在让初学者轻松起步，让熟练者精准提高。为每一位在职场拼搏的人提供简单易懂、实用性强的知识与技能。

博弈论实际上也许应该被视为20世纪社会科学的里程碑之一。
——《政治经济学史》

每当我们思考问题、考虑问题的时候，总要把别人是怎么考虑问题的这一点考虑在内，这是博弈论的思考角度。
——北京大学国家发展研究院教授 薛兆丰

对于应该如何将经济学成功地置于合理的数学基础上，人们的看法仍然不尽相同，但博弈论最终产生了巨大的影响，特别是在数学和自动机研究方面。
——《新科学家》

每一次合作带来的进步，都伴随新的“囚徒困境”的出现，博弈论无处不在。
——北京大学国家发展研究院教授 张维迎

尽管作为经济界中的一次“政变”，博弈论是成功或是失败尚未定论，但很少有人会否认这一主题引起的研究兴趣——以在专业期刊所占的页数衡量——已接近史上最gao。
——《暹罗新闻》

博弈源于封闭，对策来自沟通；均衡是博弈的结果，对称是对策的成就。
——经济学家、管理学家 陈世清

从博弈论的角度来看，关系可以理解为一种重复博弈，那么“强关系”就变得更重要，因为它更容易带来合作机会。
——清华大学经济学研究所副所长 王勇

第1节：囚徒困境

 要 点

在被称为“囚徒困境”的一对一单次同时博弈（单阶段同时两人博弈）之中，如果各参与者都选择占优策略，就会导致比合作更坏的结果。但在现实的商业活动之中，为了自身的利益而出卖对方的情况十分常见。即便是同时博弈，也存在没有占优策略的情况。

 案 例

一、案例1：X汽车选择技术开发委托方

欧洲大型汽车生产企业X汽车打算委托其他企业开发一种安全装置。现在候选企业有安德森公司、布什公司、库克公司和戴尔公司四家。最终采用的安全装置技术肯定是在安德森公司的安德森方式和布什公司的布什方式之中二选一。

但在X汽车看来，不管是安德森公司还是布什公司，其资金和技术都不足以单独完成开发。因此还需要至少一家企业加入开发中来。而这个补充企业的候选就是库克公司和戴尔公司。这两家企业都拥有一定的资金和技术实力，完全能够弥补安德森公司和布什公司的不足之处。

安德森公司表示将在这项技术的开发上投入20亿日元的经费，布什公司则表示将投资30亿日元。X汽车向库克公司和戴尔公司咨询后得知，这两家企业都准备了15亿日元的开发资金。从技术难度和这四家企业的综合实力来看，他们的投资额都不会再发生太大的变化。

安德森方式和布什方式在技术上难分伯仲，而且完成开发所需的资金规模基本相同。产品化后所需的制造成本也不相上下。因此，X汽车希望库克公司和戴尔公司进行一场“投票”，最终选择合计投资额最多的一方。

库克公司和戴尔公司需要在限定期限之内告诉X汽车自己究竟是支持安德森方式还是支持布什方式。至于库克公司和戴尔公司是各自做出决定还是事先商量之后再做出决定，X汽车不予追究。根据上述规则，可能出现如下的情况。

两家公司都支持安德森方式、X汽车采用安德森方式。

安德森方式合计50亿日元VS布什方式合计30亿日元。

两家公司都支持布什方式、X汽车采用布什方式。

安德森方式合计20亿日元VS布什方式合计60亿日元。

库克公司支持安德森方式、戴尔公司支持布什方式、X汽车采用布什方式。

安德森方式合计35亿日元VS布什方式合计45亿日元。

库克公司支持布什方式、戴尔公司支持安德森方式、X汽车采用布什方式。

安德森方式合计35亿日元VS布什方式合计45亿日元。

不管采用哪种方式，将来通过该技术获得的收益，都按照开发投资额，也就是各企业投入的开发资金所占的比例进行分配。

X汽车将上述信息全都传达给了库克公司和戴尔公司。

* * *

距离给X汽车答复的最终期限还有不到一个星期，但库克公司的董事长库克还是迟迟无法做出选择。安德森公司和布什公司都对库克发起了猛烈攻势，双方都明确表示“只要你选择我们公司，必将给你最大限度的回报”。

