宋汉卿，注册高级企业培训师，高级人力资源管理师，网易云课堂和中华讲师网联合认证百强讲师。现任山东和泰金服技术服务有限公司常务副总裁，曾任原卫生部慢性病防治工程办公室战略发展处处长、山东工商经济学院客座教授、北京致明德国际商学院院长、康正汽车集团教育部总经理、万家客集团商学院院长等。作者具有丰富的管理和营销实战经验，坚持“学术的价值在于实用”的理念，授课足迹遍及300余个城市，受众超过50万人次，为几十家企业提供管理和营销咨询服务，曾运用的“2631工作法”致单场会议现场签约达1.18亿元。

顾客的购买行为千态万状，时刻变化。作为销售人员，要有清晰的销售思路，才能以不变应万变。任何销售技巧无非只是技能和招数，真正的销售内功是要看穿顾客的购买行为。可以说，顾客心理学是销售人员必学必会的一门重要课程。本书通过探寻顾客大脑的敏感点以及释放出的41个行为信号，发掘顾客挑选、购买产品的深层原因，为销售人员揭开顾客行为背后的真相。掌握了本书的方法技巧，你就能秒懂顾客行为，洞察顾客心理，拿单顺理成章。

第一章  所有的购买行为都会提前发出信号

你相信顾客在购买商品前会发出一些信号吗？例如，顾客脸部放松，情绪逐渐变得明媚起来，表示他较为认同你的想法；当顾客的表情由冷漠、怀疑到自然大方，并且眉毛上扬时，这说明他很可能会确定购买行为，甚至下一秒就要向你付款了。因此，及时捕捉顾客的这些行为信号，你才能快速地获得成交。

顾客究竟要买什么

购买过程中顾客有哪些常见的行为类型

顾客面对商品流露的面部表情

顾客语言中透露出的心理需求

顾客的肢体语言说明了对商品的反应程度

每一次购买，顾客都会经历一场心理旅程

第二章 顾客绝对没兴趣的那些行为信号

你知道顾客在什么时候绝对没有购买欲望吗？识别出这些信号，销售人员就可以极大地提升销售效率。当顾客步履匆匆，眼神飘忽不定时，他一定没有购买兴趣；当顾客根本不把焦点放在商品上，答非所问时，你千万不要再理会他……此外，我们还要学会怎样判断顾客的购买需求，是什么决定了顾客的购买兴趣，这些都是本章要解决的问题。

步履匆匆，眼神飘忽，绝无买意

焦点不在商品上，一定没有兴趣

不听你说话，干吗还理他

从询价上判断顾客的购买欲求很简单

为什么顾客会失望

商品与顾客的匹配指数决定了他的购买兴趣

第三章 快速捕捉顾客发出的好奇信号

当你遇到对商品产生好奇的顾客时，恭喜你，你的销售已经成功了一半。销售人员必须要搞清楚顾客发出好奇的行为信号是什么。例如，当顾客面对商品不停地追问“为什么”时，他绝对产生了好奇心理。抓住这些行为信号，就能对顾客有的放矢，在销售时也会达到事半功倍的效果。

商不厌奇，抓住顾客好奇的本能心理

不停地问“为什么”，说明已经引起顾客的注意

他在那台音响前来来回回了好几次

当顾客发出一定的空间信号时

静静地观察顾客是否会对商品拍照

从众心理下的好奇特质是什么样的

第四章 识破顾客质疑的信号

当顾客说出“商品真的有那么好吗？”，他基本上产生了质疑心理。可以说，顾客在购买过程中有质疑是正常的。如何破解这种质疑心理，就是本章要解决的问题。全面分析顾客的心理历程，搞清原因，才能有针对性地拿出解决方案，让顾客最终信任销售。

当顾客说“再想想”时，他究竟在想什么

当顾客说“商品真的有那么好吗？”

对顾客的怀疑心理进行分解

找到顾客质疑的焦点就好办了

你解释得越多，顾客的质疑也越多

身处“担心区”的顾客在怀疑些什么