陈明宇：南通理工学院董事长，英国威尔士大学工商管理硕士，江苏省江西商会执行会长，中国民办教育协会高等教育专业委员会副理事长，获南通市“五一劳动奖章”，获南通市“劳动模范”称号，主持江苏省教育厅课题“高校民办体制机制的完善及其优势发挥”并顺利结项，主持中国职教学会课题“新工科建设背景下高等职业教育人才培养路径与方法研究”（在研），已出版专著两部，在《中国高等教育》《中国教育报》等刊发文章四篇

    曹大嘴（本名：曹恒山）：南通理工学院企业发展研究院院长，资深营销培训师、咨询师，国家高级注册培训师，国家二级心理咨询师，已出版著作：《鱼塘式营销》《享受拒绝》《销售这样说才对》《谁懂客户谁拿订单》《曹大嘴说销售：林妹妹升职记》等，主讲课程“大客户营销”“打造狼性销售团队”“客户开发与成交”等。

    傅一声（本名：傅建忠）：南通理工学院创新创业学院副院长，新媒体营销专家，高级互联网营销师，中国高级注册培训师，知名自媒体人，已出版著作：《鱼塘式营销》《出众力》等，主讲课程“新媒体营销”“短视频制作与营销”“直播带货”等。

本书通过定位（锁定大客户）、拓客（开发大客户）、邀约（提升见面的成功率）、破冰（获取客户信任）、痛点（挖掘客户需求）、卖点（塑造产品价值）、价格（报价、定价和让价策略）、谈判（消除客户抗拒）、成交（大客户成交策略）和维护（超值服务带来转介绍）这十个方面的阐述，打造了一整套系统性的从客户定位到成交的大客户营销策略。

    只要对我们的产品有需求的人就是我们的客户，那就等于没有客户！

   “二八定律”如何执行？如何做区分和取舍？

    鲸鱼、鲨鱼、草鱼、小虾……哪个才是你的目标？

    本章将让你明白“自己是谁”“客户是谁”“大客户又是谁”，帮助你全面定位，牢牢锁定大客户。

    很多销售人员工作时很茫然，例如举办营销活动时不知道需要影响哪些人，拿起电话时不知道该打给谁，出去拜访客户时也不知道客户在哪里。其实，不仅销售人员茫然，企业管理者也茫然。他们往往怀着“什么赚钱就做什么”的想法，结果却发现自己做什么都赚不到钱，只能不断叹息。

    我们需要意识到，经营的本质不是做多，而是做少。我们应该学会有效地分配时间、资金、精力，让每一分钟、每一笔钱、每一个人力都做到价值最大化。

    一个“多”字害死人。大多数人都以为：客户越多，机会就越多；产品越多，成交的概率就越高。于是人们会把80%的时间、资金和精力花在价值较小的产品、项目和客户上，捡了芝麻丢了西瓜。

    一、战略定位

   “我是谁”“我要成为谁”往往决定了你能影响怎样一群客户。在做客户定位之前，必须把自己的战略定位想清楚。“战”是做什么，“略”是不做什么。

    通向罗马的路有千万条，每条路上会遇到的人、看到的风景都不尽相同。如果你选择了一条想走且能走的路，便只顾风雨兼程！

    1．“大而全”还是“小而专”

    在给营销或销售人员培训的会上，我们经常会问学员：“你的客户是谁？”往往回答最多的是：“对我的产品有需求的所有人都是我的客户。”

    这个答案听上去是不是挺完美？但我们要非常抱歉地告诉你：“不对！”

    只要对我们的产品有需求的人就是我们的客户，那就等于没有客户！

    你可曾想过以下三点：

   （1）你的竞争对手将是你的所有同行。时移世易，如今是产能过剩的时代，绝大多数的产品都供大于求，客户凭什么选择你？

   （2）大家都提供一样的产品或服务，同行中的“领头羊”更具有品牌影响力和规模优势，客户凭什么选择你？

   （3）同样的功能、同样的作用，客户可以选择更廉价的，客户凭什么选择你？

    如果说所有对我们的产品有需求的人都是我们的客户，这样看起来客户范围很广，但其实根本没有优势。

    要如何破局呢？你需要比其他竞争对手更专业！

    那么怎样才算更专业呢？更专业指的是“更加专精于某一个领域”，就像用1米长的钻头钻1000米的井，即在某个细分市场做到极致才能对客户进行精准营销。

    现在的市场细分已经越做越精细。未来的市场属于两类企业：“大而全”或“小而专”。

第一章  定位：锁定大客户
一、战略定位
二、大客户定位
三、给客户分类和分级
【本章作业】
【微营销小技巧1】一步加微信

第二章  拓客：开发大客户的10 种方法
一、鱼塘式营销
二、买客户思维
三、网络搜索
四、异业交换
五、用微信倍增大客户
六、参加行业活动
七、利用离职销售员的客户资源
八、参加高级人才培训班
九、老客户推荐
十、新媒体营销
【本章作业】
【微营销小技巧2】“你扫我，还是我扫你”

第三章  邀约：提升见面的成功率
一、电话邀约
二、微信邀约
三、现场邀约
【本章作业】
【微营销小技巧3】推荐微信名片背后的学问

第四章  破冰：获取客户信任
一、寒暄破冰
二、夸赞技巧
三、幽默技巧
四、共情法
【本章作业】
【微营销小技巧4】微信分身

第五章  痛点：挖掘客户需求
一、提问技巧
二、聆听技巧
【本章作业】
【微营销小技巧5】微信绑定QQ号，引流有妙用

第六章  卖点：塑造产品价值
一、充分准备
二、产品说明会
三、产品说明的技巧
【本章作业】
【微营销小技巧6】微信昵称“六个坑”

第七章  价格：报价、定价和让价策略
一、踩着底线做销售
二、报价技巧
三、定价策略
四、让价策略
【本章作业】
【微营销小技巧7】如何取一个好的微信名

第八章  谈判：消除客户抗拒
一、客户为什么说“不”
二、重新定义抗拒
三、扁担法则
【本章作业】
【微营销小技巧8】如何激活朋友圈？教你设置“吐槽点”

第九章  成交：十大成交策略
一、逼单技巧
二、轮杀技巧
三、假设成交法
四、分解式缔结法
五、赠品成交法
六、从众心理
七、涨价策略
八、短缺策略
九、对比成交法
十、“起死回生”法
【本章作业】
【微营销小技巧9】如何发广告而不易被好友“拉黑”

第十章  维护：超值服务带来转介绍
一、为什么要请老客户转介绍
二、转介绍成功的前提
三、转介绍的时机
四、转介绍的步骤
五、如何化解常见的转介绍抗拒
六、邀约转介绍客户的话术
七、转介绍的注意事项
【本章作业】
【微营销小技巧10】发朋友圈时，巧用定位