库克公司最重要的课题是要选择能够被X汽车采用的技术，同时也要尽可能使自己获得更多的收益。

最理想的情况是库克公司支持布什方式而戴尔公司支持安德森方式。在这种情况下，库克公司的投资额占三分之一（45亿日元中的15亿日元），能够获得最多的收益。反之，如果库克公司支持安德森方式而戴尔公司支持布什方式，那么库克公司将一无所得。

对X汽车提供的资料进行分析后可知，不管采用安德森公司还是布什公司的安全装置技术，该项目的总净现值固定为150亿日元。因此，在前者的情况下库克公司能够得到50亿日元（=150÷3）的收益，而后者的情况则为零。

库克公司和戴尔公司都支持相同方式的情况下，选择安德森方式和选择布什方式所能够获得的收益也是不同的。两家公司都支持安德森方式的话，库克公司的投资为50亿日元中的15亿日元。两家公司都支持布什方式的话，库克公司投资则为60亿日元中的15亿日元。也就是说，在前者的情况下，库克公司能够获得45亿日元的收益，后者的情况下则只能获得37.5亿日元的收益。很显然，如果两家公司都支持相同的方式，选择两家所占投资比重大的方式最为有利。

库克在思考这个问题的时候，尝试将所有的情况都整理出来，最后得出图表1-1。

通过这个图表可以看出，库克不仅考虑了自身的情况，还将戴尔公司的情况也考虑了进来。比如库克公司支持布什方式，而戴尔公司支持安德森方式的话，那么库克公司将获得最多的收益50亿日元，而戴尔公司则一无所获。因为库克公司和戴尔公司的投资额刚好相同，所以图标呈对称的形式。

令库克感到烦恼的是，最终的结果很有可能是情况4。从库克公司所能够获得的收益来看，这是排在第三位的选择。如果能够与戴尔公司共同合作，那么就应该以实现情况1为目标，共同支持安德森方式。但若采用这一策略，戴尔公司遵守约定的话当然皆大欢喜，万一戴尔公司临时改变了主意，那么就会出现最坏的情况（从情况1变成情况2）。当然，对于库克公司来说，背叛戴尔公司选择支持布什方式的诱惑（从情况1变成情况3）也令人非常难以拒绝。

最终，库克认为选择支持布什方式是最没有风险的明智决定。大概戴尔公司也是这样想的吧。当然，因为害怕遭到背叛而眼睁睁地看着7.5亿日元（=45-37.5）白白溜走，也实在是让人心有不甘。所以库克的脑海中有那么一瞬间也闪过了“对方背叛的概率有多少”的想法，但遭到背叛的话所要付出的代价实在是太大，还是应该尽可能避免这样的情况发生。

就在这个时候，库克办公桌上的电话响了起来。是戴尔公司的董事长戴尔打来的。戴尔开门见山地说道。
……

目  录CONTENTS

前言  |  001

本书的使用方法  |  006

————第1部 基础篇————   

第1章  通过单阶段博弈理解基本概念  |  003

第1章前言  |  004

第1节：囚徒困境  |  006

第2节：纳什均衡与夫妻博弈  |  022

第3节：猜硬币博弈与混合策略  |  040

第4节：连续策略、连续收益与寡头垄断下的竞争理论  |  067

第2章  通过多阶段博弈来磨炼应用力  |  081

第2章前言  |  082

第1节：序贯博弈与子博弈精炼均衡  |  084

第2节：有限重复博弈  |  098

第3节：无限重复博弈  |  114

————第2部 应用篇————   

第3章  加入信息的不确定性  |  129

第3章前言  |  130

第1节：非对称信息博弈  |  133

第2节：连续非对称信息博弈与信息操作  |  155

第3节：委托人与代理人的博弈和道德风险   |  174

第4节：拍卖理论  |  202

第5节：讨价还价理论与合作博弈  |  232

第4章  博弈论的发展  |  255

第1节：博弈论的课题与今后的发展  |  256

第2节：博弈论的历史  |  268

后记  |  271

附录：常见术语中英对照表  |  275